（本記事の文字数は約4万文字あります。不動産を高く早く売る必要が無い方は読まないことをお勧めします。）
あなたがもし、「不動産が売れなくて困っている」ということでこの記事にたどり着いたということであれば、幸運の持ち主です。
おめでとうございます。
本記事を読み終えたころには、不動産が売れない理由が明確になり、これからご説明する改善案を今すぐ実践することができます。
改善案の中には、無料でリフォームできる方法についても解説しております。（DIYしてね！ということではありませんよ笑）
そして、１日でも早く、１円でも高く不動産を売却できる可能性がグッと高まります。
この記事の内容は、正直申し上げて書籍化できるほどに内容が濃いものとなっており、その辺に転がっている簡単に入手できる情報ではありません。
内容によっては日本で私しか発信していないような内容も含まれている為、タイトルに有料級と書きましたが、決して大口をたたいているつもりはありません。
その為、少々マニアックな内容となりますが、一つ一つ理解、実践していただければすぐに手ごたえを感じていただけると確信しております。
不動産が売れなくて困っている全ての方に、超おすすめな内容となっております。
特に、「売れないから価格を見直そう」とお考えの方、ちょっと待っていただけないでしょうか？
不動産が売れないからと言って、不動産営業マンに言われるがまま価格を下げてしまう方が後を絶ちません。
価格の改定は販売戦略の見直しではなく、”妥協”であり最終手段であることを私は強く主張いたします。
不動産屋は売主様が居り買主様を見つけ、仲介できて初めて成功報酬として仲介手数料を貰うことができます。
つまり、さっさと売れなければ１円にもお金にならないため、不動産屋にとって最も効率的かつ効果的な方法が不動産の価格を下げるという方法なのです。
しかし、売主様にとって価格改定はできればしたくはないですよね。
何が言いたいかというと、不動産屋が考えていることと、不動産を所有している売主様との考えは根底から真逆ということなのです。
不動産屋は価格を下げてもらい１日でも早く成約し売上にしたい。
売主様は1円でも高く売りたい。
だからこそ、不動産屋に不動産が売れない時の理由を聞いたり、提案を求めたりしてはいけないですし、そもそも期待しても無駄なのです。
不動産を高く、より早く売りたいのは不動産を所有している売主様ですよね。
であれば、売主様自身がよく考え、常に最適な販売戦略を、価格改定以外で実施しなければいけないということです。
何度も申し上げますが、不動産を売るためには一つずつ対策を講じ、それでも売れなかったときの最終手段です。
時間が無くてこの記事を読めない方は、せめて価格改定が最終手段であることだけは持ち帰っていただけますと幸いです。
では本題に入りますが、まず最初に結論を申し上げます。
不動産が売れない理由は２つに大別することができます。
1つ目は不動産そのものに原因があり売れないということ。
2つ目は不動産屋の販売活動に原因があり売れないということ。
そして、本記事では特に2つ目の”不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由と対策”について深堀していきます。
ただし、しつこいようですが価格改定は最終手段でありますので、不動産そのものに原因があり売れない理由についても目を通していただき、今売却中の不動産が該当するかどうかだけでもチェックしてください。
運転免許の学科試験では９０点取れば合格ですが、不動産を高く早く売るためには１００点を取り、それでも売れなければ価格改定を検討していきます。
不動産売却においては、どうか１００点を目指していきましょう。
（注意事項）
不動産が売れない理由は様々です。
本記事では不動産が売れないとお困りの方が、今すぐ実践できるものからちょっと頑張れば実践できるものに焦点を当てております。
そのため、例えば不動産が売れない原因の一つに告知事項というものがありますよね。
告知内容が「殺人」などであれば売れない要素の中でも最上級です。
しかし、このような対策のしようがない売れない理由については言及いたしません。
あくまでも対策が可能である、不動産の売れない理由について記述していくことを予めご了承ください。
- 不動産そのものに原因があり売れない理由と対策について
- 不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由と対策について（メインテーマ）
売却時によく悩まれることや売却時の諸費用については下記記事にまとめてありますので、合わせてご確認ください。
目次
不動産そのものに原因があり売れない理由と対策について
不動産そのものに原因がある場合は、売主様の努力によって解消できることが多いです。
中には今すぐ実践できることがありますので、１つでも当てはまればすぐに対策を講じていきましょう！
①価格が高すぎる
②室内が汚い
③居住中
④売主様が原因となっている
⑤利用できる住宅ローンが限られてしまっている
それでは順番に解説していきます。
不動産が売れない理由ー価格が高すぎるから
おいおい、価格改定は最終手段じゃないのかい？？
一斉に厳しいツッコミが入りそうで申し上げるのを躊躇しておりましたが、早く楽になりたいので先に言っておきます（笑）
しかし誤解しないでください。
確かに価格についてのお話ですが、あくまでも価格が相場よりも高すぎる場合のお話です。
実は、価格が高すぎるが故に不動産が売れないということはよくあることで、不動産屋も知った上で販売活動をしています。
あれ、何か矛盾していますか？
はい、これ実は矛盾した話なのです。
私は先ほど冒頭で、不動産屋は価格を下げて１日でも早く成約できることを切に願っているとお伝えしました。
それなのにも関わらずなぜ価格が高すぎることが良くあるのでしょうか？
不動産屋が口をそろえて価格を必死に下げる努力をしていれば、不動産の販売価格が高すぎて売れないという不動産はもっと少ないのではないか？
