両手仲介のデメリットとは？不動産売却で損しないための「囲い込み」対策を徹底解説

大切な不動産の売却。「少しでも高く、早く売りたい」と考えるのは当然です。しかし、不動産会社に「専任で任せてください」と言われるがまま契約した結果、気づかぬうちに損をするケースは少なくありません。

その原因の一つが、不動産業界の慣習である「両手仲介」です。特に、両手仲介から派生する悪質な「囲い込み」は、あなたの物件が持つ本来の価値を大きく損なう可能性があります。

そこでこの記事では、「両手仲介」の具体的なデメリットと、最大のリスクである「囲い込み」を回避するための実践的な対策を、専門家の視点で解説します。

最後まで読めば、不動産会社の言葉の裏を正しく理解し、大切な資産を自分の手で守るための知識と自信が身につくはずです。

まずは結論！両手仲介の最大のデメリットは売却機会を失う「囲い込み」のリスクです

両手仲介にはデメリットがいくつかありますが、売主にとって最も深刻なのが「囲い込み」による機会損失のリスクです。まずは、基本的な仕組みから見ていきましょう。

1. 両手仲介と片手仲介の仕組みをイラストで簡単理解

不動産の仲介取引は、大きく「両手仲介」と「片手仲介」の2種類に分けられます。1社の不動産会社が売主と買主の双方を担当するのが「両手仲介」、売主と買主それぞれに別の不動産会社がつくのが「片手仲介」です。

【片手仲介のイメージ】
売主 ⇔ [不動産会社A] ⇔ [不動産会社B] ⇔ 買主

【両手仲介のイメージ】
売主 ⇔ [不動産会社A] ⇔ 買主

このように、関わる不動産会社の数で取引の形が変わります。

2. なぜ不動産会社は両手仲介を狙いたがるのか？

不動産会社が両手仲介を目指す最大の理由は、仲介手数料の収益が2倍になるからです。片手仲介では、売主（または買主）のどちらか一方からしか手数料を受け取れません。しかし両手仲介が成立すれば、売主と買主の双方から手数料を得られるため、単純に売上が倍増します。

この収益構造が、不動産会社にとって両手仲介を狙う強い動機です。

3. 両手仲介自体は違法ではないが「囲い込み」は明確なルール違反

両手仲介という取引形態自体は、宅地建物取引業法（宅建業法）で認められており、違法ではありません。しかし、両手仲介を狙うあまり、売主の利益を損なう「囲い込み」行為に及ぶと話は別です。

「囲い込み」とは、自社で買主を見つけるために、他の不動産会社からの購入希望者の紹介を意図的に断ったり、物件情報を隠したりする行為を指します。これは売主の売却機会を奪う悪質な行為であり、宅建業法に抵触し、業務停止命令などの行政処分の対象となります。

不動産取引の仕組みがよくわからない…そんな不安はイエツグにご相談ください。

無料お問い合わせはこちら

【売主視点】両手仲介が引き起こす3つの深刻なデメリット

不動産会社にとって収益面のメリットが大きい両手仲介ですが、売主には見過ごせないデメリットがあります。特に悪質な「囲い込み」が行われた場合、資産価値を大きく損なう可能性があります。ここでは、売主視点での3つの深刻なデメリットを解説します。

1.【機会損失】物件情報が制限される「囲い込み」で高く売れるチャンスを逃す

「囲い込み」の最大の問題は、より良い条件で購入してくれる可能性のある買主が現れても、その情報があなた（売主）に届かないことです。担当の不動産会社が、他社から紹介された購入希望者を「すでに申し込みが入っている」などと偽りの理由で断り、自社で買主が見つかるのを待ってしまうのです。

その結果、あなたの物件は本来もっと高く売れたはずなのに、そのチャンスを知らないうちに失ってしまいます。これは、売主にとって最も深刻な機会損失です。

2.【期間の長期化】自社で買主を見つけることを優先し、売却期間が長引く

不動産会社が自社で買主を探すことに固執するため、売却活動が非効率になり、販売期間が不必要に長引くことがあります。全国の不動産会社に情報を公開すればすぐに買主が見つかるかもしれないのに、その選択肢を意図的に閉ざしてしまうからです。

売却が長期化すれば、維持費がかさむだけでなく、「売れ残り物件」という印象を与え、さらなる価格交渉の材料にされるリスクも高まります。

3.【価格交渉での不利】会社が主導権を握り、売主の利益が後回しにされる

両手仲介では、1社の不動産会社が売主と買主の間に立つため、中立性を保つのが難しくなります。特に、不動産会社が自ら買主を見つけてきた場合、取引を成立させるために、買主側に立った価格交渉を進めることがあります。

