【プロが解説】売れない家の11の特徴と原因別の対策｜売却成功の秘訣は？

「家を売りに出して半年経つのに、問い合わせすらない…」「不動産会社は値下げの話ばかり。このままずっと売れなかったらどうしよう…」と悩んでいませんか。大切な資産である家が売れない状況は、精神的にも経済的にも大きな負担です。

この記事を読めば、あなたの家がなぜ売れないのか、その客観的な原因を11の特徴から突き止められます。さらに、原因別の具体的な対策から、プロが実践する売却成功の秘訣まで、状況を打開するための具体的なノウハウを解説します。

不動産売買のプロフェッショナルである「イエツグ」が、豊富な経験とデータに基づき、あなたの不安を解消し、納得のいく売却を実現するお手伝いをします。この記事を最後まで読めば、漠然とした不安が具体的な行動計画に変わり、明日から何をすべきかが明確になるはずです。

まずはセルフチェック！あなたの家が売れない根本原因がわかる10の診断リスト

家が売れない状況を打開するには、まず原因の客観的な把握が不可欠です。売却活動の目安期間と照らし合わせながら、ご自身の状況がどうなのか、以下の10項目の診断リストで確認してみましょう。

1. 一般的な売却期間は3ヶ月～6ヶ月

不動産売却にかかる期間の目安は、一般的に3ヶ月から6ヶ月とされています。これは、売り出しを開始してから買主を見つけ、売買契約を結ぶまでの期間です。

もちろん物件の条件やエリアによって変動はありますが、もし半年以上経っても売れる気配がない場合は、何らかの原因が潜んでいる可能性が高いと考えられます。まずはこの期間を目安に、ご自身の状況を客観視してみましょう。

2.【売れない家・診断リスト】

以下の10項目について、ご自身の状況に当てはまるか「はい」「いいえ」でチェックしてみてください。

□ 売り出し価格が周辺相場より高い

□ ポータルサイトなどに掲載されている写真が魅力的でない

□ 築年数が20年以上経過している

□ 室内が片付いておらず、生活感が出すぎている

□ 駅からの距離が遠い、または交通の便が悪い

□ 間取りが特殊、または使い勝手が悪い

□ 再建築不可など法律上の制約がある

□ 不動産会社からの販売状況の報告がほとんどない

□ 内覧の申し込みが月に1件もない

□ 値下げ以外の具体的な提案を担当者から受けていない

3. 診断結果：当てはまる項目が多いほど危険！今すぐ対策を

診断リストに当てはまる項目が多いほど、売却が長期化するリスクが高い状態です。特に3つ以上当てはまった場合は、早急に具体的な対策を講じる必要があります。

しかし、悲観する必要はありません。どの項目にも必ず原因と対策があります。次の章から、これらの原因を深掘りし、具体的な解決策を一つひとつ見ていきましょう。原因を正しく理解することが、売却成功への第一歩です。

ご自身の家が売れない原因に心当たりはありましたか？専門家の視点で客観的に分析し、最適な売却戦略をご提案します。まずはイエツグの無料相談をご利用ください。
→ お問い合わせ

【原因別】売れない家の11の特徴と今すぐできる対策

診断リストで明らかになった「売れない原因」。ここでは、その原因を「物件」「価格」「販売活動」「内覧」の4つのカテゴリーに分け、合計11の具体的な特徴として詳しく解説します。あなたの家が売れない本当の理由を突き止め、今日からできる対策を始めましょう。

【物件編】物件そのものに潜む4つの特徴

まずは、物件そのものが抱える物理的・法的な特徴について見ていきます。これらは変更が難しい要素も含まれますが、見せ方や伝え方次第で弱点はカバーできます。

① 築年数が古く、内外装の劣化が目立つ

築年数が古いこと自体が問題なのではなく、内外装の劣化が放置されている状態が、売れない原因です。特に、1981年6月以前の「旧耐震基準」で建てられた家は、買主が住宅ローンを組む際に不利になることもあり、敬遠されがちです。

