【売主様必見!】不動産を売却したいのに売れない4つの理由?

不動産 売却 理由

不動産の売却をお考えの方の中には、なかなか不動産が売れずに困っているという方も多いのではないかと思います。

今売却中の皆様は今週のご案内はいかがでしたでしょうか。

買主様から良い返答があったという方もいれば、ばったり連絡が途絶えてしまったという方もいらっしゃるかとは思います。

中には、1件もご案内のない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

不動産会社に相談しても

「売れないのなら価格を下げましょう」

ありきたりな回答しか得られないということもあるでしょう。

不動産の世界では売れない物件はないと言われています。

何百万円も価格を下げれば売れるのは当たり前のことなのです。

しかし、

不動産の売却のために価格を下げる事以外にもやれることはたくさんあります。

本記事のトピックス
  • 不動産売却理由の重要性
  • 不動産が売れない理由
  • 売れない理由の解決策

不動産売却のために、価格を下げるのは最終手段です。

本記事を読んで、価格を下げる前に売れない4つの理由とその対策について確認していきましょう。

売却時によく悩むことについてはこちらの記事で解説しております。

不動産売却理由の重要性

不動産 売却 理由

不動産の売却するにあたり売却理由は非常に重要です。

購入希望者は物件を購入するにあたり、

「なぜこの物件を売りに出したのだろう」

と疑問に思うはずです。

売却理由を明確にすることで、購入希望者が物件の購入を検討しやすくなります。

不動産を売却する様々な理由

不動産 売却 理由

不動産を売却するのには様々な理由があります。

代表的な理由を見ていきましょう。

不動産の主な売却理由
  • よりよい住まいへの住み替え
  • 家族構成の変化
  • ライフスタイルの変化
  • 資産整理

よりよい住まいへの住み替え

最も多い理由のひとつです。

より広い住まいへの買い替えや都会の喧騒から離れて自然豊かなところへの買い替えを希望される際に、買い替え資金として不動産を売却されることが多くあります。

家族構成の変化

時間の経過とともに家族構成は変化していきます。

  • 家族が増えて、現在の住まいが狭くなってきた
  • 子供が巣立ち、部屋が余っている

などの理由から売却による買い替えを検討されることが多くあります。

ライフスタイルの変化

転勤や進学などでライフスタイルが変化したため、住まいを売却して転居されることもります。

また高齢者の場合、子どもの家や老人ホームへの転居を行うために、現在の住まいを売却される場合もあります。

資産整理

住む方がいなくなった空き家の売却や相続した不動産を売却される方も近年増加傾向です。

空き家の場合、所有しているだけで維持管理費や固定資産税がかかってきます。

売却することでそれらの費用がかからなくなるというメリットがあります。

相続した不動産を売却する場合は、不動産を現金化することで相続税の納税資金に充てたり、複数相続人がいる場合は分配したりと様々な目的のために資産整理されることがあります。

