不動産購入時の最適な値引き交渉のタイミングについて解説！

みなさんの中で不動産を安く買いたいという方は、どのくらいいらっしゃるでしょうか。

ほぼ100%の方が、物件のクオリティが同じであれば、少しでも安く買いたいと希望されると思います。

私のところにも、「値引きしたいんだけど、どのようにすれば値引き交渉が上手くいきますか」

というお問い合わせが非常に多く寄せられます。

以前、掘り出し物件が出る理由という下記記事で値引き交渉しやすいコツというのを解説したものがあります。

「相場よりも安い掘り出し物件の出回る理由や見つけ方を教えます」

その中でご案内したものは、メソッド的なものになります。

値引き交渉をする際には、是非参考にしてみてください。

今回は、

実際の値引き交渉を行う際に気を付ける事、値引きしやすい時期あるいは買い時な時期についてご紹介していきます。

この方法をとって、おすすめの時期に値引き交渉をしたからといって、必ずしも値引がうまくいくとは限りません。

しかし、

確かにそういうやり方で、そのような時期であれば、売主様も金額的にご譲歩していただけそうかなというのを参考にしていただければと思います。

この記事は、これから不動産を購入を検討している方に特におすすめです。

不動産というのは購入の時期によって100万・200万お得になることも、よくある世界であります。

これから購入予定してる方は、ぜひ最後までご覧いただき参考にしていただければと思います。

まずは、値引き交渉自体に関わってくる内容についてご案内していきます。

値引き交渉の言い方

不動産購入時に値引き交渉をするという方は、非常に多くいらっしゃいます。

しかし、

その交渉をする際に高圧的な態度や、冷やかしの様な態度は好まれません。

値引き交渉を行う前提として、そもそも不動産購入は売主様あってのものということを認識していただき、交渉の際は丁重にお願いすることが大切になります。

売主様からしてみれば、誰に不動産を売るのかは自由に選択できるということを忘れてはいけません。

購入意欲を見せる

基本的に値引き交渉というのは、売主側の仲介業者と買主側の仲介業者で行われます。

この時、

仲介業者は買主との認識のずれがないように、希望条件をできるだけ叶えようと奮闘してくれます。

もちろん交渉は遊びではありません。

さらに仲介業者である不動産は会社の信頼も背負っています。

買うつもりもないのに金額の交渉だけをさせるようなことがあると、今後の取引にも影響が出てきてしまいます。

きちんと購入の意思があることを伝え、交渉をしてもらえるように希望を伝えましょう。

具体的な金額を提示する

交渉をするにあたり、具体的な金額を伝えることで売主様との話がスムーズに進むことがあります。