対策としては、ハウスクリーニングで清潔感を出す、費用を抑えた部分的なリフォームで印象を改善するなどがあります。また、ホームインスペクション（住宅診断）を実施して建物の安全性をアピールするのも有効な手段です。

② 最寄り駅からの距離が遠いなど立地・周辺環境に難がある

最寄り駅から徒歩10分以上かかる、坂道が多い、近隣にスーパーや学校がないといった立地条件は、売れにくさに直結します。また、墓地や工場などの「嫌悪施設」が近くにある場合も、買主の購入意欲を下げる要因です。

この場合、ターゲット層を「車通勤がメインのファミリー」や「静かな環境を好む層」などに絞り込むことが重要です。その上で、駐車場の広さや静かな住環境といった、その物件ならではの魅力を具体的にアピールしていきましょう。

③ 間取りが特殊（部屋数が多すぎる/少なすぎる、動線が悪いなど）

極端に部屋数が多かったり、リビングを通らないと他の部屋に行けなかったりするなど、生活動線が悪い特殊な間取りは、買主のライフスタイルに合わず売れ残りの原因になります。リフォームで解消できる場合もありますが、多額の費用がかかるため、そのままでは売れにくいのが実情です。

対策としては、家具の配置を工夫して使いやすさを演出したり、「SOHO（自宅兼事務所）としての活用」など、特殊な間取りを活かした新しい暮らし方を提案したりすると有効です。ターゲットに響くコンセプトを提示しましょう。

④ 再建築不可物件など法律上の制約を抱えている

「再建築不可物件」とは、法律上の理由で現在建っている家を取り壊して新しい家を建てられない土地のことです。これは買主にとって非常に大きなリスクのため、売却は著しく困難です。

この場合、隣地の所有者に土地の一部を買い取ってもらえないか交渉する、あるいはリフォームやリノベーションを施して現在の建物の価値を高めて売却するといった方法が考えられます。専門的な知識が必要なため、必ず不動産会社に相談しましょう。

【価格編】価格設定・タイミングの2つの失敗

物件の価値を正しく評価し、適切な価格で市場に出すことは売却の基本です。ここでは、価格設定におけるよくある失敗例を見ていきましょう。

⑤ 周辺相場や過去の成約事例と比べて価格が高すぎる

売れない最大の原因として最も多いのが、売り出し価格が相場よりも高いことです。買主は複数の物件を比較検討しているため、相場より高い物件は最初の段階で候補から外されてしまいます。

不動産会社の査定価格の根拠を改めて確認し、周辺エリアの類似物件の成約価格を調べてみましょう。売主の「高く売りたい」という希望と、市場の「適正価格」との間に乖離がないか、客観的なデータに基づいて判断することが重要です。

⑥ 値下げのタイミングや金額を間違えている

値下げは有効な手段ですが、タイミングや金額を誤ると逆効果です。例えば、小刻みに何度も値下げを繰り返すと「まだ下がるかもしれない」と買主の買い控えを招き、売れ残り物件という印象を強めてしまいます。

値下げは、市場の反応が鈍いと感じた1ヶ月〜3ヶ月後を目安に、買主にとってインパクトのある金額（例：2,050万円→1,980万円など端数を変える）で行うのが効果的です。不動産会社の担当者と戦略的にタイミングを計りましょう。

【販売活動編】不動産会社の売り方に潜む3つの問題

物件や価格に問題がなくても、売却を依頼している不動産会社の販売活動が原因で売れないケースも少なくありません。

⑦ 広告写真が暗い、枚数が少ないなど物件の魅力が伝わらない

買主の多くは、不動産ポータルサイトを見て内覧を申し込みます。そのため、サイトに掲載されている写真の第一印象は極めて重要です。写真が暗かったり、枚数が少なかったり、散らかった部屋が写っていたりすると、それだけで内覧の機会を失ってしまいます。