後程”不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由”にて詳しく説明しますが、ここでは簡単に説明します。
理由としては不動産仲介会社の商品が不動産だからです。
不動産仲介会社はそもそも不動産という商品が無ければ仲介手数料を受領することができません。
つまり、不動産を自社で預かりでもしなければ、自社の商品としての売上を立てることが難しい為、自社独占で販売活動できる売り物件は喉から手が出るほど欲しいのです。
不動産の売却を検討している人の多くが利用する一括査定サイトに登録すると、各社なるべく高い見積もりを提示し、自社の優位性をアピールすることになります。
どこの不動産会社に不動産の売却を依頼するのか、決め手は様々です。
しかし、やはり査定金額を重要視する売主様はもちろんいらっしゃいます。
例えばA社２５００万円、B社３０００万円、C社３５００万円の査定金額だったとしましょう。
相場価格が２５００万円にも関わらず、C社から３５００万円でも売れる可能性について、それっぽく説明され、これから売りに出す愛着ある不動産についてべた褒めされたら、適正価格で査定したA社ではなく、C社に販売を依頼したいと思いますよね？
ここまでの金額差はさすがに大げさかもしれませんが、不動産の販売価格は相場価格の２０％以内が限度だと私は考えております。
もちろんチャレンジすることが悪いというわけではありません。
不動産屋が、
とりあえず自社の売り物件にできるよう相場よりも高い査定金額を提示しよう
という思惑を知らずに、ただ単に高く販売しているのは宜しくありません。
販売開始当初は各ポータルサイト（SUUMO、LIFULL HOME’S、at-home等）に「新着」として物件が登録されます。
新着物件として表示されるのは1週間であり、この１週間は新着物件特集が組まれたり、ポータルサイト内でも上位表示され露出度が最も高まる時期です。
このような貴重な時期に、相場価格で販売しなければ、資料請求に繋がる可能性がかなり低くなります。
また、資料請求まではいかなくとも、この時期にある程度のお気に入り登録を得られなければ、今後価格改定をしたとしてもエンドユーザー（不動産を探している買い手のこと）に通知がいきません。
最初は相場よりも高く販売して、後から価格は下げればいいと不動産屋は言いますが、弊害についてもしっかりと考慮した上で販売価格は決めたいものですね。
価格が高すぎる場合の対策について
そもそも価格が高すぎることに気が付いていない方が多いです。
そのため、価格の査定は第三者機関に依頼をするか、ご自身で適正価格を調べるようにしてください。
もしご自身で調べるということであれば、マンション・戸建は国土交通省指定の流通機構が運営する「レインズマーケットインフォメーション」。
土地の相場把握であれば、国土交通省が運営する「土地総合情報システム」というサイトを利用してみてください。
もし相場価格よりも２０％以上高い場合は、さすがに価格の改定をせざるを得ないでしょう。
不動産屋が仲介手数料として売上を上げるためには、まずは自社物件を取得することが最も重要な任務となります。
嘘も方便、端っから売れる可能性が極めて低いことが分かっていても、他社との査定勝負にまずは勝たなければならないため、相場よりも高すぎる価格で販売することをお勧めされます。
貴重な新着期間で、ある程度エンドユーザーに物件のことを周知されるためには、適正価格もしくは+１０％程度の販売価格に設定することが重要です。
不動産が売れない理由ー室内が汚いから
買主様に
「なぜこの物件が気に入りましたか」
と伺うと
「なんとなくいいんですよね」
「直感ですかね」
といったような回答をされることが多いです。
物件の中を確認しているということは立地や間取り、部屋数をクリアしていることが多いです。
買主様は最終確認で室内を確認し、物件が想像通り又は想像以上であれば、購入を決めようという段階にあります。
そんな中、物件の室内が
- 汚い
- 臭い
- 散らかっている
という状態は非常にもったいないです。
人間と一緒で物件も第一印象が非常に大切です。
第一印象が悪い物件はスタートの段階ですでに手遅れになってしまいます。
なぜこんなに当たり前のことを伝えるかというと、不動産会社からはなかなか伝えづらい内容だからです。
不動産を売却される方は、20歳代や30歳代の方よりも、
60歳代や70歳代などご年配の方が多い傾向にあります。
その場合、必然的に営業マンの方が売主様よりも年下になる場合が多く、目上の売主様に
「部屋を掃除してください」
「部屋が散らかっています」
などは正直伝えづらいと思う営業マンが多いでしょう。
私も小心者ですのでなかなか言えません（笑）
ですから、室内の第一印象は非常に重要ですので、せめて内見者がお越しになる前に掃除や整理整頓を心がけるようにしましょう。
手軽にできるにも関わらずやらないのはもったいないですよね。
こういう細かな失点が、不動産が売れない原因になっていることを認識していただけますと幸いです。
室内が汚い場合の対策
内見前に室内の清掃や整理整頓をすることや、消臭剤を買って臭いを抑えるということは簡単にできることです。
ただし、やはりさらに効果的なのはリフォームをすることです。
不動産の売却をしているということは中古物件にあたります。
しかし、
買主様は当然新品や新しいものを好みます。
- 設備関係
- クロス
- 水回り
この辺りは、
長年住んだ物件であるとどうしても使い古された印象を与えます。
そこで、
使い古された印象を払拭するためには、リフォームをする事が効果的となってきます。
ちょっと待って、それは反則じゃない？リフォームはお金がかかるから実行可能な対策案ではないと思います…
はい、その通りでございます。
売主様の中には、
- リフォームしたくてもお金がないから難しい
