【2025年版】不動産売却の価格交渉は怖くない！損しない交渉術と心構え

「不動産を売却したいけど、価格交渉で損をしないか心配…」
「買主からの値下げ要求にどう対応すればいいの？」

不動産売却を検討している方の多くが、価格交渉に対して不安や疑問を抱えています。特に、初めての売却では、どのように交渉を進めれば良いのか、どの程度までなら値下げに応じても良いのか、判断が難しいものです。

さらに、2025年の不動産市場は、金利上昇や人口減少などの影響を受け、地域によっては価格が下落する可能性も指摘されています。このような状況下では、これまで以上に価格交渉が重要になってきます。

しかし、ご安心ください。価格交渉は、決して怖いものではありません。
適切な知識と準備、そして心構えがあれば、売主も買主も納得のいく、Win-Winの取引を実現できます。

この記事では、2025年の不動産市場の最新動向を踏まえ、不動産売却における価格交渉の基本から、損をしないための交渉術、そして、売主が持つべき心構えまで、プロの視点から徹底解説します。

この記事を読めば、価格交渉に対する不安が解消され、自信を持って売却活動に臨めるようになるでしょう。

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不動産売却の価格交渉の基礎知識

不動産売却において、価格交渉は避けて通れない、重要なプロセスです。ここでは、価格交渉の基本的な知識と、知っておくべきポイントを解説します。

価格交渉は当たり前？

不動産売買では、買主から売主への価格交渉（値引き交渉）が行われることが一般的です。特に、中古不動産の場合は、定価がないため、価格交渉は当然の流れと考えておきましょう。

「価格交渉＝非常識」ではありません。買主は少しでも安く買いたい、売主は少しでも高く売りたい、という双方の思惑が一致する点を探るのが価格交渉です。売主としては、価格交渉があることを前提に、心づもりをしておくことが大切です。

価格交渉はいつ、誰から行われる？

価格交渉は、通常、買主が「買付証明書（購入申込書）」を提出するタイミングで行われます。買付証明書には、購入希望価格や引き渡し希望時期、ローンの利用有無などが記載されており、この書類を基に交渉がスタートします。

価格交渉は、買主から直接行われることは少なく、通常は不動産会社（仲介業者）を通じて行われます。買主側の仲介業者が、買主の希望価格や条件を売主側の仲介業者に伝え、売主側の仲介業者が売主にその内容を伝えます。売主は、仲介業者からの情報やアドバイスを参考に、交渉に応じるかどうか、どのように対応するかを決定します。

値引き交渉の相場は？

値引き交渉の金額に、決まったルールはありません。

しかし、一般的には、売り出し価格の3％〜10％程度が値引き交渉の相場と言われています。例えば、3,000万円で売り出している物件であれば、90万円〜300万円程度の値引き交渉が行われる可能性があります。

ただし、これはあくまでも目安です。
物件の状態、立地条件、市場動向、売主・買主の事情などによって、値引き幅は大きく変わります。人気のある物件や、希少性の高い物件であれば、値引き交渉なしで売れることもあります。

逆に、築年数が古い、立地が悪いなどの場合は、相場以上の値引きを要求されることもあります。

売り出し価格と成約価格の違い

不動産売却では、「売り出し価格」と「成約価格」という2つの価格があります。

売り出し価格：売主が最初に設定する、希望売却価格
成約価格：実際に売買契約が成立した価格

多くの場合、成約価格は売り出し価格よりも低くなります。
これは、価格交渉によって値引きが行われるためです。ただし、2023年後半から2024年前半にかけて、首都圏の中古マンション市場では、成約価格が売り出し価格を上回るという、通常とは逆の現象も見られました。これは、市場が過熱気味で、買主間の競争が激しかったことが原因と考えられます。

不動産売却を検討する際には、売り出し価格だけでなく、成約価格の相場も把握しておくことが重要です。成約価格の相場は、不動産会社に査定を依頼したり、国土交通省の「土地総合情報システム」や不動産流通機構の「REINS Market Information」などのサイトで調べたりすることができます。