よく買主さんから言われるのが、「いくらまで値引き出来ますか？」という質問です。

このような質問をしたい気持ちは凄くよくわかりますが、売主様からしてみたら「いくらなら買いたいのですか？」と十中八九思うはずです。

金額の交渉をしたいのは買主さんですので、交渉をしたい場合は礼儀としてまずは買主さんから希望金額を伝えましょう。

この時に注意しなければならないのは、あまりにも常識のない値引き金額を提示しないということです。

不動産というのは相場価格というものがあります。

その相場価格から、かけ離れ過ぎた金額を提示すると相手にされません。

最悪の場合、売主様が気分を害し取引自体が決裂しかねません。

値引きできる常識の範囲内と言われる金額については、下記記事をご参照ください。

「相場よりも安い掘り出し物件の出回る理由や見つけ方を教えます」

補修が必要な場合は費用負担を交渉する

物件を購入する際には住宅診断をすることを推奨致します。

診断の結果、補修が必要な場合は補修箇所を引き合いに出し、費用の交渉をしてみても良いかもしれません。

しつこいようですが、この際にもあくまで丁重にお願いすることを心がけてくださいね。

住宅診断については下記記事をご覧ください。

「住宅診断（ホームインスペクション）を建築士に頼む時の注意点！」

売主様が、補修が必要なことを知らず価格設定をしている場合は、値引き交渉をすることも視野に入れてくれることもあります。

価格交渉は購入申込書の提出時に

一般的に価格交渉をするタイミングとしては、購入申込書を提出する際がおすすめです。

購入申込書とは、買主の購入意思が固まった時に書く書類になります。

後出しでの交渉はトラブルになりやすい

購入申込書には5000万円で買いますというように具体的な金額の提示をします。

その内容で売主様が承諾した後に、やっぱり値引きして欲しいと伝えてもまかり通りません。

売主様としても、他の申込者を断って話を進めたのに、どういうことだというトラブルにもなりかねません。

値引き交渉を考えている方は、購入申込書を書く際にきちんとお伝えしましょう。

また、

例えば価格交渉ではなく不具合箇所の是正や取引条件についての交渉についても、購入申込書提出時に行う必要があります。

後出しじゃんけんではまとまる話もまとまらなくなってしまいますのでご注意ください。

住宅ローンの事前審査を行う

どんなに物件が欲しいと思っても、住宅ローンの審査に通らないと購入は難しくなります。

最終段階で審査に通らなかったという事態を避ける為にも、住宅ローンの事前審査を行いましょう。

また、

住宅ローンの事前審査を行うことで、買主さんの属性をアピールできると共に、もし他に購入したい人とお話しが重なってしまった場合、事前審査が承認していることは大きなアドバンテージになります。