- リフォームをするお金がもったいない
と思われる方も多いでしょう。
たしかに不動産の売却をするのに、わざわざお金を払ってリフォームをするということは、間接的に販売価格を下げることにも繋がります。
しかし、
私が申し上げているリフォームとは、なにも売主様がお金を出してリフォームをするということではありません。
また、
- 自分でペンキを塗る
- クロスを自分で張り替える
などのDIYを勧めるわけでもありません。
すみません、もったいぶりましたが、
私が申し上げているのは無料でリフォームする方法があるということです。
不動産会社の中には、リフォーム費用を負担して物件の売却の手助けをしてくれる会社があります。
不動産会社は、大手から中小企業まで山ほどある中から、自社が選ばれるよう工夫やサービスの向上をしなければなりません。
ブランドで勝てなければサービスで勝つということですね。
全国の不動産会社を探すと、サービスの一環としてリフォーム費用を負担してくれる会社があるのです。
これ、意外と皆さん知らないためご紹介をさせていただきました。
ちなみに、弊社イエツグもその会社の一つとなります。
詳しくはこちらをチェックしてみてください。
不動産売却をお考えの物件が
- 立地、日当たり、間取りの全てが良好だが水回りだけが汚れている
- クロスを子供が汚してしまっている
などが売れない理由の一つになっている場合は、リフォームをすると物件の印象ががらりと変わります。
無料でリフォームを請け負ってくれる不動産会社がありますので、諦めずにぜひ探してみてください。
不動産が売れない理由ー居住中だから
次の住まいを探しているため、引っ越しができておらず居住中という売主様も多くいることでしょう。
実は、居住中の状態で売却活動をするというのはデメリットがあります。
居住中のまま売却活動をするデメリットは、
- 気軽に見られない
- 予定が合わない
の2点が挙げられます。
- 気軽に見られない
買主の中には人見知りであったり、じっくり室内を見て回るのを遠慮されたりする方もいらっしゃいます。
物件案内中に、
「収納の中を見ていいですか」
「洗濯機のサイズを合わせたいので、採寸させてください」
などとしっかりと自分の意志を伝えられる買主様でしたら問題ないですが、
中には売主様に言い出せない方もいます。
私のことですか？？？（涙）
そのような買主様の心境としては、
- 迷惑を掛けてはいけない
- 少しでも早く帰ろう
といった心理となってしまいます。
そうすると、
買主様が納得できるだけの十分な内覧をすることができません。
再度物件の確認ということも遠慮や面倒臭さが勝ってしまい、物件の購入自体を諦めてしまいます。
せっかくの売却チャンスを逃さないためにも、空室物件にしておいて、いつでも内見ができるようにしておくことがポイントです。
- 予定が合わない
居住中の物件の場合、内覧は買主様と売主様のスケジュールが合わなければ行うことができません。
予定が合わず、内覧の予定が1週間、2週間、1か月と先延ばしになっていくと、日程調整をしている間に買主様の物件購入への熱が冷めてしまうことがよくあります。
こうなると物件の売却活動としては致命的です。
さらに、
物件の購入を検討している方は、1件だけ確認して購入するということは少ないです。
ほとんどの方は、10〜30件など多くの物件を内覧して物件の購入を決めます。
物件の内覧をする場合は、エリアを決めて1日に何件もの物件を見て回ることが多いです。
しかし、
あまりいい物件が見つからないと、買主様は他にいい物件がないかと範囲を拡げて、内覧予定ではなかった物件も探すこともあります。
予算：3,000万円→3,500万円
建物面積：60m2→50m2
上記のように、今ではスマホ一つで希望条件を変えて、例え不動産の内見時であっても、その場で物件を探し出すことができます。
そのため買主様が急遽、「当日に別の物件も内覧したい」と言うことがよくあります。
しかし、
買主様が急遽見たい物件が居住中の物件であると、急な内覧は売主様と予定が合わず難しい場合が多いです。
せっかくの売却のチャンスを、棒に振ることになっていまいます。
空室の物件と比較すると居住中の場合は、
「見たい時に見れない」
ということが大きな差になり、
不動産が売れない原因の１つになっています。
居住中の場合の対策
- 少しでも高く売りたい
- 少しでも早く売りたい
と思っている方は引っ越しをして空室にしてしまうのがオススメです。
仮住まいに一度住んで、売却物件を空室にすることで売却がスムーズになります。
もしくは、「買い先行」といった方法も良いでしょう。
自宅を売却する前に物件を先に購入して引っ越しをしてから、空室となった物件の販売を行うことを「買い先行」と言います。
この方法がとれる場合、物件売却もスムーズに進み、借り暮らしのための余分な賃貸料も支払う必要がないためオススメです。
他にも一度賃貸で仮住まいをして、売却手続きを進める方法もあります。
しかし、
仮住まいの場合には、「予算の問題」があり、買い先行の場合には、「住宅ローンの問題」も
付いて回るため、実際に行える方は限られてきてしまいます。
そこで、
不動産会社との信頼関係が重要ですが、内覧時に売主様と
「会わない」
という方法もあります。
不動産会社に自宅の鍵を預け、物件案内時に外出をするとよいでしょう。
そうすることで買主様に会わずに済み、余計なプレッシャーを内見者様与えることがなくなります。
これで、買主様は気軽に物件を見ることができます。
買い先行や賃貸への借り暮らしが難しい場合は、「会わない」といった選択肢も一つの手になります。
不動産が売れない理由ー売主様が原因となっているから
これも意外と見落としがちな不動産が売れない原因です。
売主様の方がどういう方なのか、買主様はチェックしています。
売主様は購入を検討している物件にこれまで住んでいた方になるので、買主様としてはどのような人なのか気になるところです。
