仲介手数料の値引き交渉のコツを徹底解説!

不動産購入を検討されている方から、「不動産を購入するときの諸費用で、仲介手数料が物件価格の3%もかかるなんて知らなかった」という声をよくいただきます。
例えば5000万円の物件を購入する場合、不動産会社に支払う仲介手数料は約160万円になります。

ちょっと待ってください!実は、仲介手数料は値引きすることができます

そこで本記事では、現役不動産会社経営者が仲介手数料の値引き交渉のコツについて徹底解説します。
注意)仲介手数料の値引きを約束するものではありません。
仲介手数料の値引き交渉を実践する場合は、あくまでも自己責任でお願いします。

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この記事でわかること
  • 仲介手数料が物件価格×3%+6万円である根拠について
  • 仲介手数料の値引き交渉のコツについて
  • 仲介手数料の値引き交渉ができなかった場合の最終手段について
イエツグくん
仲介手数料って高いよね。
仲介手数料を値引きして少しでも安く不動産を購入したいという方は、参考にしてね!
執筆者 丹拓也
執筆者 丹拓也株式会社イエツグ代表取締役
不動産業界の活性化・透明化を目指し、2018年仲介手数料定額制の不動産会社「イエツグ」を設立。お客様の「心底信頼し合えるパートナー」になることを目標に、良質なサービスと情報を提供している。
保有資格:宅地建物取引士・2級ファイナンシャルプランナー技能士・住宅ローンアドバイザー・既存住宅アドバイザー・防災士


仲介手数料が物件価格×3%+6万円である根拠について

まず、仲介手数料の算出方法について説明していきます。
仲介手数料の金額設定については、宅地建物取引業法という法律を基に不動産会社ごとに定めています
不動産会社の営業マンから、「仲介手数料は物件価格の3%+6万円の正規手数料です」と言われたことがある方もいると思います。

私が新人営業マンであった頃、「仲介手数料は3%+6万円と決まっているから値引きできないとお客さんに説明しろ」と上司から研修を受けた記憶があります。
しかし、実際には仲介手数料は3%+6万円と一律で決まっているわけではありません
その根拠は、宅地建物取引業法に定められておりますので実際の条文を見てみましょう。

  • 宅地建物取引業法第46条
    宅地建物取引業者は、”国土交通大臣の定める額をこえて”報酬を受けてはならない。

国土交通大臣の定める額とは下記の通りです。

  • 売買価格200万円以下の場合=5%+消費税
  • 売買価格201万円~400万円以下=「4%+2万円」+消費税
  • 売買価格400万円以上=「3%+6万円」+消費税

上記の計算を速算式を用いるとお馴染みの計算式になります。

  • 売買価格×3%+6万円+消費税

国土交通省では、不動産会社が受け取ることのできる報酬額を一律で定めているわけではなく上限を定めているということがお分かりいただけたかと思います。
不動産売買の仲介手数料が法律でどう規定されているのか、更に詳しく知りたいという方は下記の記事をご参照ください。

不動産売買の仲介手数料は法律でどう規定されている?上限額についてわかりやすく解説!

ほとんどの不動産会社が法定上限額であるという現実

仲介手数料は法律によってあくまで上限額が定められているだけですので、もちろん会社独自に仲介手数料を定めることができます。
しかしながら、実際はほとんどの不動産会社では仲介手数料を3%+6万円と設定しているのが現実です。

特に、昔からある大手不動産会社では顕著に法定上限額の仲介手数料を請求します。
さらに、不動産会社を細分化し仲介手数料を法定上限額で設定している不動産会社には、2種類のスタイルがあります。

  1. 仲介手数料を絶対に値引きしない会社
  2. 最後の切札として値引きを受ける会社

仲介手数料を絶対に値引きしない会社

仲介手数料を絶対に値引きしない会社に関しては言うまでもなく、その不動産会社がルールを決めているため、1円たりとも値引きができません。
ルールが厳格にある会社に対して交渉をしても無駄ですし、場合によっては物件のご案内の時に「うちは仲介手数料の値引きはできませんから」と前もって教えてくれる場合もあります。

不動産購入の際に特典を設けている会社では、仲介手数料を一切値引きしないという傾向があります。
例えば物件のご案内時に建築士を同行させることができるサービスなどがある会社では、コストがかかるため値引きができないというわけです。

最後の切札として値引きを受ける会社

お客様から値引きの話を持ちかけられてから値引きができますよと足元を見るケースと、物件価格の交渉がうまくいかなかったときの最後の押し文句としてあえて値引きできるとは最初から言わないケースの2パターンがあります。