価格交渉は、不動産売却において避けて通れないプロセスですが、基礎知識を身につけ、冷静に対応することで、納得のいく取引を実現できます。次の章では、価格交渉を有利に進めるための、売主側の戦略について解説します。

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2025年の不動産市場動向と価格交渉への影響

不動産売却における価格交渉は、市場動向に大きく左右されます。
2025年の不動産市場は、どのような状況になっているのでしょうか。ここでは、2025年の不動産市場の動向予測と、それが価格交渉に与える影響について解説します。

2025年の不動産市場動向予測

2025年の不動産市場は、以下の要因によって、大きな転換期を迎える可能性があります。

2025年問題：団塊の世代が75歳以上の後期高齢者となり、相続や空き家が増加する可能性があります。これにより、売却物件が増加し、価格競争が激化する可能性があります。
金利上昇：日本銀行は、2024年3月にマイナス金利政策を解除しました。今後、住宅ローン金利が上昇する可能性があり、購入者の購買意欲を減退させる可能性があります。
人口減少・少子高齢化：人口減少と少子高齢化は、長期的に不動産需要を減少させる要因となります。特に、地方ではその影響が顕著に現れる可能性があります。
建築費の高騰：ウクライナ情勢や円安などの影響で、建築資材の価格が高騰しています。これにより、新築物件の価格が上昇し、中古物件の価格にも影響を与える可能性があります。
地域による二極化：都市部と地方、都心部と郊外など、地域によって不動産価格の格差が拡大する可能性があります。

これらの要因を総合的に考えると、2025年の不動産市場は、全体としては「売り手市場」から「買い手市場」へとシフトする可能性があります。
ただし、地域や物件の種類によっては、依然として「売り手市場」が続く可能性もあります。

市場動向が価格交渉に与える影響

2025年の不動産市場の動向は、価格交渉に以下のような影響を与えると考えられます。

売り手市場の場合
- 売主が強気の価格設定をしやすい
- 買主からの値引き交渉に応じなくても、他の買主が見つかる可能性が高い
- 複数の買主から購入申し込みがあり、価格競争が起こる可能性もある
買い手市場の場合
- 買主が価格交渉で有利な立場になる
- 売主は、買主からの値引き交渉に応じざるを得ない場合がある
- 売却期間が長期化する可能性がある

2025年は、金利上昇や人口減少などの要因により、全体としては買い手市場になる可能性が高いですが、地域や物件によっては、売り手市場が続くことも考えられます。例えば、東京都心部の人気エリアや、再開発が進むエリアなどでは、依然として需要が高く、価格が上昇する可能性があります。

売主としては、市場動向を的確に把握し、自身の物件が置かれている状況を冷静に分析することが重要です。その上で、適切な価格設定を行い、価格交渉に臨む必要があります。

2025年の価格交渉で優位に立つために

2025年の不動産市場で価格交渉を有利に進めるためには、以下の点を意識しましょう。

情報収集：最新の市場動向、地域の相場、類似物件の売却事例などを収集し、情報に基づいた交渉を行う。
物件の価値を高める：ハウスクリーニングやホームステージングなどを行い、物件の魅力を最大限に引き出す。
柔軟な対応：価格だけでなく、引き渡し時期や付帯設備など、他の条件も含めて総合的に交渉する。
専門家の活用：不動産会社のアドバイスを受けながら、交渉を進める。

イエツグでは、2025年の不動産市場の動向を踏まえ、お客様の不動産売却をサポートいたします。市場の状況に合わせた最適な価格設定や、効果的な交渉戦略をご提案します。ぜひ、お気軽にご相談ください。