天気の良い日に撮影する、プロのカメラマンに依頼する（不動産会社によっては無料サービスあり）、魅力的なアピールコメントを掲載してもらうなど、広告の内容を見直すよう不動産会社に依頼しましょう。

⑧ レインズへの登録をせず「囲い込み」をされている可能性がある

「囲い込み」とは、不動産会社が売主・買主の双方から仲介手数料を得るために、意図的に他の不動産会社に物件を紹介しない行為です。「囲い込み」をされると、買主が見つかる機会が大幅に減ってしまいます。

対策として、「レインズ（不動産会社間の物件情報システム）」に物件情報が登録されているか確認できる「登録証明書」をもらいましょう。これにより、広く情報が公開されているかを確認でき、囲い込みの抑止力にもなります。

⑨ 担当者の販売意欲が低い、または経験が浅い

不動産売却の成否は、担当者のスキルや熱意に大きく左右されます。販売活動の報告が定期的になかったり、問い合わせへの対応が遅かったり、値下げ以外の提案がなかったりする場合は、担当者の意欲や能力に問題があるかもしれません。

担当者や不動産会社との相性が合わないと感じた場合は、思い切って変更を検討することも重要です。複数の会社と話し、信頼できるパートナーを見つけることが成功への近道です。

【内覧編】買い手を逃す2つの落とし穴

せっかく内覧までこぎつけても、最後の最後で買い手を逃してしまうことがあります。内覧時の準備不足が原因です。

⑩ 部屋の清掃や整理整頓が不十分で第一印象が悪い

内覧者が最も重視することの一つが「清潔感」です。室内が散らかっていたり、水回りに汚れが残っていたりすると、購入後の生活をイメージできず、購入意欲が一気に下がってしまいます。

内覧前には、家全体を徹底的に清掃・整理整頓しましょう。特に玄関、リビング、キッチン、浴室、トイレは重点的に行うのがポイントです。自分たちで難しい場合は、プロのハウスクリーニングを利用するのも一つの手です。

⑪ 内覧当日の対応（質問への回答など）に問題がある

内覧者からの質問に対して、曖昧に答えたり、物件のデメリットを隠そうとしたりする態度は不信感につながります。正直かつ誠実な対応が、買主の安心感と信頼を得る上で非常に重要です。

事前に想定される質問（日当たり、騒音、近隣住民についてなど）への回答を準備しておきましょう。デメリットを伝える際は、「坂道が多いですが、その分眺望が良いです」のように、ポジティブな情報とセットで伝えると好印象を与えられます。

価格設定や販売活動に不安を感じたら、イエツグにご相談ください。仲介手数料定額制で、売主様の利益を最大化する売却プランをご提案します。
→ 売却×仲介手数料定額制

売れない家を「売れる家」に変える3つの秘策

売れない家の特徴と基本的な対策はご理解いただけたでしょうか。ここではさらに一歩踏み込み、イエツグが培ってきたノウハウの中から、売れない状況を打開するための3つの秘策を特別に公開します。これらを実践すれば、あなたの家の価値を最大化し、売却成功をぐっと引き寄せられます。

秘策① 費用対効果が劇変！売却に繋がるリフォーム・損するリフォーム

売却前のリフォームは諸刃の剣です。費用をかければ売れるというものではなく、費用対効果を見極めることが何よりも重要です。ここでは、売却に繋がりやすいリフォームと、逆に損をしてしまうリフォームの例を具体的に紹介します。

【成功例】少額でも効果大！壁紙（クロス）の張り替えとハウスクリーニング

最も費用対効果が高いのが、壁紙（クロス）の張り替えとプロによるハウスクリーニングです。特にリビングや水回りの壁紙を明るい色に張り替えるだけで、部屋全体の印象が劇的に明るくなり、清潔感も増します。

