不動産の売却を依頼している方やこれから不動産の売却を検討している方は、手付金という言葉を聞いたことがありますでしょうか。
手付金は不動産の売買をする際に必要となるものです。
しかし、
手付金が原因で不動産が売却できないケースもあります。
結論として、
- 売上の安定化
- 客付け防止策
- 入金・歩合給の確保
による不動産業者の利益や都合によって、売買のチャンスを下げてしまっていることがあります。
この記事では次の5つのことがわかります。
- 手付金とは何か
- なぜ手付金が必要なのか
- 不動産の契約から決済までの流れ
- 手付金を悪用する方法
- 悪用されないための対策
売買代金ばかりに目が行き、手付金を見落としがちですが、手付金は売却する際の入口となります。
- 不動産を売却中の方
- 不動産の売却をご検討中の方
少しでも高く売りたい・早く売りたいという方は、ぜひ読んでいただきたいです。
悪徳不動産業者が自社の都合のいいように、どのように手付金を悪用しているのか、この記事で不動産業界の”闇”を暴いていきます。
また、本記事は手付金にフォーカスしてお話をしておりますが、手付金以外にも不動産が売れなくなっている原因は様々です。
下記記事は４万文字からなる不動産が売れない理由と対策案について言及したものです。
本気で不動産を高く、早く売りたいと思っている方だけご参考してください。
目次
手付金とはなにか
手付金とは不動産の売買契約を締結する際に、買主様が売主様に対して支払う預り金のことを指します。
わかりやすくいうと契約金のようななイメージです。
手付金を支払った場合、決済時に売買代金から手付金を引いた金額、いわゆる残代金を支払います。
手付金には法令上支払い義務はありませんが、不動産の売買をする際は手付金を先に支払うことが慣例となってます。
手付金の必要性
では手付金はなぜ必要なのでしょうか。
手付金は売買契約の安定化を図るために支払います。
不動産の売買契約の場合、契約してから決済（物件の引渡し）までに日数を要します。
準備期間があるため、早ければ1か月、長ければ半年以上です。
しかし、
決済までに買主または売主の気が変わってしまい、契約を解除するというケースもあるでしょう。
例えば、
売主であれば3,000万円で買主に譲る契約をしていたが、知り合いに3,100万円で購入する人が現れてしまった時などです。
契約を途中解除した場合、買主から契約解除を申し出れば、手付金の放棄とみなされます。
相手への謝罪も込めて、手付金は支払ったら戻ってこないということです。
一方で、
売主側からの解約を申し出た場合、買主から受け取った手付金を返還し、かつ手付金と同額の金銭を買主に支払うことで契約解除することができるよう民法で定められています。
そのため、途中解約したら売主側からは倍返ししたことになります。
100万円以上する手付金を放棄や倍返しすることは「もったいない」という気持ちが強まり、契約解除になることを避けれるという抑止力が発生します。
身近な例では宿泊費用があります。
前日のキャンセル、いわゆるドタキャンでは宿泊費の100％を請求する所が多いかと思います。
なぜなら、
料理の準備やスタッフの確保なども発生しているからです。
同じように不動産でも引き渡しまでに住宅ローンの手続きや引越しの準備が発生しています。
準備をしてきたのに、直前になってやっぱり止めますということに対しては、相応のペナルティが必要になります。
手付金の必要性についてこちらの記事でも詳しく解説しております。
不動産売買契約から決済までの流れ
買主と売主は準備期間に何をするのか。
家を手に入れるまで、たくさんの手続きを踏む必要があります。
買主側
購入申込書を提出
購入したい不動産が見つかった場合、
購入希望申込書を不動産会社へ提出します。
購入希望申込書とは、売主の不動産を購入したいという意思表示を書面に表したものです。
住所氏名の他に、購入希望価格、手付金の額、特約事項などを記載します。
ここでの手付金の額は一般的には100万円以上が相場です。
特約事項には融資特約付と記載することをおすすめします。