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売主側の価格交渉戦略

不動産売却において、価格交渉は避けて通れないプロセスです。ここでは、売主として、価格交渉を有利に進めるための戦略を具体的に解説します。

1. 事前準備：情報収集と戦略立案

価格交渉を始める前に、以下の準備を徹底しましょう。

相場を把握する
- レインズ（不動産流通標準情報システム）や不動産情報サイトで、類似物件の成約価格や売り出し価格を調べる
- 国土交通省の「土地総合情報システム」で、公示地価や基準地価を調べる
- 複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額を比較する
物件の強み・弱みを把握する
- 物件のメリット（駅近、日当たり良好、設備充実など）を洗い出す
- 物件のデメリット（築年数が古い、駅から遠いなど）を把握する
- デメリットをカバーする方法（リフォーム、ハウスクリーニングなど）を検討する
売却希望価格と最低売却価格を決める
- 売却希望価格：理想の売却価格
- 最低売却価格：これ以上は値下げできないという下限価格
- この2つの価格の間で、交渉の落とし所を探ることになる
売却期限を決める
- いつまでに売却したいのか、期限を明確にする
- 期限が迫っている場合は、値下げ交渉に応じざるを得ない場合もある
- 時間に余裕がある場合は、強気の交渉ができる

これらの情報を基に、売却戦略を立案します。
例えば、「〇〇万円までは値下げ交渉に応じる」「〇〇日までに売れなければ、価格を見直す」など、具体的な方針を決めておきましょう。

2. 価格設定：値引き交渉を見越して、少し高めに

売り出し価格は、値引き交渉があることを前提に、少し高めに設定するのが一般的です。
希望売却価格に、値引き交渉の余地（5%〜10%程度）を上乗せして、売り出し価格を決定します。

ただし、相場からかけ離れた高値で売り出すと、購入希望者から敬遠され、売れ残ってしまう可能性があります。
相場を十分に調査し、適切な価格設定を心がけましょう。

また、価格交渉の際に、「端数を切る」という交渉をされることがあります。
例えば、2,980万円で売り出している物件に対して、「2,900万円にしてもらえませんか？」という交渉です。このような交渉に対応できるよう、価格設定の際に、端数を考慮しておくことも有効です。

3. 交渉術：冷静に、自信を持って

価格交渉では、買主から様々な値下げ要求が出されることがあります。しかし、売主は、常に冷静さを保ち、自信を持って交渉に臨むことが大切です。

感情的にならない：買主の言葉に感情的に反応せず、冷静に対応しましょう。
情報に基づいて反論する：相場や物件の強みを根拠に、値下げ要求に反論しましょう。
代替案を提示する：価格以外の条件（引き渡し時期、付帯設備など）で譲歩することも検討しましょう。
交渉の主導権を握る：買主のペースに巻き込まれず、自分のペースで交渉を進めましょう。
必要であれば、交渉を打ち切る：どうしても納得できない場合は、交渉を打ち切る勇気も必要です。

また、買主の購入意欲や資金力を確認することも重要です。
「住宅ローンの事前審査は通っていますか？」
「自己資金はいくらぐらい用意できますか？」など、具体的な質問をすることで、買主の真剣度を見極めることができます。

4. 不動産会社の活用：交渉のプロに任せる

価格交渉は、経験豊富な不動産会社の担当者に任せるのが一番です。不動産会社は、市場動向や交渉のテクニックを熟知しており、売主の利益を最大化するために、買主と交渉してくれます。

ただし、不動産会社によっては、早く売却を成立させるために、安易な値下げを勧めてくる場合もあります。不動産会社を選ぶ際には、売主の立場に立って、親身に相談に乗ってくれる、信頼できる会社を選ぶことが重要です。

イエツグでは、経験豊富なスタッフが、お客様の立場に立って、価格交渉をサポートいたします。お客様の希望を最大限に尊重し、納得のいく価格での売却を目指します。ぜひ、お気軽にご相談ください。

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買主側の価格交渉戦略（売主が知っておくべきこと）

不動産売却では、買主がどのような価格交渉戦略を使ってくるのかを事前に知っておくことで、より有利に交渉を進めることができます。ここでは、買主側の主な交渉戦略と、それに対する売主の対応策を解説します。