例えば、「この金額まで下げないと、この買主さんは買ってくれませんよ」と、あなた（売主）に値下げを強く迫ってくるケースです。本来あなたの味方であるはずの不動産会社が、会社の利益を優先し、あなたの利益を後回しにしてしまうのです。

「もしかして囲い込みされてる？」と感じたら、セカンドオピニオンも歓迎します。

お問い合わせはこちら

意外と知られていない【買主視点】の両手仲介のデメリット

両手仲介のデメリットは、売主だけの問題ではありません。実は、物件を探している買主にとっても、知っておくべきデメリットが存在します。ここでは、買主視点での2つのデメリットを解説します。

1. 紹介される物件がその会社が扱うものに限定される

買主として不動産会社に相談した際、その会社が両手仲介を狙っていると、紹介される物件が自社で売主から直接依頼を受けている物件に偏る可能性があります。

市場にはもっと良い条件の物件が他社から出ているにもかかわらず、その情報を知らされず、限られた選択肢の中から選ばなければならない状況に陥るかもしれません。これは、買主にとっての機会損失につながります。

2. 価格交渉がしにくい可能性がある

不動産会社は売主からも手数料をもらうため、買主の希望する大幅な価格交渉に応じてくれないことがあります。売主の機嫌を損ねて契約が破談になることを恐れるからです。

売主と買主の間に立ち、双方の顔色をうかがうため、買主の利益を最大化するための交渉に徹しきれない場面が出てくる可能性があります。本来もっと安く買えたかもしれないのに、そのチャンスを逃してしまうかもしれません。

イエツグのサービス内容について、もっと詳しく知りたい方はこちら。

サービス内容を見る

なぜ日本では両手仲介が問題になるのか？海外との比較でわかる構造的問題

両手仲介のリスクは、単に「一部の悪質な業者」の問題ではなく、日本の不動産業界が抱える構造的な問題に深く関わっています。ここでは海外の事例と比較し、根本原因を掘り下げていきましょう。

1. 仲介手数料の仕組みから「両手仲介」が生まれる根本原因を解説

日本の仲介手数料は、取引が成立して初めて報酬が発生する「成功報酬型」です。そしてその上限は、物件価格に連動する料率で定められています。この仕組みが、不動産会社に「1回の取引で得られる手数料を最大化したい」、つまり両手仲介を狙う強い動機を与えています。

つまり、会社の利益を最大化しようとすると、顧客の利益と相反する「利益相反」の状態が生まれやすい構造なのです。

2. 利益相反が起きにくい米国の「エージェント制度」との決定的な違い

アメリカでは、売主と買主それぞれに独立した代理人（エージェント）がつくのが一般的です。売主のエージェントは「売主の利益」だけを、買主のエージェントは「買主の利益」だけを考えて行動します。

1人の担当者が双方の代理人を兼ねることは原則としてなく、利益相反が起きにくい仕組みになっています。日本の不動産仲介が「取引の成立」を目的とするのに対し、アメリカでは「依頼者の利益の最大化」を目的としている点に、根本的な違いがあります。

3. なぜ仲介手数料定額制のイエツグは「囲い込み」をする必要がないのか

イエツグのような仲介手数料定額制の会社は、そもそも両手仲介を狙う必要性が低いビジネスモデルです。なぜなら、会社の収益は「取引価格」ではなく「取引件数」に依存するからです。

物件価格の3%という高額な手数料を追求する必要がないため、無理に両手仲介を狙って売却期間を長引かせるよりも、片手仲介でもスピーディーに取引を成立させた方が会社の利益になります。このビジネスモデルの違いが、顧客本位のサービス提供を可能にしているのです。

イエツグが仲介手数料を安くできる秘密と、お客様への想いはこちら。

イエツグ公式HPはこちら

あなたの物件は大丈夫？「囲い込み」をされていないか自分で確認する3つの方法

「自分の物件も囲い込みされているかもしれない」と不安に思った方へ。囲い込みをされているかどうかは、ご自身で確認できます。誰でも実践できる3つの具体的な方法を紹介します。

1. レインズ（REINS）への登録証明書を必ずもらう

レインズとは、不動産会社だけが見られる物件情報ネットワークシステムです。専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶと、不動産会社は物件情報をレインズに登録する義務があります。登録が完了すると「登録証明書」が発行されるので、これを必ず受け取りましょう。