融資特約付とは、融資が内定したら購入しますという内容です。
融資の内定が下りなかった場合、契約は白紙となり、手付金が戻ってくることが多いです。
不動産会社が購入希望申込書を売主に提出して、記載した内容に売主が同意したら、売買契約の準備ができます。
融資事前審査を行う
不動産を金融機関からの融資で購入するのであれば、融資の審査をします。
- 住民票
- 課税証明書
- 印鑑証明書
- 源泉徴収表
などが必要になってきます。
経験ある人は不動産会社から
「住民票は1部だけではなくて2部必要だったんです。申し訳ございません。」
なんて言われたことがある人もいるかと思います。
金融機関に購入予定の土地の場所を伝え、おおよそ１週間から２週間ほどで審査結果がでます。
売買契約を行う
事前審査で「融資の承諾」が得られたら、次に売買契約に移ります。
売買契約では、買主、売主、不動産会社の3者あるいは4者で行います。
この時に手付金が必要となりますので、購入希望申込書に記載した金額を売主へ支払いましょう。
金銭消費貸借契約を金融機関と締結する
売買契約が終わり、融資の本審査で「融資の内定」が出れば、金融機関と金銭消費貸借契約というお金の貸し借りの契約を締結します。
引越し準備をする
あとは決済を待つだけになりますので、引越し準備を始めます。
決済をする
最後は決済引き渡しを行います。
買主、売主、不動産会社の他に、司法書士も立ち合います。
司法書士は不動産所有者の所有権移転登記手続きを行ってもらうためです。
決済では書類の確認と、残りの残金を金融機関からの融資で支払います。
最後に司法書士が所有権移転登記を完了して鍵の引き渡しを受ければ、自分の所有物件になります。
売主側
売買契約を行う
買主と売買契約を締結します。
購入希望申込書に記載された手付金を受け取ります。
ローンを返済する
売主の多くは未だローンが残っています。
そのため、
ローン返済の手続きをしていきます。
売却する不動産に抵当権などが設定されている場合、抵当権を抹消する必要があります。
つまり、
借入金を全て完済する必要があるということです。
完済できない場合は、決済時に買主から頂ける売却代金を使って残債を完済します。
それでも残債が完済できない場合は売却自体もできないこともありますのでご注意ください。
引越しの準備をする
新しい住宅を購入したり、借りたりして引越し準備をする必要があります。
決済をする
決済が完了すれば、売買代金から手付金を引いた残金を買主から頂きます。
以上が買主、売主が不動産売買から決済するまでの手続きになります。
必要な手続きが結構あることがお分かりになられたかと思います。
だからこそ、契約からご決済までに日数を要するため、手付金を交付して契約の安定性を図るということですね。
手付金の種類
不動産売買の手付金には3種類ありますので解説します。
この記事で取り扱うのは始めの解約手付だけですので難しくありません。
解約手付
不動産の売買契約時の手付金は、解約手付が該当します。
解約手付とは、手付金を支払う代わり、任意に契約を解約できる手付のことです。
買主から解約を申し出た場合、
売買契約時に支払った手付金は、売主がそのまま受領します。
一方、
売主から解約を申し出た場合、
買主から頂いた手付金の返金と、手付金の倍額を返すことで契約を解除できます。
解約手付をすることは、手付金の放棄をするということです。
違約手付
売買契約書に明記された内容にそぐわない時に、相手に支払う違約金という手付になります。
つまり、
契約違反があった際の手付となります。
証約手付
契約が成立した際の証拠として支払う手付のことを表します。
不動産売買の手付金は解約手付が主流です。
不動産取引の種類
手付金をどのように悪徳不動産会社が悪用しているのかを理解するためには、不動産会社の利益の仕組みを理解する必要があります。
もう少々お付き合いください。
不動産の取引には大別すると2種類ありますので解説します。
片手取引（儲からない取引）
片手取引とは売主側と買主側が、それぞれ1社ずつ代理人を立てて、売買の仲介業務をすることです。