また、物件購入は売主様と直接お会いして諸手続きをする必要があります。
居住中の物件であれば契約をして、引き渡すまで約3か月ほど掛かります。
その間に、
何度か売主・買主は顔を合わせることがあります。
そのため、買主様に対して、
- 怖い
- 押しが強い
といった印象を与えてしまうと、買主様は物件の購入をしづらくなってしまいます。
- 怖いと思わせてしまう人
私のような人見知りの人は、表情がこわばってしまい、買主様に対して、
「不機嫌なのかな」
「迷惑かな」
と思わせしまう可能性があります。
売主様としては、そのようなつもりは全くないでしょう。
しかし、
不動産の売却に慣れていない方が圧倒的に多い為、意外にも緊張して売主様の顔がこわばってしまうことがあります
- 押しが強いと思われる人
長年住んだ家であれば、家のいいところを売主様はたくさん知っています。
自慢の家であれば、アピールしたくなる気持ちはよく分かります。
しかし、
買主様は売主様の話を聞きたいのではありません。
物件を見に来たのです。
買主様の気になっていることについて説明してあげることはとても良いことですが、度が過ぎてしゃべりすぎてしまうのは良くありません。
例えば、ウィンドウショッピングで
「いい物があれば、買いたい」
と見に来たお客様に対して、
「お客様、新作が入っておりましてこちらはいかがですか」
と言われたくないかと思います。
なぜなら、
もしいい物があったら買いたいなと思っているだけだからです。
不動産も同様で、物件の購入を検討している人は、
「何かいい物件がないかな」
と軽い気持ちで物件探しをしているお客様もいらっしゃいます。
そんな中で、売主様が説明に力が入り、一方的にアピールばかりしても、買主様は「押しが強い人でプレッシャーだな」と感じてしまうでしょう。
売主様が原因となっている場合の対策
逃げる（会わない）・しゃべらないようにするというのも一つの手です。
会話が苦手な方や、人見知りをしてしまう方の場合、買主様と会わないことも一つの選択肢です。
買主様の内見時だけ別の場所で時間を潰すという方法もあります。
買主様さんの中には、
「物件はいいけど、あの人は無理です。」
という方もいらっしゃいます。
私は不動産業界にかれこれ１０年居り、物件は良くても売主様がNGということで契約に至らなかったケースが２度あります。
頑張って話をしたり、いいことを言おうと無理をするよりも、会わずに別の場所で時間をつぶすというのも有効な手段でしょう。
また、
しゃべりすぎてしまう方は、全くしゃべらないというのも怖い印象を与えてしまいます。
- 買主様から質問された内容に答える
- 世間話をする
程度の適度な会話にすると良いでしょう。
繰り返しになりますが、不動産が売れない原因を１つずつ確実に潰していきましょう。
不動産が売れない理由ー 利用できる住宅ローンが限られてしまっている
さて、準備運動はこのあたりで終わりです。
ここまで読まれた方の中で、「なんだ、それぐらいちょっと考えれれば分かることだよ」
と思われた方もいらっしゃるかもしれません。
しかしここからは少し難易度が上がります。
もちろん、重要度も上がりますので、１つずつしっかりと売れない原因について考えていきましょう。
前置きはこれくらいにし、早速内容に入っていきましょう。
利用できる住宅ローンが限られてしまうと、なぜ不動産が売れないのでしょうか。
あなたが不動産を購入されたとき、住宅ローンを利用したと思います。
もちろん、両親からの援助で現金一括で購入したという方もいらっしゃるかと思います。
しかし、具体的な統計データは無いものの、
私の肌感覚では９割以上の方が住宅ローンを組み不動産購入をされています。
不動産購入の動機の一つに、
住宅ローン控除を受け節税したいからという方も居り、
あえて現金一括で払わずにローンを組むという方もいます。
そこでキモとなるのが金利です。
恐らく今不動産売却されている方で、
住宅ローンで購入したという方は、金利を中心に各金融機関の住宅ローンを比較検討されたことでしょう。
住宅ローンの審査は個人の信用情報だけでなく、物件の担保評価も審査されますので、
不動産によってはそもそも銀行規定で融資できないという場合もあります。
もし買主様が金利の安い銀行を検討していたのにもかかわらず、
購入を検討している不動産では融資できないと言われたら諦めざるを得ないでしょう。
金融機関によって金利は1％台から最安値の金利は0.287％です。（2022年2月auじぶん銀行）
実際に１％の銀行で借り入れをするのと、0.289％で借り入れするのとでは、約４００万円も総返済額が変わります。
いくら物件が気に入っても、そもそも資金計画が狂ってしまうため購入には至らない可能性が高いですよね。
月々の返済額：75,110円 総返済額：31,546,433円 総利息：1,546,433円
月々の返済額：84,685円 総返済額：35,567,998円 総利息：5,567,998円
ちなみに金利が安いネット銀行は審査も厳しい傾向にあります。
ネット銀行で住宅ローンを借入できないのであれば、不動産を買わないという方もいらっしゃいます。
では具体的に利用できる住宅ローンが限られてしまう理由について代表例３つを見てきましょう。
その前に、今現在の住宅ローン金利が気になるという方もいらっしゃるでしょう。
恐らく今不動産を売却中の方は、もっと高い金利で借り入れをしていると思います。
借り換え需要もあると思いますので、念のため今の金利状況について下記記事にまとめましたので、興味がある方はご参照ください。
- １．境界標が無い
境界とは一言で言うと、自身が所有している土地と隣地所有者の土地との境目がどこなのかを、明確にするための印のことです。
境界標が無ければ、売却中の不動産の土地の範囲が客観的に分かりません。
今は何も問題無く住めていたとしても、所有者が変わったタイミングで後々隣地問題でトラブルになる可能性を秘めています。