証明書にはIDとパスワードが記載されており、あなた自身で登録内容を確認できます。証明書の発行を渋るような会社は、囲い込みを狙っている可能性が高いと言えます。

2. 他の不動産会社に「購入希望者」として問い合わせてみる

確実な方法の一つは、知人などに協力してもらい、別の不動産会社へ「購入希望者」として自分の物件を問い合わせてもらうことです。もし仲介を依頼している不動産会社が囲い込みをしていれば、問い合わせ先の会社に対して「すでに申し込みが入っている」などと嘘の情報を伝え、紹介を断るはずです。

これで、あなたの知らないところで情報が止められていないかを確認できます。

3. 不動産ポータルサイトへの掲載状況を定期的にチェックする

SUUMOやHOME’Sといった大手不動産ポータルサイトに、自分の物件がきちんと掲載されているかを確認しましょう。多くの購入希望者はこれらのサイトを見ています。ここに情報を載せないのは、販売活動を怠っているか、意図的に情報を制限しているかのどちらかです。

また、依頼した不動産会社「だけ」しか掲載していない場合も注意が必要です。広く情報を公開する姿勢があるかを見極めましょう。

実際にイエツグを利用したお客様の「生の声」をご覧ください。

お客様の声を見る

【具体的対策】両手仲介のデメリットを回避し、有利に売却を進める4つのアクション

両手仲介のリスクを理解した上で、それを回避するにはどうすれば良いのでしょうか。不動産会社と契約する前や、売却活動中にあなたができる具体的な対策を4つ紹介します。正しい知識で、不利な取引を未然に防ぎましょう。

1. 媒介契約は「一般媒介」または「専任媒介」を慎重に選ぶ

囲い込みのリスクを最も避けやすいのは、複数の会社に同時に仲介を依頼できる「一般媒介契約」です。1社に縛られないため、不動産会社間の競争が促され、囲い込みが起こりにくくなります。

もし1社に任せる「専任媒介契約」を選ぶ場合は、信頼できる会社かどうかをこの記事で紹介した方法で見極めることが極めて重要になります。

2. 契約前に「レインズへの即時登録」と「広告活動の報告」を約束させる

媒介契約を結ぶ前に、レインズへの登録時期、具体的な広告活動の予定、そして活動報告の頻度について、書面で約束を取り付けましょう。

これらの業務を誠実に行う姿勢を見せるかどうかは、その会社が売主の利益を考えているかどうかのリトマス試験紙になります。「やります」という口約束だけでなく、具体的な計画と報告義務を確認することが大切です。

3. 担当者に「片手仲介でも積極的に進めてくれますか？」と直接質問する

査定や面談の際に、ストレートにこの質問をぶつけてみましょう。この質問に対して、誠実に「もちろんです。売主様の利益が第一です」と答えるか、それとも歯切れの悪い回答をするかで、その担当者の姿勢がわかります。

「できれば当社で買主様も見つけたいのですが…」といった本音が出たとしても、その上で「他社からの紹介も歓迎します」と明言してくれる担当者であれば、一定の信頼はおけるでしょう。

4. 査定価格だけでなく、会社の姿勢や売却戦略でパートナーを選ぶ

複数の会社から査定を取ると、一番高い金額を提示した会社に惹かれがちですが、それが最も危険な選択である可能性があります。高い査定額は、両手仲介を狙って契約を結ぶための「おとり」かもしれません。

査定額の根拠は明確か、どのような売却戦略を持っているか、そして何よりあなたの利益を最大化しようという姿勢があるか。金額だけでなく、総合的な観点で信頼できるパートナーを選びましょう。

不動産売却のご相談は、お客様の利益を第一に考えるイエツグへ。

ご売却についてのご相談はこちら

両手仲介のデメリットに関するよくある質問

ここでは、両手仲介や囲い込みに関して、お客様からよく寄せられる質問とその回答をまとめました。さらに理解を深め、疑問点を解消しましょう。

Q1. 大手不動産会社の方が両手仲介を狙いやすいというのは本当ですか？

A. 一概には言えませんが、その傾向はあります。大手は抱える顧客数が多いため、自社内で売主と買主をマッチングさせやすい環境にあるからです。ただし、会社のコンプライアンス意識も高いため、露骨な囲い込みは行わない会社も多いです。重要なのは会社の規模ではなく、個々の会社の姿勢や担当者を見極めることです。

Q2. 専属専任媒介契約は避けた方が良いのでしょうか？

A. 一長一短があります。「専属専任媒介契約」は1社にしか依頼できず、自分で買主を見つけることも禁じられるため、最も囲い込みのリスクが高い契約形態です。しかし、不動産会社にとっては手数料が保証されるため、広告費をかけて熱心に販売活動をしてくれるというメリットもあります。心から信頼できる不動産会社を見つけた場合にのみ、検討すべき選択肢と言えるでしょう。