これらの費用は比較的安価で済むにもかかわらず、内覧者の第一印象を大きく向上させ、「この家に住みたい」と思わせる効果が期待できます。

【成功例】ターゲットを惹きつける水回り（キッチン・浴室）の部分的な設備交換

キッチンや浴室、トイレなどの水回りは、内覧者が特に注意深くチェックするポイントです。全面リフォームは高額になりますが、古くなった水栓金具やコンロ、換気扇などを部分的に新しいものに交換するだけでも、見栄えが大きく改善します。

ターゲット層が重視する設備（例えば食洗機など）をピンポイントで追加することも、売却を後押しする有効な戦略です。

【失敗例】費用がかさむ大規模な間取り変更やフルリフォーム

売却のために数百万円もかけて間取りを変更したり、フルリフォームを行ったりするのは避けるべきです。なぜなら、かけた費用の全額を売却価格に上乗せして回収することは非常に難しく、結果的に赤字になってしまうケースがほとんどだからです。

買主には買主の好みがあるため、リフォームは購入後に自分で行いたいと考える人も少なくありません。大規模な投資は控えましょう。

【失敗例】売主の趣味が強く反映された奇抜なデザインへの変更

個性的な色や柄の壁紙を選んだり、高級でもデザイン性の高い特殊な設備を入れたりするなど、売主の趣味を強く反映したリフォームは、ターゲット層を狭めてしまうリスクがあります。

売却のためのリフォームで目指すべきは「万人受けする、シンプルで清潔感のある空間」です。個人的な好みは一旦脇に置き、多くの人が好むであろう無難なデザインを選ぶことが、早期売却への鍵です。

秘策② 不動産会社は変えられる！媒介契約の変更と円満な切り替え交渉術

「今の担当者では売れる気がしない…」そう感じたら、不動産会社や担当者の変更を検討しましょう。売却のパートナー選びは、売却活動の成否を分ける最も重要な要素の一つです。

契約期間中でも変更できる？媒介契約の種類と特徴をおさらい

不動産会社との契約（媒介契約）には主に3種類あり、種類によって変更のしやすさが異なります。

• 一般媒介契約：複数の会社と契約可能。いつでも他の会社に切り替えられます。
• 専任媒介契約：契約できるのは1社のみ。契約期間は最長3ヶ月で、期間中の自己都合での解約は難しい場合があります。
• 専属専任媒介契約：専任媒介とほぼ同じですが、自分で買主を見つけることも禁じられます。

専任・専属専任の場合でも、不動産会社の活動に不備があれば、契約期間内での解約も可能です。

担当者への伝え方と次の不動産会社を見つけるベストなタイミング

担当者に変更を伝える際は、感情的にならず、これまでの販売活動への感謝を述べつつ、契約満了のタイミングで更新しない旨を冷静に伝えましょう。

次の不動産会社を探すベストなタイミングは、現在の契約が切れる1ヶ月前からです。複数の会社に査定を依頼し、販売戦略や担当者の人柄を比較検討して、最も信頼できるパートナーを慎重に選びましょう。

秘策③ 専門家による「ホームインスペクション」で買主の不安を解消する

特に築年数が古い中古住宅の売買では、買主は「目に見えない欠陥（瑕疵）」がないかという大きな不安を抱えています。その不安を解消する有効な手段がホームインスペクションです。

建物の状態を可視化し、客観的な安心感を与える

ホームインスペクション（住宅診断）とは、住宅の専門家が建物の劣化状況や欠陥の有無を調査し、客観的な視点で診断することです。

これを実施し、その結果を買主に提示することで、物件に対する信頼性が格段に高まります。買主は安心して購入の意思決定ができ、結果としてスムーズな売却に繋がります。

「契約不適合責任」のリスクを軽減する効果も

「契約不適合責任」とは、売却後に契約書の内容と異なる欠陥が見つかった場合に、売主が買主に対して負う責任のことです。事前にホームインスペクションで建物の状態を把握し、その内容を買主に告知した上で契約すれば、売却後の予期せぬトラブルを未然に防げます。