買主は買主側の不動産会社に仲介手数料を支払い、売主は売主側の不動産会社に仲介手数料を支払います。
不動産仲介会社から見れば、他の不動産会社が間に入り共同で仲介業務を行うことを、片手取引といいます。
仲介業者は下記の計算方法で不動産会社の売上である仲介手数料を算出出来ます。
売買代金×3％＋6万円
例えば、
5,000万円の不動産を仲介する場合、買主あるいは売主から仲介手数料の156万円いただくことになります。
仲介手数料についてはこちらの記事でも解説しております。
ちなみに、イエツグでは仲介手数料は定額の182,900円で行っております。
詳しくはこちらでご説明しておりますので、不動産売買時の諸費用を安くしたいという方は確認してみてください。。
両手取引（儲かる取引）
両手取引とは不動産会社１社が、売主と買主両方の仲介をする形態です。
両手取引が出来る不動産会社は売主と買主の両方から手数料が入ります。
先ほどの例でいえば、
5,000万円の物件を売主買主に仲介すれば、156万円をそれぞれから受け取れるので、合計312万円の仲介手数料を受け取ることができます。
つまり、
不動産会社は片手取引より、両手取引の方が儲かる仕組みになっているということです。
囲い込み行為とは
両手取引の方が儲かることから、囲い込み行為をしている不動産会社も多くあります。
囲い込み行為とは、不動産会社が売主から依頼された物件を自社のお客様で決まるよう意図的に他社に紹介させない行為のことを言います。
紹介しないことで不動産会社は両手取引できるまで買主を見つけなければなりません。
当然この囲い込み行為は売却まで時間が掛かってしまう要因でもあります。
さらに、
もう一つ悪徳不動産会社の例を紹介します。
他の不動産業者から連絡があった場合、両手取引がしたいがために悪徳な不動産会社は荷物がまだあると内見を断ったり、住宅ローン審査を先にしないと手続きに進めないと言ったりします。
そして、
本記事で最も言いたいことについてはこれから解説します。
売主様やこれから売却を検討されている方は、売却を依頼する不動産会社から、買主様からいただく手付金についてのルールをよく確認するようにしてください。
不動産の囲い込み行為をする1つの手段として、例えば買主様の手付金は「絶対10％の500万円必要」と、必要以上に高額に設定して片手取引を少しでも阻止しようとする不動産会社もいるため要注意です。
不動産会社が手付金を悪用する可能性がある…
先ほど囲い込み行為についてお伝えしましたが、ご存じだった方いらっしゃるかと思います。
この記事ではさらに踏み込んで、手付金が絡むことで利益が損なわれてしまう囲い込み行為の実態について説明していきます。
不動産会社が手付金を悪用する3つケースを紹介します。
- 売り上げの安定化
- 客付防止策
- 入金歩合給の確保
売り上げの安定化
「不動産会社の売上の安定化のために手付金が一役買っている」
買主または売主が手付金を放棄し、途中で契約を解除すれば不動産会社も仲介手数料がもらえないなどのデメリットがあります。
また、
仲介手数料を請求するタイミングは、決済時に全額請求することが昔は主流でした。
しかし、
近年では売買契約時に仲介手数料の半分の金額、決済時に残りの金額を請求するというケースが多くなっています。
これは不動産仲介業者の売り上げが関連しているためです。
通常は決済完了時に仲介手数料を請求するものですが、売買契約後に途中で契約が解除されてしまった場合の仲介手数料について、過去に裁判例があります。
例え売買契約が途中で解除されても、仲介手数料の半金を契約時に不動産会社が請求出来る裁判例であり、今では契約時と決済時で仲介手数料を支払う仕組みになっております。
しかしながら、
残りの仲介手数料の半金分は決済まで完了しなければ請求できないため、手付解除がされにくくするために、不動産会社は手付金を自社の都合で勝手に決め、高額に設定する悪徳業者がいるというわけです。
「手付金を放棄するのはもったいない」
という状況を作り上げ、解約させないようにしており、不動産売買契約の安定化を図っているだけではなく、実際には自社の売上の安定化を図るために、手付金を高額にしているというのが本当の狙いでもあるということです。