実はこのケース、仲介手数料を値引きする不動産会社が増えてきたことにより、値引きに柔軟に対応しなければ、そもそも不動産の契約を取るのが難しくなってきたからなのです。

私が新人時代にいた会社では、最後の切札として店長の許可が下りれば多少の値引きには応じていました。
契約はできたものの「値引きをしなければいけない状況を作ってしまった責任は営業マンにある」と上司にひどく怒鳴られました。
しかし、私にも生活がありますので、日々怒られながらでも契約を優先していたのを今でも鮮明に覚えています。

仲介手数料の値引き交渉のコツについて

それでは、本記事でもっともお伝えをしたかった仲介手数料の値引き交渉のコツについて説明します。
既にヒントがありましたが、”最後の切札として値引きを受ける会社”がターゲットになります。
ターゲットという表現をしましたが、実際には仲介手数料値引き交渉を成功させる2つの条件をクリアすればさほど難しいことではありません。

仲介手数料の値引き交渉を進めるための前提条件

仲介手数料の値引きを進めるためには2つの条件があります。

  1. 仲介手数料の3%+6万円はあくまでも上限額であり値引きをできるという知識があることを営業マンが認識していること
  2. 検討中の不動産について購入意欲が高いということを営業マンが認識していること

以上が仲介手数料の値引きを成功させる条件となります。

仲介手数料の3%+6万円はあくまでも上限額であり値引きをできるという知識があることを営業マンが認識していること

「基本的に仲介手数料は値引けるが、値引きは最終手段であるから契約の直前まで詳しい話をするな」と営業マンは上司から言われているケースが多いのです。

不動産購入は人生のうちにそう何度もすることではありません。
そもそも仲介手数料が物件価格の3%+6万円かかることや、その額が上限額であることを知らない方がほとんどです。
不動産のプロである営業マンから、不動産購入の際にかかる仲介手数料は法律で決まっており3%+6万円ですと言われれば、何も疑問をもたずに支払いをしてしまうというのも無理はありません。
決して仲介手数料を法定上限額支払うことがいけないというわけではなく、不動産業界という知らない世界で言われた金額について、むしろ疑問を持つ方の方が少ないということです。

ですから、まずは不動産会社の営業マンの方には「仲介手数料を値引きできることは知っている」とアピールすることから始まります。
本記事をご覧いただいた方は問題ないかと思います。

検討中の不動産について購入意欲が高いということを営業マンが認識していること

あとは不動産購入についてかなり前向きに購入を検討しているということを伝え、仲介手数料の値引き次第では考えが変わるかもしれないことを伝えていただきます。
さらに、商談などで不動産会社の事務所にいる場合は一度解散することをお勧めします。

ここからは心理的なお話になりますが、不動産会社の営業マンが一番困ってしまうことを引き合いに出し、弱みを握り優位な立場に立つことが重要なのです。

営業マンが一番困ってしまうこととは何でしょうか?
答えはいたってシンプルです。
“お客様が気に入った物件を見つけたのにも関わらず契約を逃してしまうこと”です。
不動産会社の営業マンの多くは歩合制でお給料をもらっています。
仲介手数料は成果報酬なので売買契約までこぎつけられなければ歩合給はゼロです。

つまり、自分の会社で契約ができず、他の不動産会社で契約されてしまう可能性がある状況をこちらから作り出せばよいのです。
具体的には、物件購入についてお客様が時間的な余裕を獲得して十分に検討できる隙を貰うことです。
営業マンにとって、商談を持ち帰られてしまうことが最も怖いことですからね。

物件ついて検討できる時間があれば、その間に他の不動産会社と商談を進めて、好条件でお話を進められるリスクもありますし、お客様自身の知識がパワーアップし、仲介手数料を値引く知恵がついてしまっては困るのです。

ですから、不動産を購入するかしないかの決断を迫られている状況下では、「物件は気に入ったけど仲介手数料が高いので値引きできる額によっては一旦お話を持ち帰らせてください」と言ってしまえば、もしかしたらお客様を帰らせてしまうリスクが大きいと営業マンが判断をして、予想以上に仲介手数料の値引きがうまくいくかもしれません。

仲介手数料が安い不動産会社を具体的に話してしまう方法

仲介手数料を値引きできるかどうかをストレートに聞いてみることも有効な手段ではありますが、場合によっては具体的に「仲介手数料を値引いてくる会社がある」ことを話すというのも良いかもしれません。