不動産が売れない理由4選

不動産 売却 理由

しっかりと売却理由を明確にして、購入希望者が不動産を買いやすく工夫をしているにも関わらず、売れないことがあります。

不動産が売れない理由は以下の4つであることが多いです。

不動産が売れない4つの理由
  • 室内の問題
  • 居住中
  • 写真が悪い
  • 売主さんの問題

ここからは売れない理由と解決策を確認していきましょう。

室内の問題

買主に

「なぜこの物件が気に入りましたか」

と伺うと

「なんとなくいいんですよね」

「直感ですかね」

といったような回答をされることが多いです。

物件の中を確認しているということは立地や間取り、部屋数をクリアしていることが多いです。

買主は最終確認で物件の中を確認して物件が想像通り又は想像以上であれば、購入を決めようという段階にあります。

そんな中、物件の室内が

  • 汚い
  • 臭い
  • 散らかっている

という状態は非常にもったいないです。

人間と一緒で物件も第一印象が非常に大切です。

第一印象が悪い物件はスタートの段階ですでに手遅れになってしまいます。

なぜこんなに当たり前のことを伝えるかというと、不動産会社からはなかなか伝えづらい内容だからです。

不動産を売却される方は、60歳代や70歳代などご年配の方が多いです。

営業マンは年下になる場合が多く、目上の売主側に

「部屋を掃除してください」

「部屋が散らかっています」

などは正直伝えづらいと思う営業マンが多いでしょう。

小心者の私もなかなか言えません。

室内の第一印象は非常に重要ですので、掃除や整理整頓を心がけるようにしましょう。

解決策は「リフォームをしましょう」

室内において最も効果的なのはリフォームをすることです。

不動産の売却をしているということは中古物件にあたります。

しかし、

買主は当然新品や新しいものを好みます。

  • 設備関係
  • クロス
  • 水回り

この辺りは、

長年住んだ物件であるとどうしても使い古された印象を与えます。

そこで、

使い古された印象を払拭するためには、リフォームをする事が効果的となってきます。

売主の中には、

  • リフォームしたくてもお金がないから難しい
  • リフォームをするお金がもったいない

と思われる方も多いでしょう。

たしかに不動産の売却をするのに、わざわざお金を払ってリフォームをするのはいずれ他人の物になりますし、できる方も限られてきてしまいます。

しかし、

私が申し上げているリフォームとは、なにも売主がお金を出してリフォームをするということではありません。

もちろん、

  • 自分でペンキを塗る
  • クロスを自分で張り替える

などのDIYを勧めるわけでもありません。

それは何かと言うと、無料でリフォームすることが可能なのです。

不動産会社の中には、リフォーム費用を負担して物件の売却の手助けをしてくれる会社があります。

不動産会社は、大手から中小企業まで山ほどある中から、自社が選ばれるよう工夫やサービスの向上をしなければなりません。

全国の不動産会社を探すと、サービスの一環としてリフォーム費用を負担してくれる会社があるのです。

弊社、イエツグもその会社の一つとなります。

詳しくはこちらをご覧ください。

販売をお考えの物件が

  • 立地、日当たり、間取りの全てが良好だが水回りだけが汚れている
  • クロスを子供が汚してしまっている

などが売れない理由の一つになっている場合はリフォームをすると、物件の印象ががらりと変わります。

無料でリフォームを請け負ってくれる不動産会社がありますので、諦めずにぜひ探してみてください。

居住中

次の物件を探しているため、引っ越しができておらず居住中という売主の方も多くいることでしょう。

居住中のデメリットは、

  • 気軽に見られない
  • 予定が合わない

の2点が挙げられます。

気軽に見られない

買主の中には人見知りであったり、遠慮をされる方もいらっしゃいます。

物件案内中に、

「収納の中を見ていいですか」

「洗濯機のサイズを合わせたいので、

採寸させてください」

など言える買主でしたら問題ないですが、中には売主に言い出せない方もいます。

そのような買主の心境としては、

  • 迷惑を掛けてはいけない
  • 少しでも早く帰ろう

といった心理となってしまいます。

そうすると、

買主が納得できるだけの十分な内覧をすることができません。

再度物件の確認ということも遠慮や面倒臭さが勝ってしまい、物件の購入自体を諦めてしまいます。

せっかくの売却チャンスを逃さないためにも空室物件にしておいて、いつでも内見ができるようにしておくことがポイントです。

予定が合わない

居住中の物件の場合、内覧は買主と売主のスケジュールが合わなければ行うことができません。

予定が合わず、内覧の予定が1週間、2週間、1か月と先延ばしになっていくと、日程調整をしている間に買主様の物件購入への熱が冷めてしまうことがよくあります。

こうなると物件の売却活動としては致命的です。

さらに、

物件の購入を検討している方は、1件だけ確認して購入するということは少ないです。

ほとんどの方は、10〜30件など多くの物件を内覧して物件の購入を決めます。