1. 相場よりも低い価格を提示する

買主は、まず相場よりも低い価格を提示してくることが一般的です。これは、売主の反応を見るための「探り」の意味合いがあります。また、最初から低い価格を提示することで、交渉の主導権を握ろうとする意図もあります。

売主としては、このような低い価格提示に対して、すぐに「NO」と言う必要はありません。まずは、買主がなぜその価格を提示してきたのか、その理由や根拠を聞き出しましょう。そして、冷静に、物件の相場や強みを説明し、希望価格を伝えることが大切です。

2. 物件の欠点を指摘する

買主は、物件の欠点を指摘し、それを理由に値下げを要求してくることがあります。例えば、「築年数が古い」「駅から遠い」「日当たりが悪い」など、様々な理由をつけて値下げを迫ってくるでしょう。

売主としては、事前に物件のデメリットを把握し、それに対する反論や、デメリットをカバーするメリットを準備しておくことが重要です。例えば、「築年数は古いですが、その分、価格を抑えています」「駅から遠いですが、静かな環境で、バス停も近くにあります」など、具体的な説明をすることで、買主の不安を解消し、納得感を与えることができます。

3. 他の物件と比較する

買主は、他の物件と比較し、「あちらの物件の方が安い」「こちらの物件の方が条件が良い」などと言って、値下げを要求してくることがあります。

売主としては、周辺の競合物件の情報を収集し、自分の物件の優位性をアピールできるように準備しておくことが大切です。
例えば、「こちらの物件は、リフォーム済みで、すぐに住める状態です」「こちらの物件は、日当たりが良く、眺望も良好です」など、具体的なメリットを伝えることで、買主の納得感を得やすくなります。

4. 購入意欲を見せつつ、値下げを要求する

買主は、「この物件は気に入っているのですが、予算が…」などと言って、購入意欲を見せつつ、値下げを要求してくることがあります。これは、売主に「この買主を逃したくない」と思わせ、値下げに応じやすくするためのテクニックです。

売主としては、買主の言葉に惑わされず、冷静に判断することが大切です。本当に購入意欲があるのか、他に購入希望者はいないのか、などを総合的に判断し、値下げに応じるかどうかを決めましょう。

5. 住宅ローンの審査状況を理由にする

買主は、「住宅ローンの審査が厳しくて…」「希望額の融資を受けられなかった」などと言って、値下げを要求してくることがあります。

売主としては、買主の住宅ローンの審査状況を正確に把握することは難しいですが、不動産会社を通じて、ある程度の情報を得ることは可能です。買主の資金状況や、購入の意思などを確認し、値下げに応じるかどうかを判断しましょう。

6. 契約直前に値下げを要求する

買主は、売買契約の直前になって、突然値下げを要求してくることがあります。これは、「もう契約寸前だから、売主も値下げに応じるだろう」という、売主の心理を突いたテクニックです。

売主としては、このような突然の値下げ要求には、冷静に対応することが大切です。安易に値下げに応じるのではなく、値下げの理由や根拠をしっかりと確認し、納得できない場合は、きっぱりと断る勇気も必要です。

買主側の交渉戦略を知っておくことで、売主は冷静に、そして有利に交渉を進めることができます。イエツグでは、買主との交渉も、経験豊富なスタッフが代行いたします。安心して売却活動をお任せください。

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価格交渉でよくある失敗と対策

不動産売却の価格交渉では、知識不足や準備不足から、思わぬ失敗をしてしまうことがあります。ここでは、価格交渉でよくある失敗事例と、その対策を解説します。

価格交渉の失敗例1：相場を把握せず、安すぎる価格で売却してしまった

Aさんは、相続した実家を売却することにしました。しかし、不動産の知識がなく、相場もよく分からないまま、近所の不動産会社の言い値で売却してしまいました。後から、相場よりもかなり安い価格で売却してしまったことに気づき、後悔しました。