客付防止策
手付金の額を売主側の不動産仲介会社が多額に設定して、購入希望者の間口を小さくし、囲い込み行為の道具として手付金を悪用している不動産会社があります。
手付金は本来買主と売主が協議して金額を決めるものです。
しかし、
不動産会社が勝手に多額の手付金を設定すれば、購入希望者は手付金を払えず、購入を断念します。
例えば、
5,000万円の不動産を購入したい買主様が手付金50万円しか用意できなかった場合、売主様も手付金が100万円や200万円と比べ、解約の申し出があるリスクは高くなると思います。
そこで、
不動産仲介会社は手付金が低過ぎると取引を安定化させる効力は低くなるとして、手付金の金額を高く設定します。
悪徳不動産会社が手付金の額を売買代金の10％と売主様の許可を得ず設定した場合、手付金は500万円となり、手元資金が少ない買主様であった場合は購入を諦めざるを得ないでしょう。
購入を希望する買主様が現れたにも関わらず、高額な手付金を支払えないばかりに希望した物件の購入が困難になっています。
また、
高額な手付金によって買主様を見つけてきた不動産会社は仲介できず、売主様の不動産会社が買主様を見つけるまで不動産が売却できないということが発生します。
売主様の不動産会社は両手取引となるため、さらに仲介手数料を2倍もらえて売上を伸ばすことができます。
入金歩合給の確保
先ほども説明した通り、契約時に仲介手数料の半金、引渡し時に残りの半金を不動産仲介会社は受け取ることができます。
しかし、
売主様からすると売買代金が入る引渡し時にまとめて仲介手数料を支払いたいと考えます。
また、
仲介手数料の半金分を払いたくても手元に現金が無ければ支払うことができません。
そうすると、
不動産会社からすれば契約時に入る予定であった半金分の仲介手数料が入金されない恐れが出てきます。
仲介手数料の入金が遅れてしまえば、仲介業者にとっては月単位の利益が減ります。
社員が完全歩合給制だと致命的です。
完全歩合制とは、例えば売上に対して50％という歩合であれば、100万円の売上があれば50万円が給料となります。
しかし、
売上が0円であれば給料も0円というものです。
入金が遅れると営業マンの生活が大きく変わってしまいます。
「契約の段階で入金が取れないと歩合給の確保が3ヶ月後になってしまう」
というケースもあるでしょう。
給与を安定的にもらうため、会社の売上を安定させるため、毎月の予定利益を減らさないように手付金を悪徳な不動産会社は利用してます。
不動産の売買契約が完了し、半金の仲介手数料を頂戴できれば不動産会社は利益を計上出来ます。
もっとも先ほど説明したように、新居費用や引越し費用の関係で売主が仲介手数料を払えない場合もあります。
その場合、決済時に売買代金が入るので全額請求してほしいという売主がほとんどでしょう。
そこで、
不動産会社は予定していた仲介手数料が入金されないことを防ぐため、手付金を高額に設定します。
高額に設定すれば、売買契約時に手付金が売主に入り、
「手付金から仲介手数料を支払ってもらおう」という考えです。
例えば、
仲介手数料の半金78万円を手付金としていたら、そのまま売主からもらえればいいですが、
「引越し費用で使うので契約時にまとめて払います」
などと言われたくはないので、初めから手付金を250万円などの高額に設定している悪徳不動産会社もあります。
そうすると、
売主側も手元にお金が余るので仲介手数料を払ってくれます。
以上のように手付金を高額に設定することによって、買主様と売主様の手続きを安定化させることが目的ではあります。
しかし、裏には悪徳な不動産会社が仲介手数料という売上を確保するため、両手取引としてさらに売上を増やすため、契約時に仲介手数料の半金を手付金から確保するために手付金を高額に設定している場合もあります。
売主様はせっかく購入意思がある買主様をご自身の知らないところで逃してしまっているかもしれません。
悪用されないための対策