物件の内覧をする場合は、エリアを決めて1日に何件もの物件を見て回ることが多いです。

しかし、

あまりいい物件が見つからないと、買主は他にいい物件がないかと範囲を拡げて内覧予定ではなかった物件も探すこともあります。

物件探しの条件変更例

予算:3,000万円→3,500万円

建物面積:60m2→50m2

と今ではスマホ一つで希望条件を変えて、例え不動産の内見時であっても、その場で物件を探し出すことができます。

そのため買主が急遽、「当日に別の物件も内覧したい」と言うことがあります。

しかし、

買主様が急遽見たい物件が居住中の物件であると、急な内覧は売主様と予定が合わず難しい場合が多いです。

せっかくの売却のチャンスを、棒に振ることになっていまいます。

空室の物件と比較すると居住中の場合は、

「見たい時に見れない」

ということが大きな差になり、

売りにくくなってしまうのです。

解決策は「空室にしましょう」

  • 少しでも高く売りたい
  • 少しでも早く売りたい

と思っている方は家を引っ越してしまうのがオススメです。

仮住まいに一度住んで、売却物件を空き室にすることで売却がスムーズになります。

もしくは、「買い先行」といった方法も良いでしょう。

自宅を売却する前に物件を先に購入して移り住んでから、空室となった物件の販売を行うことを「買い先行」と言います。

この方法がとれる場合、物件売却もスムーズに進み、借り暮らしのための余分な賃貸料も支払う必要がないため最もオススメです。

他にも一度賃貸で仮住まいをして、売却手続きを進める方法もあります。

しかし、

仮住まいの場合には、「予算の問題」があり、買い先行の場合には、「住宅ローンの問題」も

付いて回るため、実際に行える方は限られてきてしまいます。

そこで、

不動産会社との信頼関係が重要ですが、内覧時に売主と

「会わない」

という方法もあります。

不動産会社に自宅の鍵を預け、物件案内時に外出をするとよいでしょう。

そうすることで買主に会わずに済み、余計なプレッシャーを与えることがなくなります。

買主は気軽に物件を見ることができます。

買い先行や賃貸への借り暮らしが難しい場合は、「会わない」といった選択肢も一つの手になります。

写真が悪い

売れない理由4選の中で、

最も重要なポイントとなります。

物件探しをしている方のほとんどが、インターネットを利用して物件探しを行います。

物件の大体の雰囲気を写真を見て判断されることがほとんどです。

そんな中で写真が、

  • 狭そうにみえる
  • 暗い
  • 傾いている

という状態では、物件の魅力を伝えられないどころか、悪い印象を与えてしまいます。

このようなケースが実は多く見受けられます。

写真は不動産を見学する前の情報収集をしている段階で重要な物です。

この段階で悪い印象を与えてしまうと、そもそも物件を見てみようと思うことができません。

コロナ禍であることもありますが、ネットの情報で、買主は見に行く物件をある程度絞り込んでいます。

そんな中で写真の撮り方が悪く、まるで壁画展のような壁しか写っていないといった状況では、物件まで足を運んでもらうこともできません。

なぜこのような写真になってしまうかというと、スマホ一つで写真撮影を行っているからです。

他にもコンパクトカメラを使用する方もいらっしゃいます。

スマホやコンパクトカメラは持ち運びが便利ですが、物件の写真撮影は機能性を重視する必要があります。

一眼レフカメラや広角カメラを使用して、部屋を良く見せる工夫をすることが重要です。

また、暗く見えないように照明をつける、カーテンを開けるといった配慮も必要でしょう。

照明をつけるカーテンを開けるといった簡単な行為は、やるかやらないかの差であり、

売主自身でも行うことができます。

営業マンに全て任せるのではなく、いい写真が撮れるよう働きかけをすることが大切です。

解決策は「撮り直しましょう」

  • 写真が傾いている
  • 天気が悪い日に撮影して暗くなってしまっている

など写真に納得いかない場合は、撮り直しをすることが重要です。

不動産会社の中でカメラの研修などがあればいいですが、

中には

  • スマホで撮影している
  • 写真の技術が低い

といった不動産会社もあります。

そういった場合は、

  • 不動産会社を変更する
  • 写真に力を入れている不動産会社に任せる

などを検討してもいいかもしれません。

もしくは、

思い切ってプロのカメラマンに依頼することも一つの手です。

プロのカメラマンに依頼するとなると、高額な費用が必要と思う方も多いでしょうが、そこまで費用は掛かりません。

室内の写真撮影であれば、1時間程度で撮影が終了します。

費用の相場は、10,000~30,000円程度です。

物件が売れずに、物件価格を80万円下げることと比べれば少しの出費です。

写真は非常に重要ですので、

  • 暗い
  • 狭い
  • 傾いている

これらの物件はコロナ禍の今では、一目散に排除されてしまいます。

少しのお金を掛けるだけで写真は大きく変わりますので、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

売り主さんの問題

最後に売主の方がどういう方なのか、買主はチェックしています。