売主様と良好な関係で契約を進めるためにも、購入したい物件を買い逃さないためにも、ぜひ住宅探しをし始めた早いタイミングで仮審査の実施を検討してみてください。

値引き交渉が効果的なタイミング

ここからは具体的な値引きしやすい時期を第4位から第1位までをご案内します。

値引きしやすい時期のランキングはこちらです。

• 第4位　月末から１週間前
• 第3位　媒介契約更新間近
• 第2位　年度末　決算月
• 第1位　政策の変更間近

なぜその時期が値引きしやすいのか、理由を述べると共に不動産業界の闇・暴露話も踏まえてご案内致します。

第4位 月末から1週間前

月末から1週間前が値引きしやすい時期になります。

１ヶ月が５週間あれば、第４週の時になります。

2月のように短い月などの第4週まである月であれば、第3週を指します。

なぜその時期が値引きしやすいのか、なぜ月末の1週間前なのかをご説明致します。

営業ノルマ達成のため

なぜその時期が値引きしやすいかというと、営業マンのノルマ達成のためという理由があります。

ほとんどの不動産会社では、ノルマというものが設けられています。

ここからは不動産業界の暴露をしていきます。

不動産業界の営業マンは月初から月末までの成績が翌月のお給料に反映されます。

例えば、

月100万円のノルマがあったとします。

もし達成できなければ、基本給が全額支払われない会社もあります。

大手不動産会社になれば、逆にノルマ達成をすると、賞与に反映して還元するというところもあります。

例えば、

基本給20万円を支払うという会社があったとします。

月末までにノルマをクリアできるかできないかで、給与20万円も変わってきてしまうわけです。

ノルマの達成が難しい時は、養っている家族にひもじい思いをさせるかもしれません。

逆にノルマを達成することが出来たら、豪勢な家族サービスができる可能性もあります。

月末までに契約を入れてノルマをクリアできるかできないかによって、不動産営業マンの生活は大きく変わってきます。

不動産購入までには時間が掛かる

月末の1週間前がおすすめな理由としては、不動産の購入までには時間が掛かるということです。

不動産の契約をしたいなと思って申し込みをしたとしても、不動産会社はやることがいくつかあります。

まずは、

不動産会社が売主様と金額交渉をします。

交渉が上手くいった後は、細かい引渡しの時の条件などを話し合います。

例えば、

エアコンを置いておくのか、置いていかないのか。

ハウスクリーニングを入れるのか入れないのか。

そういった細かい諸条件を買い主様と売主様の方で調整する必要があります。

さらに不動産会社は、契約に向けて売買契約書の作成や、重要事項説明書などを作らないといけないため、時間が掛かります。

お客様が物件を気に入って「今日契約したいです」と伝えても、「じゃあ今日契約しましょう」というのはとある悪徳不動産会社以外、現実問題として難しいです。

そのため、

不動産の申し込みあるいは金額交渉をしてから、だいたい契約までは1週間ぐらいは猶予が必要になります。

要するに、

月末に目掛けて不動産契約をするため、その1週間前に申し込み、あるいは金額交渉をするのがおすすめです。

前提としてご案内した通り、不動産の営業マンには月末締めで、ノルマをクリアできるかどうかというので、お給料が変わってきます。

それを踏まえると、第3週目～第4週目ぐらいに金額交渉をすると、売れればノルマ達成だというところで、金額交渉を頑張ってくれることがあります。

不動産の営業マンはノルマ達成出来るか出来ないかで、自分の生活が変わってきます。

給料が入るか入らないか、これは死活問題です。

例えば、

月末1週間前に100万円の値引きが出来るかどうかで、その月のノルマ達成がかかってくるとします。

不動産営業マンは

「100万円の値引き交渉は難しいかもしれないですけど、頑張りたいと思います。

ちなみに月末に契約できますか」

ということを聞いてきます。

実際にこのようなことを聞いているという不動産の営業マンは多くいます。

もし、

月内までに契約まで出来そうであれば、不動産の営業マンも売主さんと金額の交渉をします。

「100万円のお値引きであれば、物件を契約したいとおっしゃっているお客様がいらっしゃいます。

100万円のお値引きというのは少し難しかもしれませんが、このご縁を大切にして何とか交渉を受けていただけないでしょうか」

と営業にも力が入るというわけです。

第4位ではありますが、なんとか金額交渉できたというケースは結構あります。

第3位 媒介契約更新間近

まずは、媒介契約というものを補足説明しておきます。

不動産を売却したい方が、不動産会社に売却のお手伝いをしてくださいと依頼します。

この時、売主様と不動産会社の間で結ばれる契約を媒介契約といいます。

仲介契約と言ったりもします。

媒介契約には

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

というものがあります。

特に、専任媒介契約・専属専任媒介契約は宅地建物取引業法で3か月以内という期間が決まっています。

また、一般媒介契約であっても、3か月以内という法的なルールはありませんが、国土交通省は一般媒介契約であっても契約期間は3か月以内が好ましいとしており、ほとんどの不動産会社は売主様との媒介契約の期間を3ヶ月としており、この期間に何とか売却までこぎ着けるようにと奮闘します。