手付金の設定を不動産会社に任せたままにすると、売却できない原因になります。
ここでは事前に対策できる方法を3つ紹介します。
信頼できる会社へ依頼
一般的に不動産売却は知人や紹介された不動産会社や大手不動産会社に依頼する方が多いでしょう。
しかし、
その業者が本当に信頼できる業者であるか見極める必要があります。
仲介手数料は先ほどもお伝えした通り、両手取引と片手取引があります。
もっとも、
片手取引で売買のお手伝いをしてくれる業者もいます。
そのような業者の方が信頼できるでしょう。
何度も言いますが、手付金は取引を安定化するために必要です。
そして、
手付金は本来売主買主双方で決めることです。
一方的に手付金の額を決めるのは許せない行為となります。
手付金を悪用されると不動産屋の都合で売れる・買えるチャンスを下げてしまいます。
ここだけの話しですが、ほとんどの大手不動産会社は社内ルールで手付金の額が5％と決まっています。
繰り返しになりますが、大手不動産会社に売却を依頼する時点で、手元に現金が少ない住宅購入者は切り捨てられると思った方が良いです。
手付金の条件について協議
手付金の設定は事前に仲介業者と打合せしましょう。
手付金の価格次第では不動産の売却が難しくなります。
そのため、
事前に買主が払えるであろう金額に設定しておくことが大切です。
例えば、
物件価格の5％ですと決めている業者は避けたほうがいいかもしれません。
その時点で手付金を多く用意できない人を排除しているからです。
また、
手付金の話を業者にすることで、知識がある売主様だと思われるため、業者側に悪用させる抑止力が働くこともあります。
手付金についてどのように考えているのか、いくらに設定しているのか、手付金を用意できなかったらどのような対応をするのかなどを不動産売却を依頼する前に話し合っておくとよいでしょう。
一般媒介契約で複数の業者へ依頼
不動産会社は1社だけでなく、複数の業者へ依頼しましょう。
不動産会社に売却を依頼する際は、
「一般媒介契約」
「専任媒介契約」
「専属専任媒介契約」
の3種類があります。
一般媒介契約とは複数の業者に不動産売却を依頼できる契約。
専任媒介契約は1社のみにしか不動産売却の依頼ができない契約。
専属専任媒介契約は1社のみしか不動産売却が依頼できず、買主様も自分たちで売主様を見つけられない契約です。
多くの不動産業者は専任媒介契約と専属専任媒介契約を好みます。
理由は、他の不動産会社が売主の仲介に入れないからです。
要するに両手取引ができて儲かるからです。
しかし、
この契約は売主の不動産売却の間口を狭めているだけです。
一般媒介契約で締結すれば、複数の不動産会社に売却依頼できます。
複数社に依頼しておけば、多額の手付金を要求する業者ではなく、他の業者に依頼することができます。
例えば、
Aという悪徳業者に売主が依頼をしても、Bという正常な業者に依頼することができます。
そのためAも手付金の悪用がしづらくなり、気に入らなければBへ乗り換えることができます。
まとめ
手付金が不動産の売れない原因になっていることについて解説してきました。
不動産は立地や価格が大切ですが、早く、高く売却するためには、手付金も大切だということはお分かりになりましたでしょうか。
悪徳な不動産会社によって手付金が高額に設定されている場合があります。
手付金が高額に設定されているのは売主様と買主様の取引を安定化させるためですが、裏には悪徳な不動産会社の売上確保、客付防止による両手取引狙い、手付金を原資とした契約時の仲介手数料の確保も隠れていたりします。
手付金が高ければ購入者間口が減り、売却できない要因にもなります。
そのため、
手付金の設定が不動産売却の入口といっても過言ではないでしょう。
事前に対策をしておくことで売却までの速度が上がります。
しっかり不動産会社と打合せすることを怠らないようにしましょう。
ちなみに弊社の不動産売却は仲介手数料が定額18万2,900円（税抜）でお手伝いが可能です。
「少しでも手持ち資金を多く残したい」という方にお勧めなサービスとなっております。
不動産売却をご検討されている方はお気軽にお問合せください！