買う側の立場に立って考えてみても、土地の範囲が明確に定められていない土地を検討する際には、慎重にならざるを得ないということは想像に難くないと思います。
またそれだけではなく、境界が無い場合はその土地の担保力の問題から、住宅ローンの融資をしてくれる金融機関が非常に限られます。
住宅ローンの審査についてもう少し専門的な話になりますが、一つ予備知識として紹介します。
住宅ローンの審査では個人信用だけでなく、物件の担保力も審査されるというお話をしました。
境界標が無い場合は、そもそも土地の面積が不確定であり、将来トラブルに発展する可能性があるため融資が難しいです。
ではなぜ金融機関が境界標が無いことを把握できるのでしょうか？
銀行員がわざわざ土地を見に来るのでしょうか？
答えはNOです。
住宅ローンの審査でわざわざ対象物件について現地調査のために銀行員が見に来るという話しは一度も聞いたことがありません。
あくまで銀行は、不動産会社から提供される重要事項説明書や物件資料の提供を受け、机上で担保力を審査しています。
要するに、境界標が無く売主様が境界を明示できない場合は、不動産会社が作成する書類にその旨を記載する必要があります。
だからこそ、必然的に銀行は「この土地は境界標が無く境界を明示できないので融資ができない」となるわけです。
ちなみにこれらのことを、売主の境界明示義務と言います。
しかしながら実は境界明示義務というものは、明文化（〇〇法第〇条と）されたものではなく、一種の不動産取引の慣習となります。
例えば車の運転に例えるのであれば、駐車場で後退する場合はハザードランプを点滅させることがこれにあたりますね。
後退時にハザードランプをつけろとは教わってもないですし、法律で規定もされていません。
でも、みんなやってるからそれが当たり前になり、慣習となるのです。
不動産の境界も同様に、法律で定められてはいないが、トラブル防止のために売主が当然にやったほうが良いよね！ということで、現在の不動産売買契約書には、下記のような文言が定型文として記載されています。
売主は、買主に対し、残代金支払日までに、土地につき現地にて境界標を指示して境界を明示します。なお、境界標がないとき、売主は、買主に対し、その責任と負担において、新たに境界標を設置して境界を明示します。ただし、道路（私道を含みます。）部分と土地との境界については、境界標の設置を省略することができます。
つまり、もし境界明示ができない場合は上記の文言を削除、もしくは打消しする必要があるため、境界について銀行から指摘され、結果的に融資承認が得られないということです。
境界標が無く境界非明示となってしまうと、金融機関が限られるというよりかはむしろ現金で購入できる人しか手が出せないため、圧倒的に売れにくくなってしまいます。
- ２．増築部分未登記
ほとんど戸建の場合にはなりますが、増改築した場合で未登記の場合も、利用できる住宅ローンが限られます。
実は、増改築した場合は登記が必要なことをご存じない売主様は意外にもいらっしゃいます。
特に大規模な増改築の場合は、床面積が増えることが多く、登記事項の変更が必要となります。
下記に実際の登記簿謄本があります。
こちらが実際に増改築をおこなっているにも関わらず、変更登記がなされていなかった建物を再測量し、建物表題部変更登記を実施した物件の登記簿謄本です。
先ほどお話しした境界標が無い場合と同様に、建物の増改築を行った場合はそれに伴い登記簿謄本の床面積も、現況と合致させる必要があり、担保力の面で影響を及ぼすということです。
もしかしたら床面積が増えることにより、容積率超過、つまり違法物件であったり、既存不適格物件になってしまう可能性もあります。
銀行としては、「増改築しているのであれば有資格者にちゃんと現状を確認してもらい正しく登記してくださいね」となるわけです。
- ３．対象不動産前面道路に私道があり持分が無い
道路には公道と私道があります。
公道は国、県や市区町村が所有者である建築基準法上の道路のことで、私道は法人や個人が所有者である建築基準法上の道路のことを言います。
公道であれば何の問題もありませんが、前面道路が私道の場合は少々複雑です。
前面道路が私道の場合、その私道部分について持分があれば、当然に通行権を主張することができます。
しかし最も厄介なのは、前面道路が私道であり尚且つ道路部分の持分もない場合です。
この場合は第三者である地権者が、新たに入居した人に嫌がらせをしようとして道路の通行を妨げるというトラブルが起こりえます。
この私道問題は度々問題となり、ニュースでも報じられていたりしますね。
少し勉強されている方であれば、都市計画区域内で建物を建築する場合、”建築基準法上の道路に接道していること”が建築できる条件であり、建築基準法上の道路に接道していれば当然に通行権があると解釈されているかと思います。
不動産屋もこのあたりを勘違いして説明されている方も居るようですのでもう少し詳しく説明していきます。
少々難しい内容ですのでここは飛ばしても問題ありません（笑）
建築基準法上の道路として私道を所有している地権者は、公衆の用に供する義務があるため、通行を禁ずることができません。
しかしながら、私道を所有している方以外の者が、その私道を通行する権利まであるということにはなりません。
要するに、私道を所有している人が第三者に対しての通行を阻止したとしても、第三者の通行権を害したことにはならないということです。
何が言いたいかというと、そもそも第三者に私道の通行権までは認められていないため、私道所有者から通行権を害されたと主張することができなければ、訴訟を提訴したとしても勝ち目はないということです。
結論、普段我々が何食わぬ顔で他人の道路を通行していますが、私道所有者は行政的に通行を禁止することはできないとされているものの、第三者に私道部分の通行権自体は無いため、生活上必要不可欠である理由を立証できなければ、私道を通行をすることはできません。