私も新人研修時代に、仲介手数料が安い不動産会社の名前をお客様から言われたときはドキッとしたものです。

しかし、唐突に不動産会社の社名を言ってしまうのもあまり良くありません。
既にその不動産会社と商談していると営業マンから思われた場合は、営業マンも人ですからやる気がなくなってしまい、仲介手数料の値引きに応じてくれなくなってしまうからです。

値引きできる不動産会社をお伝えするよりも、「○○万円くらい値引きしてくれる会社がある」のようにお伝えした方が良いですね。

伝え方の例

  • 仲介手数料が無料という不動産会社がある
  • 仲介手数料を半額に値引いてくれる不動産会社がある
  • 仲介手数料が定額の不動産会社がある

仲介手数料の値引き交渉を進める際の注意点

仲介手数料の値引き交渉を進める場合はいくつか注意点があります。
特に不動産会社の事務所で商談を進めている場合は、契約を急かしてくる場合があります。

「この物件は人気物件で引き合いが多い為、今日申込をいただかないと購入できない」、「仲介手数料の値引きはできるかもしれないが、社内稟議を通す必要があり時間がかかりその間に売れてしまう」などなど。
その場で契約させるためにあの手この手で言葉巧みに判断を煽ってくるかもしれません。

確かにどうしても購入したい物件であればそれも良いかもしれませんが、何事も急がば回れです。
検討する時間をせめて一日は設けて、物件を購入するかしないかも合わせてしっかりと家族会議をしましょう。
今日物件を見学して、当日契約するということは絶対に避けましょう。

仲介手数料の値引き額の妥協点

仲介手数料の値引き交渉を進める上で前もって妥協点を決めておくと良いです。
例えば「頭金をいくらまでなら出せるので、仲介手数料は半分ぐらいまで値引ければ買おう」などと線引きをしておきます。
ただ漠然と値引き交渉をするのではなく、落としどころを決めておくと、冷静な判断をするのに役立ちます。
営業マンは営業のプロです。
営業トークは話半分に聞いておき、まずは自分たちがどうしたいのかをじっくり考えるべきですね。

仲介手数料の値引き交渉ができなかった場合の最終手段について

仲介手数料の値引きが思ったよりもできなかった場合でも最終手段があります。
私も元は営業マンでしたのであまり申し上げにくいのですが、ここは割り切りお客様が得する方法を優先してお話をしていきます。
それは、不動産会社を乗り換えるという方法です。

今までお世話になった不動産会社を乗り換えるというのはなかなか難しい方法ではあると思います。
しかし、不動産会社を変えることにより、100万円も200万円もお得になる可能性があります。
いくら情があるにせよその情のために、100万円もの大金を出してしまうのは金銭感覚が麻痺してしまっているのかもしれません。

不動産会社の乗り換えって違法じゃないの?

不動産会社を途中で乗り換えるということに気が引けてしまうと考えている方が多いようです。
営業マンの方の感じが良く親切にしてくれたということで、「仲介手数料を上限いっぱいまで払いたい」という方であれば止めません。
しかし、「高額である仲介手数料を少しでも安くしたい」ということであれば、勇気を出して乗り換えてください

不動産会社の乗り換えは違法ではないのか?ということですが、他の分野ではごく当たり前に行われています。
例えば携帯電話ではキャリアの乗り換えは一般的に行われていることですよね。
他にも家電などの商品を実店舗で見て、価格の安いネット通販で購入したという経験がある方は多いのではないでしょうか。

不動産も同様で、申込書を不動産会社に提出していなければ何ら違法性もありませんし、成果報酬である仲介手数料を支払う必要もありません。
あとは”情”次第ということです。

不動産会社の乗り換えをするための方法

仲介手数料を安くしたいという方のために、弊社がお客様にアドバイスしている内容を特別にお話しします。

具体的な言い回し例

「私たちが用意できる自己資金は限られています。
思ったよりも仲介手数料が高いことを知り、少しでも安くしたいです。
具体的に仲介手数料が20万円ほどで購入できる会社もあるようです。
大変心苦しいのですが、仲介手数料を20万円にお値引きが難しいのであればこちらの物件は諦めようと思います。」

ポイントは仲介手数料が当初予定していたよりも高いことと、仲介手数料の具体的な金額を提示することです。
仲介手数料の金額を伝えることによって、一度は営業マンも値引きについて検討してくれると思います。
仲介手数料の値引きについて不動産会社が検討した結果、もし値引きは難しいということであれば譲歩案をいただける場合もあれば、きっぱり断られる場合もあります。
経験上、大半はきっぱり断られると思いますが。。。