対策

必ず複数の不動産会社に査定を依頼し、査定額を比較検討する
インターネットの不動産情報サイトや、国土交通省の「土地総合情報システム」などで、周辺の相場を調べる
信頼できる不動産会社に相談し、アドバイスを受ける

価格交渉の失敗例2：感情的になり、交渉が決裂してしまった

Bさんは、長年住んだ愛着のある家を売却することにしました。買主から大幅な値下げ交渉をされ、感情的になり、交渉を打ち切ってしまいました。その後、なかなか買い手が見つからず、結局、最初に交渉した買主の希望価格よりも低い価格で売却することになりました。

対策

価格交渉はビジネスと割り切り、冷静に対応する
事前に、最低売却価格を決めておく
買主の意見や要望にも耳を傾け、妥協点を探る
どうしても納得できない場合は、交渉を打ち切る勇気も持つ

価格交渉の失敗例3：情報不足で、不利な条件で契約してしまった

Cさんは、不動産売却に関する知識が乏しく、不動産会社の言うことを鵜呑みにして、売買契約を結んでしまいました。後から、契約内容が自分に不利なものであることに気づきましたが、契約を解除することはできませんでした。

対策

不動産売買契約書の内容をよく確認し、不明な点は必ず質問する
契約不適合責任（瑕疵担保責任）の範囲や期間を確認する
手付金の額や、契約解除の条件を確認する
必要であれば、弁護士などの専門家に相談する

価格交渉の失敗例4：悪質な不動産会社に騙されてしまった

Dさんは、「すぐに高値で買い取る」という甘い言葉に誘われ、悪質な不動産会社と契約してしまいました。しかし、実際には、相場よりもかなり安い価格で買い叩かれ、さらに、高額な手数料を請求されました。

対策

「すぐに高値で買い取る」などの甘い言葉には注意する
強引に契約を迫る業者には注意する
契約書の内容をよく確認し、不明な点は必ず質問する
複数の不動産会社を比較検討し、信頼できる会社を選ぶ
不審な点がある場合は、消費生活センターや弁護士に相談する

価格交渉の失敗例5：契約不適合責任でトラブルになった

Eさんは、空き家を売却した後、買主から「雨漏りがする」とクレームを受けました。売買契約書には、雨漏りについての記載はなく、Eさんも雨漏りの存在を知りませんでした。しかし、買主から契約不適合責任を追及され、修繕費用を負担することになりました。

対策

売却前に、ホームインスペクション（建物状況調査）を実施し、建物の状態を把握する
売買契約書に、物件の状態（瑕疵の有無など）を正確に記載する
契約不適合責任の免責特約を付ける（ただし、売主が個人の場合のみ有効）
事前にリフォームしておく

不動産売却の価格交渉で失敗しないためには、事前の情報収集と準備が不可欠です。また、信頼できる不動産会社を選び、専門家のアドバイスを受けながら、冷静に交渉を進めることが大切です。

イエツグでは、不動産売却の経験豊富なスタッフが、お客様の立場に立って、価格交渉をサポートいたします。失敗事例のようなトラブルを避け、安心して売却を進めていただけるよう、全力でサポートいたします。ぜひ、お気軽にご相談ください。

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価格交渉の成功事例・失敗事例

不動産売却の価格交渉は、実際にどのような流れで進み、どのような結果になるのでしょうか。ここでは、具体的な成功事例と失敗事例を通して、価格交渉のポイントを学びましょう。

価格交渉の成功事例：相場を把握し、強気の交渉で100万円アップ！

【状況】

売主：Aさん（40代、会社員）
物件：東京都内のマンション（築15年、3LDK、駅徒歩5分）
希望売却価格：4,500万円
売り出し価格：4,680万円（値引き交渉を考慮し、やや高めに設定）