すみません、訳が分からないですよね。
でも、これでも分かりやすく書いているつもりなのですが、それでもなお分かりにくいということは私道問題自体が複雑であり、トラブルに発展しやすいポイントだと言い換えることができるのです。
実際に過去の裁判事例では、人の歩行は生活上必要不可欠であるため通行権を容認しましたが、車の通行までは認められなかった事例があります。
もし今売却中の不動産の前面道路が私道で持分が無く、駐車場がある物件であっても、もしかしたら将来的に車の通行ができなくなる可能性は否定できません。
車の通行ができなければそもそも駐車場として利用できなくなり不動産の価値は下がります。
そうなれば、銀行は担保力に欠けるということで融資を渋ります。
やはりこの私道問題も、融資をしてくれる金融機関が限られるため不動産が売れない立派な原因となっています。
今紹介した３つの具体例は、あくまで一例ですが、良くある事案ですので紹介いたしました。
次のキャプチャーではその対策についてみていきましょう。
利用できる住宅ローンが限られてしまっている場合の対策
- １．境界標が無い場合の対策
区分マンションの売買で境界標が無かったとしても特段越境（建物や工作物が他人地まで跨ってしまっている）が無ければ問題になることは少ないです。
しかし、戸建売却の場合はそうはいかず、住宅ローンの融資が通らない直接の原因となります。
その為、少々お金はかかりますが、土地家屋調査士に依頼をし境界復元をしてもらいましょう。
隣接している土地の筆数によりますが、左右と後ろの住戸が隣接していると仮定して３０坪の土地であれば、おおよそ３０万円ぐらいで測量と、境界標の再設置をしてもらうことができます。
不動産が売れない原因は境界標が無いから！と不動産屋に教えてもらえればいいのですが、全ての不動産営業マンが知っている知識とは限りません。
３０万円で境界標を設置し、住宅ローンを利用して不動産の購入を検討しているターゲット層を獲得できるのであれば、安い出費だと思います。
それ以上に、売却した不動産で、将来的な隣地トラブルに巻き込まれないためにも、不動産売却の必要経費だと思って実施していただければ幸いです。
「杭を残して悔いを残さず！」
- ２．増築部分未登記の場合の対策
前項と同様に、土地家屋調査士に建物を測量してもらい、現況と法務局に登録されている登記簿謄本の情報を一致させるようにしてください。
費用についてはもちろん建物の規模にもよりますが、測量と建物表題変更登記含めておおよそ１０万円～２０万円ほどになります。
ただし、測量の結果思ったよりも床面積が増えてしまうと容積率オーバーの可能性もあります。
容積率オーバーの場合、どれくらい超過しているかにもよりますが、住宅ローンの審査に通りません。
その場合は売却の依頼をしている不動産会社が住宅ローンに強いことを祈るしかありませんね…
ちなみに容積率１０％のオーバーであれば三菱UFJ銀行、容積率２０％オーバーまでは三井住友銀行にて取り扱い可能です。（令和4年2月時点）
売却の依頼をしている不動産屋が知らないようであればこっそり教えてあげてくださいね！
- ３．対象不動産前面道路に私道があり持分が無い場合の対策
将来のトラブル防止のためにも、私道部分所有者から通行承諾書を貰いましょう。
まともな不動産会社であれば通行承諾書のひな型が用意されており、近隣住戸への説明と承諾書の取り付けまでやってもらえるところもあります。
なかなか自身で説明して書類に一筆いただくというのはハードルが高いもの。
前面道路が私道の場合は不動産屋によく調査をしてもらうようにしたいですね。
最近はネットで何でも調べられる時代です。
勉強熱心な買主様は私道について詳しく、通行承諾書があるかどうか物件お問い合わせ時にご質問をいただくケースが多いです。
その際に、通行承諾書が無ければその時点でアウト！内見に至らない可能性も往々にしてあります。
不動産売却で売れない原因は様々ありますが、まずは基本をしっかりと抑え、買い手が安心して検討できる状態を目指いしていきましょう。
不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由と対策について
いよいよ本記事のメインテーマです。
準備運動も終わり練習試合もこなし、これからはリーグ戦といったところでしょうか。
もちろんこれまでご説明してきた内容も漏れなく１つずつ確認・実践することが重要ですが、この後にご紹介する不動産が売れない理由については、おそらく不動産業界で私ぐらいしか解説している人がいないぐらい有益な情報であると自負しています。
不動産の売却で損ををして欲しくない、その思いでしっかり丁寧惜しみなくご紹介していきますので、引き続きお付き合いのほど、よろしくお願いいたします。
①不動産屋が掲載している広告が悪い
②囲い込みをされている（一例 手付金の設定金額が高い）
③ 客寄せパンダにしておりそもそも売る気が無い
④ 利用できる住宅ローンが限られてしまっている
⑤ 住宅診断（ホームインスペクション）できないことを断る口実にされてしまっている
⑥近隣住戸の情報が少なすぎるから
不動産が売れない理由ー 不動産屋が掲載している広告が悪い
これ、本当に多いです。
あなたが売却中の不動産を知るきっかけは広告（SUUMO、LIFULL HOME’S、at-home）になります。
不動産の売買は全てここから始まります。
不動産を売るために超重要な広告が、実はないがしろにされているケースが散見されます。
まぁ厳密に言ってしまえば、そこまで重要だと不動産屋が感じていないのか、そもそも知識や技量が無いというのが原因かもしれませんけどね…
不動産を売るためにおこなう広告を、採用面接で例えるのであれば書類選考にあたります。
いわば履歴書や職歴書。
いくらあなたの内面が良くても、コミュニケーション能力が高くても、他者の追随を許さないスキルを持ち合わせていても、書類選考で落とされてしまえば２次面接でPRすることはできません。