不動産会社は媒介契約を結ぶと、広く活動して買い手を見つけるというお約束で、売却活動がスタートします。

主な活動としてはSUUMOやホームズ、アットホームなどに売り物件の情報を掲載することです。

そこですぐに売り手が見つかればよいのですが、なかなか決まらない場合には次の手に出ます。

売主が価格を下げることを検討し出す時期

媒介契約を締結して日が経っても物件の売却が見込めない時は、不動産会社が売主様のところに行って打ち合わせをします。

「そろそろ、媒介契約更新の時期ですが、お問い合わせも少なく、ご案内があってもなかなかいい返事がいただけません。更新した後3ヶ月間どうしますか」

とお伺いを立てます。

この時多くの不動産会社は、お問い合わせも少ない状況なので、ちょっと値段を下げしましょうと相談を持ちかけます。

具体的にお伺いを立てる時期としては、媒介契約から2ヶ月半ぐらい時期です。

多くの売主様の心情としては、「そうだよね…3ヶ月間売れなかったので、次回更新の時はもうちょっと販売価格を下げようかな」というように検討段階に入ります。

このタイミングに、物件の購入を前向きに検討しており、話を進めたいということを伝えます。

その時に少し金額を譲歩できないかと申し込みや交渉をすると、値段の改定について検討段階にある売主様の心情的に比較的値引きがしやすいことがあるということです。

媒介契約更新間近が値引きしやすいというのはお分かりいただけたかと思いますが、次はその時期を確認する方法をご案内します。

レインズへの登録日から逆算する

不動産会社が管理しているレインズというものの登録日から逆算をすることで次回の更新が分かります。

しかし、

レインズは不動産会社にしか見ることはできません。

今お付き合いの不動産会社に

「この物件今検討しているんですけども、媒介契約の更新っていつぐらいなんですか。」

というように聞いてみてください。

ドンピシャでこの日っていうのは確認することはできませんが、おおよその期間は教えてくれることがあります。

今、具体的に金額交渉しようと思っている物件があれば、参考にしてみてください。

どうしても金額交渉したいと思う方にはおすすめの時期になります。

第２位 年度末　決算月

ベタではありますが、値引きしやすい時期は年度末決算時期です。

車や家電製品も決算月には大幅な値引きを提示してくることがあります。

不動産も同じです。

不動産の場合は2つに分けることができます。

その2つとは

• 売主個人の場合
• 業者の場合

となります。

それぞれが安くなる背景も含めてご案内致します。

売主様が個人の場合

売主様が一般個人の場合は、年度末がおすすめです。

3月末になると転勤や、それに伴い小学校や幼稚園の転園なども関わってきます。

3月末の時期は多くの方の生活スタイルが変わってくるため、3月末までに売りたいと希望される売主様は非常に多いです。

買い替えの場合は、3月末までに物件が売れない場合、2重ローンになってしまう方もいらっしゃいますね。

また転勤に伴い家の管理が難しくなる方も増えます。

それを避けたいと思われる売主様は、金額交渉をしてきた問い合わせにも前向きに検討されるケースも多くなります。

不動産というのは今日買って今日住むということはできません。

1カ月～2ヶ月ぐらいで手続きを済ませることができ、3月末で引き渡しが完了出来るということであれば、比較的値引き交渉しやすい時期です。

続いては、売主様が業者の場合の値引き交渉が成功しやすい時期をご案内します。

業者の場合

不動産業者が販売している物件というのは、フルリフォームなどして販売しているリノベ再販物件や新築の建売住戸を指します。

ちなみにリノベ再販は不動産業者が中古の不動産を買い取ってリフォームやリノベーションをして再度販売することをいいます。

また、

新築の建売住戸は土地と建物がセットで販売されるものをいいます。

売主が業者の場合は、決算月が最も値引きしやすい時期となります。

しかし決算月というのは、会社によって変わっていきます。

もし今検討している物件があれば、どこの業者かを調べてみてください。

上場会社であれば、ネットで簡単に調べられます。

値引き交渉をしようと思っている物件があるのであれば、決算月を目掛けて金額交渉するのも有効な手段です。

CMなどで大きく宣伝している会社は、決算月が3月末や9月末というところが多いです。

これを事前に把握して買い手側も3月末に向けて不動産を買おうとしている方は多くいます。

買いたかったのに、他の方に先を越されてしまうということも考えられます。

しかし、

3月末というのは不動産が非常に活発に動く時期です。

このタイミングで、ちょっと強気な金額交渉をしてもすんなり通るというケースもあります。

第１位 政策の変更間近