断りやすい環境を作る

仲介手数料の値引き額について具体的な金額を不動産会社に提示することにより、相手に判断を委ねることができるのです。
仲介手数料の値引きに不動産会社の企業努力が足りないからということが言えるので、お客様としても仲介手数料の値引きができなかったことにより断りやすい環境を作ることができます。

弊社がご相談を受けた中で、仲介手数料が120万円かかると言われていた物件が、値引き交渉の末に本当に20万円に値引きできたという方もいらっしゃいます。
その方は他社の不動産会社で購入されたので、弊社としては1円の利益にもなりませんでしたが、最終的にお客様がお得に不動産購入ができたのならそれでいいと思っています。

弊社では、普段お付き合いをしている不動産会社がある方から仲介手数料の値引きについてご相談があった場合には、まずは不動産会社を乗り換えるのではなく、「その不動産会社で仲介手数料を値引くことができるかどうかを具体的な金額を交えて相談してみてください」とアドバイスをしています。
普段お付き合いをしている不動産会社の仲介手数料が安くなることがお客様にとって一番いいですからね。

弊社の仲介手数料は定額の18万2,900円(税別)で安いですが、営業マンは今までお客様の物件を頑張って探したわけですから、それでも仲介手数料の値引きに応じられなかった場合に弊社へお問い合わせください。
弊社HPはこちら

まとめ

本記事を見ていただいた方の中には、仲介手数料がどのようにして決まっているのか、値引きできるのかを知らなかった方もいらっしゃると思います。
仲介手数料の値引きを成功させるためには、まずは仲介手数料の仕組みと、仲介手数料は値引きできるという認識を持つことが重要です。
そのうえで、不動産会社に対して誠実にあくまでもお願い事として仲介手数料の値引き交渉を進めていきましょう。

不動産購入は一生に何度もあることではありません。
仲介手数料の値引き交渉をする場合は契約を急かされる場合もありますが、そこはぐっとこらえて一度持ち帰ることが大切です。
不動産会社に仲介手数料の具体的な金額を交えて値引き交渉を進め、妥協できる金額まで値引きができなかった場合は、最終手段として不動産会社の乗り換えを検討していきましょう
ただし、あくまでも誠意をもってです!

弊社では仲介手数料の値引きという駆け引きを一切行っておりません。
その代わり、仲介手数料は物件価格が変わっても最大で18万2,900円(税別)です。
中には仲介手数料が無料でさらに現金キャッシュバックができる物件もありますので、仲介手数料を安く抑えたいという方はお問い合わせください。

お得に不動産を購入できた方は皆さん勉強熱心の方が多いです。
普段のお買い物とは違う不動産は知識が豊富な人ほどお得に購入ができます。

弊社が導入しているIT重説により非対面での契約も可能な時代になってきました。
今までかかっていたコストを削減しその分お客様に還元するような、お客様にとって有益な不動産会社が今後増えてくると思います。
仲介手数料の値引き交渉をする上での最終手段として不動産会社の乗り換えを提案しましたが、もしこれから不動産探しをする場合は、同時に無駄なコストを削減している不動産会社も探すと良いかもしれません。

仲介手数料の値引きという概念はなくなり、今後は弊社のような最初から低額かつ定額制という会社も増えてきそうです。
弊社は遠方のお客様でもITを駆使してご契約など可能ですので、仲介手数料の値引きについて相談したいことなどありましたらぜひお気軽にお問い合わせください。

少しでもお得に不動産を購入できることを、陰ながら応援しております。
ここまで読んでいただいたお客様は、値引き交渉のプロです!

イエツグは、住宅とともに想いを”人から人に継ぐ”という願いから付けた社名です。仲介手数料を格安・定額にすることで、節約できた費用を住宅の質を向上させるために使っていただきたいと考えております。住まいを”継ぐ”には、耐震性や価値を向上することが不可欠だと思うからです。
イエツグ代表の私、丹は、元消防士。東日本大震災で多くの家屋が倒壊し、大切なものを失った方々を目の当たりにしたことにより、既存住宅の価値を上げ、良質な住宅を流通させることがこの国の急務なのではないかと考えるようになりました。小さな会社ではありますが、社員一同、同じ志を持って対応させていただいております。ぜひ一度ご相談ください。