不動産の売却も同様で、いくら性能が良くても、いくら凝った作りの建物であっても、広告が悪ければ室内を見学しにいこうとは思いません。
昨今の流行り病の影響で、買主様は不動産を内見することに非常にナーバスになっています。
できるだけ物件の資料や写真で判断し、極力非対面で住宅探しをしたいと思っている人が多く、1次審査で落とされてしまうことが多いです。
そうならないためにも、広告については特に力を入れ、不動産屋に任せず自身で改善していくことが重要です。
ではここからは今すぐ確認・実践できる不動産広告について、あなたの不動産が売れない原因について見ていきましょう。
もし宜しければ実際にあなたが販売中の広告画面を見ながらお読みいただければと思います。
- 写真が悪い、少ない
不動産広告においてもっとも影響力が高いのがやはり視覚情報である写真です。
まず最初に写真の撮り方が悪い点について言及していきます。
【写真の撮り方が悪い】
一昔前ではコンパクトカメラが流行りましたが、今はスマートフォンでも非常に高性能できれいに撮ることができます。
素人が下手に一眼レフなどの高級カメラで撮影するよりも、iPhoneで撮ったほうがきれいなぐらいです（笑）
しかし、不動産の写真、とりわけ室内の写真はただ綺麗に撮れれば良いわけではありません。
カメラには画角というものがあり、画面に写る範囲の角度のことを言います。
カメラが写すことができる角度は、実際の人間が見る景色よりもかなり狭いのです。
そして 一般的なカメラと人間の目で見たときの角度には、大きな開きがあるため、写真で見たとき室内が狭く感じるのです。
人間の目は大体200度くらい見ることができるとされていますが、一般的なカメラで撮影した場合で写すことができる角度は45℃程度。
人間の目と一般的なカメラで撮影した時とでは、写すことのできる範囲が約4倍も異なることになります。
それなのにもかかわらず、手持ちのスマートフォンで室内の写真を撮るのは言語道断。
買主様に室内が狭い印象を与えてしまい、最悪内見を見送られてしまいます。
また、下記写真のようにISO感度をまるで調整せず、暗い写真になっている場合も良く見受けられます。
日当たりが悪く、湿気が溜まりそうな印象を与えかねません。
更に、全体が写真１枚に収まりきれておらず、垂直線や水平線を意識して撮影していませんね。
プロが見ても勿論のこと、写真に詳しくない素人がパッと見ても、あまりいい写真とは言えないでしょう。
（この写真は私があえて下手に撮りました）
売主様はあまり自分の販売している不動産の広告をよく見ておらず、「不動産屋が撮る写真なんてこんなもんだよな」ぐらいにしか思っていない方が多いと思います。
しかし、不動産売買が成功するはじめの一歩が広告、しかも写真は超重要です。
狭い写真であったり、照明をつけていなかったり、シャッターを開けずに撮っていたり、これらは明らかに不動産屋の怠慢だと私は思っております。
それではテンポよく、写真が悪い時の対策について書いていきます。
まずは画角の話しをしましたが、室内の写真を撮る場合は超広角レンズで撮影してもらうようにしてください。
超広角レンズであれば、撮影できる角度が60度ぐらいになるため、人間の目で見る画に近づきます。
そのため、室内を広く見せることができます。
あなたがカメラに詳しいのであれば、自身で撮影していただき、そのデータを不動産会社に渡して掲載し直してもらうということも１つの手です。
また、写真が暗いのであれば、例えば天気のいい日に改めて撮り直しをしていただくことも検討した方が良いです。
そして、最も効果的なのはプロカメラマンに撮影を依頼することです。
費用は１万円～３万円ほどしますが、問い合わせが無く不動産屋の言われるがままに数百万円値段を下げるよりかは全然いいですよね。
【写真の枚数が少ない】
室内の写真が無く、外観の写真しか掲載していない広告をよく見かけます。
もちろん、室内の写真は載せないで欲しいという売主様からのご依頼もあり、外観写真だけしか掲載しないということもたまにあります。
しかし、そのような特別な事情でもない限り、室内の写真や共用部分、眺望の写真など画像点数が多いに越したことはありません。
画像点数が多い方が良い理由は２つ。
１つ目は重複してしまいますが、住宅購入者様にとって情報量が多い方が検討しやすいということ。
これは言うまでもありませんよね。
外観写真だけの物件と、室内の写真や共用スペースの写真など充実していた方が住んだ時のイメージがしやすいですし、内見してみようと思いますよね。
逆にそもそも画像が少ないと、見たい物件かどうかを判断することができません。
画像点数が多い方が良い理由２つ目は、ハイライトされ物件の一覧ページの上位に表示されることにより、詳細ページへのクリック率が上がることです。
ハイライトとはSUUMOで公式に発表している優遇仕様です。
実際にSUUMOで物件検索した場合に、下記のように一覧ページが表示されます。
上部に黄色くマークアップ表示されているのがハイライト表示で、下部に表示されているのはハイライト表示ではない一般物件です。
要するに、画像をたくさん掲載しているとSUUMO側で広告を目立たせてくれて、尚且つ検索一覧の上位に表示してくれるため、結果としてアクセスを集めやすくなり問い合わせに繋がるということです。
画像が少なくハイライトされていない物件広告よりも、たくさん画像がありハイライトされた物件広告では、検索一覧から物件の詳細ページへの遷移率が1.2倍、問い合わせ（資料請求）に関してはなんと1.5倍も多くなります。（株式会社リクルート調べ）
物件の写真を掲載したくない特別な事情が無い限り、豊富な画像枚数は不動産を売るための重要な要素であることを、お分かりいただけたかと思います。
今すぐ画像を確認していただき、外観写真しかなかったり、画像数が少なかったりした場合はすぐに画像点数を増やすようにしてください。
■超広角カメラで室内を撮影し広く見せる