値引きしやすい時期1位は政策の変更間近の時期です。

不動産の取引は非常に高額になります。

夢のマイホームとはいえ、何も考えずに簡単に決めることは難しいでしょう。

国や自治体としても、この非常に大きな住宅というお買い物が出来るようにと、さまざまなサポートをしています。

そのようなサポートをしっかり受けることで、お得に物件を買いたいと思う方も多いのではないでしょうか。

しかし、

国や自治体のサポートも無期限ではありません。

政策自体の期間が終了することもあれば、控除額が少なくなったりと改悪してしまう場合もあります。

そうなると、少しでも物件を安く買いたいと思っている買主の需要が一気に増えるのです。

売主側としても、政策変更後の不動産の冷え込みに備え、需要の増えたタイミングで売り逃しをしたくないと思う気持ちが大きくなります。

政策変更の期日までに契約できるということであれば、多少の金銭的な損があったとしても、販売することを優先するでしょう。

そのことを踏まえると、お互いの需要と供給が合致する政策変更時は、最も値引き交渉がしやすい時期と言えるでしょう。

不動産の需要が冷え込むと

国は経済を手っ取り早く活発化させるために、不動産の流通を活性化させるという政策をバブル崩壊後も、どんどん打ち出してきました。

ただ、このような緩和政策にも終わりはいつか来ます。

販売期間が延びると、管理費や修繕費がかさんだり、新たに住む場所に行きたいけど不動産を売らないと引っ越せなかったりと、解決を急がないと損失が増えていくという状態にもなりかねません。

そうなる前に契約をしてしまいたいという売主様は多いのです。

現在施行されている政策を把握し、値引き交渉をすることがもっとも有効な手段といえます。

この政策は国だけではなく、地方自治体がやっているものもあります。

住宅のエコポイント制度や利息の一部を負担するというものがあります。

お住まいの自治体などのホームページなど調べていただいて、参考にしてみてください。

ここからは2022年に大きく変更となる住宅控除額の縮小についてご案内します。

住宅ローン控除額縮小

住宅ローン控除というのは、みなさんの住宅購入に大きく関わってくる内容です。

2020年からは、住宅ローンの控除額が1％から0.7％へと変更することが決まりました。

2022年度の変更点については下記の記事で詳しく説明しております。

「2022年度税制改正で住宅ローン控除はこう変わる！」

ここで現行の住宅ローン控除の制度をおさらいします。

一般的に非課税となる売主様が個人の中古住宅で取引した場合、向こう10年間は毎年借入残高に１％を所得税及び住民税から控除してくれる制度になります。

例えば、

借入金額が2000万円を超えている場合は、

年間→20万円

10年間→200万円

このような金額を、所得税と住民税から控除出来る制度になります。

皆さんがもらっているお給料や、実際支払っている所得税や住民税によって変わってはきますが、最大値の話ですると1％が戻ってくるという制度です。

現在は住宅ローンの金利よりも控除の金利の方が大きい

2021年12月現在、住宅ローンの金利は0.4％台が多いのですが、戻ってくるお金は1％です。

実質0.6％儲かっているということになります。

ここで指摘をされていたのが、住宅ローン控除の制度は富裕層の特権になっているのではないかということです。

事実、不動産を持っているという方は比較的富裕層の方が多いです。

今は金利も安くなり、年収が多くなくても手軽に購入出来る時代にはなってきました。

しかし、

不動産を持つには、それなりの職業についていないといけないですし、勤続年数も必要になってきます。

そうなると、生活に余裕があって住宅ローンもしっかり組める人達のほうが、控除の恩恵が大きいのではないかという議論があります。

国もそれなりに対策はしているのですが、住宅ローン控除1%で儲かるなら、とりあえず住宅ローンの控除が使える10年くらいは不動産を持っておこうと考える方もいらっしゃいました。

それを重く見た政府が大きくテコ入れをしようと動き出したのです。

控除率を1％から0.7％へ引き下げ

現行の1%から見るとたった0.3％しか変更がないように思う方もいるかもしれません。

しかしその0.3％を金額で考えると

年間→14万円

10年間→140万

となり、現行の1%と比べ大きく差が開いてきます。

今回のような、住宅に関する政策が変更するタイミングというのは、値引き交渉がしやすくなる時期になります。

売主さん側の立場からすると、多少の損を覚悟で値引き交渉に柔軟に対応したいと思うはずです。

住宅ローン控除については今後も縮小が決定しているため、年度ごとにどのような改正が行われるのかについては適宜確認し、住宅購入の最適な時期を見極めることも大切ですね。