売主は購入を検討している物件にこれまで住んでいた方になるので、買主としてはどのような人なのか気になるところです。

また、物件購入は売主様と直接お会いして諸手続きをする必要があります。

居住中の物件であれば契約をして、引き渡すまで約3か月ほど掛かります。

その間に、

何度か売主と買主は顔を合わせることがあります。

そのため、買主に対して、

  • 怖い
  • 喋りすぎ

といった印象を与えてしまうと、買主は物件の購入をしづらくなってしまいます。

怖いと思わせてしまう人

私のような人見知りの人は表情がこわばってしまい、買主に対して、

「不機嫌なのかな」

「迷惑かな」

と思わせしまう可能性があります。

売主としては、そのようなつもりは全くないでしょう。

しかし、

不動産の売却に慣れていない方がほとんどのため、緊張して売主の顔がこわばってしまうことがあります

しゃべりすぎてしまう人

長年住んだ家であれば、家のいいところを売主はたくさん知っています。

自慢の家であれば、アピールしたくなる気持ちはよく分かります。

しかし、

買主は売主の話を聞きたいのではありません。

物件を見たいのです。

買主の聞きたい内容について説明するのはとても良いことですが、度が過ぎてしゃべりすぎてしまうのは良くありません。

例えば、ウィンドウショッピングで

「いい物があれば、買いたい」

と見に来たお客様に対して、

「お客様、新作が入っておりましてこちらはいかがですか」

と言われたくないかと思います。

なぜなら、

もしいい物があったら買いたいなと思っているだけだからです。

不動産も同様で、物件の購入を検討している人は、

「何かいい物件がないかな」

と軽い気持ちで物件探しをしているお客様もいらっしゃいます

そんな中で、買主が家のアピールをたくさんしても、売主はプレッシャーに感じてしまうでしょう。

解決策は「逃げる・しゃべらないようにしましょう」

逃げる(会わない)・しゃべらないようにするというのも一つの手です。

会話が苦手な方や、人見知りをしてしまう方の場合、買主様と会わないことも一つの選択肢です。

買主の内見時だけ別の場所で時間を潰すという方法もあります。

買主さんの中には、

「物件はいいけど、あの人は無理です。」

という方もいらっしゃいます。

頑張って話をしたり、いいことを言おうと無理をするよりも、会わずに別の場所で時間をつぶすというのも有効な手段でしょう。

また、

しゃべりすぎてしまう方は、全くしゃべらないというのも怖い印象を与えてしまいます。

  • 買主から質問された内容に答える
  • 世間話をする

程度の適度な会話にすると良いでしょう。

価格改定は最終手段

不動産 売却 理由

不動産会社は物件が売れなければ仲介手数料をもらうことができません。

価格を下げれば物件が売れることは誰もが知っていることです。

決まり文句として

「価格を見直しませんか」

と不動産会社は、提案をしてきます。

しかし、

価格を下げることで利益は目減りしてしまいます。

価格の見直しは、どうしても売れない時の最終手段にしましょう。

まとめ

不動産 売却 理由

以上で不動産が売れない理由のご説明を終わりたいと思います。

買主も気になるところなので、不動産を売る際には売却理由を明確にしておきましょう。

代表的な売却理由は次の4つです。

代表的な売却理由
  • よりよい住まいへの住み替え
  • 家族構成の変化
  • ライフスタイルの変化
  • 資産整理

そして、売却理由を明確にしていても売れないことがあります。

不動産が売れない理由は以下の4つであることが多いです。

不動産が売れない4つの理由
  • 室内の問題
  • 居住中
  • 写真が悪い
  • 売主さんの問題

どれかひとつは改善できそうなものはありましたでしょうか。

基本的なところではありますが、これらの問題を改善することで不動産売却を少しでも高く、少しでも早くできる可能性は大きく上がります。

不動産会社の言葉を鵜呑みにしてすぐに価格改定をしてはもったいないです。

全てを改善しても売れなければ、最終手段として価格改定を考えるようにしましょう。

ただ単に「販売価格を下げましょう」というのは提案ではありません。

弊社イエツグでは、売主様に販売価格を下げていただく前に、仲介手数料定額18万2,900(税別)の売却サービスをご提案しております。

不動産売却時にかかる諸費用である仲介手数料を大幅に削減できるため、売却した時の手取り金額がアップします

その分をリフォーム費用に回して付加価値向上に努めるのも良いですし、安くなった仲介手数料分で販売価格を見直すのも一つの選択肢としてご検討いただけます。

弊社イエツグの仲介手数料定額売却のプランは安いだけではなく下記サービスも定額(低額)料金内で売却のお手伝いをしております

1.ホームインスペクション(建物状況調査)

2.既存住宅瑕疵(かし)保証

3.ご売却後の確定申告代行

4.ハウスクリーニング(弊社で買い替えをお手伝いした場合)

「なかなか売れない…」

「今の担当者が価格改定の話しばかりしてくる…」

以上のように売却でお困りでしたら、是非一度弊社イエツグに販売戦略の見直しについてご提案させてください!

本記事の動画はこちらになります