これは、売主自身を守るためにも非常に重要な対策です。

「リフォームで価値を上げて売りたいけど、費用が心配…」そんな方にはイエツグの「売却×リフォーム」プランがおすすめです。売主様の負担ゼロでリフォームを実施し、高く、早く売るお手伝いをします。
→ 売却×リフォーム

このまま家が売れないとどうなる？放置し続ける4つの末路

「いつか売れるだろう」と楽観視し、売れない家をそのまま放置し続けると、経済的、法規的に様々なリスクが生じます。ここでは、家を放置し続けた場合に起こりうる4つの末路について解説します。リスクを正しく理解し、早期に行動を起こすことの重要性を認識しましょう。

1. 固定資産税や都市計画税、維持管理費が永久に発生する

家が売れない限り、所有者であるあなたには毎年、固定資産税と都市計画税が課税され続けます。これは誰も住んでいない空き家であっても例外ではありません。

さらに、庭の手入れや建物の最低限のメンテナンス、火災保険料など、物件を維持するための管理費用も継続的にかかります。これらの費用は、売却が長引くほど、あなたの経済的な負担を重くします。

2. 時間の経過とともに資産価値がさらに下落し、売却がより困難になる

一般的に、建物の資産価値は築年数の経過とともに下落していきます。売れないまま時間が過ぎていくと、物件の価値はさらに下がり、ますます売りにくくなる、という悪循環に陥ります。

特に、空き家は人の出入りがないため劣化のスピードが早く、価値の下落も顕著です。売却のタイミングを逃すと、希望の価格で売ることが一層難しくなるのです。

3. 「特定空き家」に指定され、固定資産税が最大6倍に跳ね上がる

管理が行き届かず、倒壊の危険性や衛生上の問題があると自治体に判断された空き家は、「特定空き家」に指定されることがあります。

特定空き家に指定されると、土地にかかる固定資産税の優遇措置が適用されなくなり、税額が最大で6倍に跳ね上がる可能性があります。これは非常に大きな金銭的ペナルティであり、放置するデメリットは計り知れません。

4. 建物の倒壊や不法侵入、放火など近隣トラブルの原因になる

管理されていない空き家は、地域の治安を悪化させる原因にもなります。台風や地震による建物の倒壊、不法侵入者の住み着き、放火のターゲットになるなど、近隣住民に多大な迷惑と危険を及ぼすリスクがあります。

万が一、所有する空き家が原因で他人に損害を与えてしまった場合、所有者として損害賠償責任を問われる可能性もあります。

空き家の維持コストやリスクにお悩みの方へ。イエツグは空き家の活用・再生も得意としています。大きな問題になる前に、一度ご相談ください。
→ 空き家再生事業

どうしても売れない…最終手段としての「不動産買取」という選択肢

様々な対策を試みても、どうしても売れない。そんな八方ふさがりの状況に陥ったときのために、「買取」という最終手段があることを知っておきましょう。これは一般的な「仲介」とは異なる売却方法で、メリットとデメリットを理解した上で検討することが重要です。

1. 「仲介」と「買取」の決定的な違いとは？

最も大きな違いは、誰が家を買うか、という点です。

• 仲介：不動産会社が買主を探し、個人（または法人）に売却する方法。
• 買取：不動産会社が直接、あなたの家を買い取る方法。

仲介は高く売れる可能性がある反面、いつ売れるかわかりませんが、買取は価格が低くなる代わりに、スピーディーかつ確実に売却できるのが特徴です。

2. メリット：短期間で確実に現金化でき、内覧対応も不要

買取の最大のメリットは、売却活動の手間と時間を大幅に短縮できることです。不動産会社が直接買い取るため、買主を探す必要がなく、最短で数週間～1ヶ月程度で現金化が可能です。