ここまで値引き交渉に関わることを中心にご案内して参りました。

不動産は大きな買い物になるので、少しでも値引きしたいというお気持ちはわかりますが、みなさんが交渉する相手は物を買わせるプロであることを忘れないでください。

私も含め、ほとんどの不動産会社はお客様の夢が叶うようにと尽力している所が多いです。

しかし、

中には目先の利益だけを求め、お客様を丸め込もうとしている不動産会社があるのも事実です。

そのような口車にのらないように購入をする前に一度落ち着いて確認をしてみてください。

ここからは、不動産会社のポジショントークに振り回されないようにチェックするポイントをまとめてご案内します。

不動産会社のポジショントークには注意

不動産の購入後にトラブルにならないためにも、ぜひチェックしてみてください。

契約書や重要事項説明書を確認する

契約書や重要事項はご自身に身を守るためにも、しっかりと確認をしておくことをおすすめします。

買手にとって一方的で不利な条件がないかをチェックしておくとよいでしょう。

少しでも気になることがあれば、購入前に住宅診断や契約条件についてセカンドオピニオンを入れておくことをおすすめします。

住宅診断も入れさせずに契約を急ぐような不動産会社は、瑕疵や欠陥を隠している、もしくは自身のノルマクリアのためだけに急かしているという場合があります。

十分に気をつけましょう。

値下げされた物件が本当に欲しい物件なのかを再確認

不動産の金額交渉ばかりに目がいってしまうのも危険です。

そもそも本質的な部分である、果たして自分たちが本当に希望する物件なのかということを再確認してみてください。

値引き交渉をすること自体は悪くありません。

しかし、

不動産会社に急かされて正常な判断が出来ない時は周囲の方に相談するのもよいかと思います。

不動産会社の言葉を全て真に受けて、本質の部分を見失わないようにしてください。

まとめ

値引き交渉は高圧的な言い方や冷やかす様な態度では上手く進みません。

誠意を持って対応しましょう。

値引き交渉の際には次の3つを実践してみましょう。

値引き交渉を有利に進めるためにも交渉をするタイミングには気をつけましょう。

購入申込書提出後は次の2つのポイントに気をつけましょう。

値引き交渉をするなら、商談する時期も重要です。

交渉しやすい時期を見極めて物件探しをしましょう。

ランキングはこちら

2022年からは住宅ローン控除額が0.7％へと縮小し、今後はさらなる縮小が考えられるため、早めの検討がおすすめです。

また、

交渉相手は物を買わせるプロであることを忘れずに冷静に判断すべきです。

不動産会社の営業マンと交渉する時は以下の2点に気を付けましょう。

夢のマイホームを購入するにあたり、値引き交渉をする人は多くいます。

不動産は大きな買い物になります。

上手な値引き交渉をして、トラブルのない素敵なお買い物が出来ることを心から応援しています。

もし何かしらの理由で「値引き交渉せずに購入したい、でも少しでも購入費用を抑えたい」という方は、ぜひ弊社にご相談ください。

不動産を購入する場合、諸費用として不動産会社に仲介手数料を物件価格の３％+６万円を支払う必要があります。

しかし、

弊社イエツグの仲介手数料は定額18万2,900円（税抜）です。

値引き交渉できない物件でも、不動産会社を変えるだけで不動産購入時の諸費用を大幅に節約することができるため、実質的に値引き交渉が成功したとも言い換えることができます。

売主様との今後の関係性を考えて、あえて値引き交渉しないで買いたいという方も多くいらっしゃいます。

しかし、

少しでも不動産の購入費用を抑えたいという方にはぴったりなサービスを提供しておりますので、お気軽にお問合せ下さい。