【価格交渉の経緯】

複数の不動産会社に査定を依頼し、相場を把握する。Aさんのマンションは、4,400万円～4,600万円が相場と判断しました。
信頼できる不動産会社を選び、専任媒介契約を締結。
売却活動開始後、すぐに内覧希望者が現れる。
内覧後、買主から4,400万円での購入希望の申し出がある。
Aさんは、相場と物件の強み（駅近、築浅、リフォーム済み）を根拠に、4,600万円で反論。
買主は、他の物件と比較検討していることを匂わせつつ、4,500万円なら即決すると再提案。
Aさんは、4,500万円が最低売却価格だったため、交渉に応じる。

【価格交渉成功のポイント】

事前に相場を把握し、適切な売り出し価格を設定したこと
物件の強みを明確にし、交渉材料として活用したこと
買主の購入意欲を見極め、強気の交渉を続けたこと
最低売却価格を決めておき、冷静に判断できたこと
信頼できる不動産会社と連携し、適切なアドバイスを受けたこと

この事例では、Aさんはイエツグのサポートを受け、スムーズに価格交渉を進めることができました。イエツグの仲介手数料定額制を利用したことで、費用も大幅に抑えられました。

価格交渉の失敗事例：情報不足と焦りから、相場より200万円も安く売却…

【状況】

売主：Bさん（60代、無職）
物件：地方都市の一戸建て（築35年、4LDK、駅からバス15分）
希望売却価格：2,000万円
売り出し価格：2,000万円（相場を調べず、自分で決めた価格）

【価格交渉の経緯】

近所の不動産会社に査定を依頼せず、売却を依頼。
売却活動開始後、なかなか内覧希望者が現れない。
3ヶ月後、ようやく内覧希望者が現れる。
内覧後、買主から1,800万円への値下げを要求される。
Bさんは、早く売却したい一心で、値下げ交渉に応じてしまう。

【価格交渉失敗の原因】

相場を把握していなかったため、適切な売り出し価格を設定できなかった
複数の不動産会社に査定を依頼せず、比較検討しなかった
売却を焦り、買主の言い値で売却してしまった
物件の強み・弱みを把握せず、交渉材料を持っていなかった

【失敗から学ぶ教訓】

不動産売却では、情報収集が非常に重要である
相場を把握し、適切な売り出し価格を設定することが大切
複数の不動産会社に査定を依頼し、比較検討する
売却を焦らず、冷静に判断する
物件の強み・弱みを把握し、交渉材料を準備する

これらの事例から、不動産売却の価格交渉では、事前の準備と情報収集、そして冷静な判断が重要であることが分かります。成功事例のように、信頼できる不動産会社と連携し、適切な戦略を立てることで、納得のいく価格での売却を実現できます。

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不動産売却の価格交渉でイエツグが選ばれる理由

不動産売却における価格交渉は、売主にとって最も重要な局面の一つです。イエツグは、お客様が納得のいく価格で売却できるよう、価格交渉においても独自の強みを発揮します。

1. 仲介手数料定額制で、交渉の自由度アップ

イエツグの仲介手数料は、一律182,900円（税別）です。一般的な不動産会社の仲介手数料（売却価格の3.3%+ 66,000円（税込））と比べて、大幅に費用を抑えることができます。

例えば、4,000万円の物件を売却する場合、通常であれば約140万円の仲介手数料がかかります。しかし、イエツグなら、どれだけ高額な物件であっても仲介手数料は変わりません。この差額は、売主様の手元に残る金額に直結します。

仲介手数料が定額であることは、価格交渉においても大きなメリットとなります。通常の仲介手数料は、売却価格に応じて変動するため、不動産会社によっては、少しでも高い価格で売却しようと、強気の交渉を勧めてくる場合があります。しかし、イエツグの仲介手数料は定額制のため、売却価格に関わらず、お客様の利益を最優先に考えた交渉を行うことができます。

つまり、イエツグなら、売主様は「仲介手数料を気にして、無理な値下げに応じる」必要がなく、より自由に、そして安心して価格交渉に臨むことができるのです。