また、不特定多数の人が訪れる内覧への対応や、それに伴う清掃・準備も一切不要になります。売却を急いでいる方や、周囲に知られずに売却したい方にとっては大きな利点です。

3. デメリット：売却価格が市場価格の7〜8割程度になる

一方で、買取の最大のデメリットは、売却価格が仲介の場合よりも安くなる点です。一般的に、市場価格の7割〜8割程度が買取価格の相場とされています。

これは、不動産会社がリフォームなどを行って再販売するための費用や利益を、買取価格から差し引くためです。少しでも高く売りたいと考えている方には、買取は不向きな方法です。

4. こんな人におすすめ！買取を検討すべきケース

買取は、以下のような状況の方におすすめできる売却方法です。

• とにかく早く現金が必要な方
• 住み替えのスケジュールが決まっており、売却期限がある方
• 築年数が古い、事故物件など、仲介では売れにくい事情を抱えている方
• 内覧対応などの手間をかけたくない方

ご自身の状況と、価格よりもスピードや確実性を優先したいかどうかを天秤にかけ、慎重に判断しましょう。

仲介での売却が難しい場合でも、諦める必要はありません。イエツグがお客様の状況に合わせた最適な解決策をご提案します。まずはお気軽にお問い合わせください。
→ お問い合わせ

売れない家に関するよくある質問

ここでは、売れない家に関して多くの方が抱く疑問について、Q&A形式でお答えします。

Q. 築30年以上の古い家はもう売れないのでしょうか？

A. いいえ、売却の可能性は十分にあります。

確かに築年数は査定額に影響しますが、売れるかどうかは他の要素とのバランスで決まります。例えば、人気のエリアにある、土地の価値が高い、リフォームで魅力的な内装になっているなどのプラス要素があれば、築年数が古くても買い手は見つかります。

大切なのは、古さを隠すのではなく、古民家カフェのような魅力をアピールしたり、リフォームのしやすさを伝えたりと、物件に合った戦略を立てることです。

Q. 何回くらい値下げすれば売れますか？

A. 回数に明確な決まりはありません。重要なのは、値下げのタイミングと金額です。

売却活動を開始して1ヶ月経っても内覧の申し込みがほとんどない場合、最初の価格見直しを検討すべきサインです。値下げ額は、買主の興味を引くインパクトのある設定が効果的です。不動産会社と相談し、周辺の成約事例を参考にしながら戦略的に行いましょう。

小刻みな値下げを繰り返すのは、「まだ下がるかも」という買い控えを生むため避けるべきです。

Q. 媒介契約の期間中に不動産会社を変更できますか？

A. 契約の種類によりますが、変更は可能です。

複数の会社と契約できる「一般媒介契約」であれば、いつでも変更・追加ができます。「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」の場合、契約期間は最長3ヶ月と定められており、原則として期間満了までは変更できません。

ただし、広告活動を全くしないなど、不動産会社の活動に明らかな問題（契約違反）がある場合は、期間内であっても契約を解除できる可能性があります。まずは担当者に状況の改善を求め、それでも改善されない場合は契約解除を申し出ましょう。

まとめ：売れない原因を正しく分析し、最適な一手を打てばあなたの家は必ず売れる！

家が売れない状況には、必ず「価格」「物件」「販売活動」といった明確な原因が隠されています。この記事で紹介した診断リストや11の特徴を参考に、ご自身の状況を客観的に分析することが、解決への第一歩です。

原因がわかれば、あとは正しい対策を実行するだけです。価格を見直す、ハウスクリーニングで印象を上げる、あるいは信頼できる不動産会社にパートナーを変更するなど、打つべき手は数多くあります。

一人で悩まず、ぜひ不動産売却のプロにご相談ください。株式会社イエツグでは、仲介手数料定額制や売主様負担ゼロのリフォームプランなど、お客様の利益を最大化する独自のサービスをご用意しています。あなたの「売れない」という悩みを「売れた」という喜びに変えるため、全力でサポートします。