■天気が良い日に撮り直し明るい写真にする
■一層のこと、プロカメラマンに撮影を依頼する
■画像点数を増やしハイライトされるようにする
- 掲載している媒体（ポータルサイト）が少ない
あなたが今売却中の物件情報は、下記の３つのポータルサイトに掲載されていますか？
SUUMO、LIFULL HOME’S、at-home
仲介手数料が安い会社に多いのですが、LIFULL HOME’Sだけにしか掲載が無かったり、Yahoo!不動産にしか掲載が無かったりします。
不動産を探している人は、全てのポータルサイトを確認しない人もいますので、売れる確率を高めるためには、主要３大ポータルサイト全てに掲載されているかどうかをチェックしましょう。
では、なぜ不動産屋の中には、主要３大ポータルサイトに掲載しないところもあるのか？
理由はいたってシンプル、経費削減したいからです。
実は不動産広告は媒体によって掲載料がかなり異なります。
例えばYahoo!不動産は掲載物件無制限で月々２万円前後、LIFULL HOME’Sも物件数無制限で数万円で掲載できるため、かなり割安です。
次に従量課金制のat-homeとSUUMOの料金は、at-homeは2000円/1物件、SUUMOに限ってはなんと8000円/1物件。
仮に１つの不動産屋さんで50物件の広告掲載をすると、単純計算下記の通りになります。
Yahoo！不動産 ２万円
LIFULL HOME’S２万円
at-home１０万円
SUUMO４０万円
※キャンペーンなど割引は考慮しておりません
at-home、とりわけSUUMOの月額がかなり高いことがお分かりいただけるかと思います。
よって、特に売却における仲介手数料を値引いている会社は、経費削減の為SUUMOには広告掲載していない可能性があります。
しかしながら、
ポータルサイトの利用者数は圧倒的にSUUMOであるため、
SUUMOに広告掲載していなかった場合は致命的です。
ご自身でも広告がどの媒体に掲載されているのかはすぐに調べることができますので、
是非一度リサーチしてみてください。
もし主要３大媒体であるSUUMO、LIFULL HOME’S、at-homeに自身が売却中の物件が掲載されていない場合は、すぐに依頼中の不動産屋に掲載をしてもらうように依頼しましょう。
ただし、依頼したとしてもそもそもその不動産会社と各ポータルサイトと提携が無い場合は、掲載までに１カ月以上かかるため、機会損失を考慮し、他不動産会社への乗り換えも検討された方が宜しいです。
■主要３大ポータルサイト（SUUMO、at-home、LIFULL HOME’S）への掲載有無の確認
■不動産会社へ連絡し、掲載依頼をする
■主要３大ポータルサイトに掲載をしてくれる他不動産会社への乗り換えを検討する
- コメントが無い
さて、あなたが広告掲載している不動産情報にコメントはしっかりと反映されていますか？
物件の良いところはちゃんと訴求できていますか？
私自身も他業者様が掲載している不動産ポータルサイトを覗き、広告を研究していますが、コメントが全く書かれていない広告が本当に多いです。
あなたが不動産を売却しているということであれば、相続でもない限り自ら気に入って購入しているはずです。
また、長年住んでいるからこそ気が付くPRポイントがたくさんあるはずです。
先ほども申し上げましたが、不動産の広告は就職面接で言う書類選考です。
自分のPRポイントが空欄というのはあり得ませんよね。
その時点で内見には繋がらないとまでは少々言い過ぎですが、広告の情報量が少ない場合、問い合わせが少ない傾向にあります。
下記のように最低限キャッチコピーはしっかり書きましょう。
売却の依頼をしている不動産営業マンが気の利かないことしか書いてくれないのであれば、ご自身で考えて掲載をしてもらうようにしてください。
不動産営業マンよりも、あなたが実際に住んでいたリアルな声の方が、買い手には響きますからね。
■キャッチコピーは絶対に記入してもらい、できれば売主様自身でPRポイントを考える！
■写真１枚ずつにコメントを表示することも可能です。他物件と差別化するためにも、できるだけ情報量の多い広告にしましょう！
- ３駅登録されていない
まだあります。
細かいですよね…
でも、不動産が売れない理由を全てお伝えすることにより、どれか１つでも当てはまっていればまずそれを改善したいですよね。
価格の改定は、それからにしてくださいとお話をしました。
細かい話ですが、まだまだ売れない理由はたくさんありますのでお付き合いください。
この３駅登録、実は画像点数が少ないことよりも致命的。
にも関わらず、殆どの不動産会社は意識して広告を作成していません。
３駅登録については、私が代表を務めております株式会社イエツグの東京本社を例にご説明します。
弊社は東京都渋谷区神泉町1-19にあり、最寄り駅は京王井の頭線「神泉」駅徒歩3分になります。
神泉駅、知ってる人もいれば、知らない人もいます。恐らく知らない人の方が多いと思います。
しかし、もう少し歩いたところに、東急東横線「渋谷」駅があり、駅から事務所までは徒歩8分です。
「神泉」駅よりも遠いですが、私の会社は「渋谷」駅徒歩8分と伝えたほうが、ほぼ100％の人がある程度の場所を把握できるはずです。
さすがに渋谷駅を知らない人はいないですからね。（初めて聞いた！という人が居たらすみません…）
要するに、物件によっては近くに別の沿線や駅もある場合は、必ず駅登録をしましょうということです。
もしイエツグの本社のビルを売りに出すとして、京王井の頭線「神泉」駅徒歩3分の１駅しか広告に掲載しなかった場合、そもそも駅名を知らずに検索すらされないかもしれません。
これは本当にもったいないです。
徒歩圏内については３０分ぐらいまで広げてしまい、少なくとも２駅、できれば３駅登録していただき、住宅探しをしているエンドユーザーにより認知してもらうようにしましょう。
ちなみに、1駅しか登録していない物件広告よりも、3駅登録している物件広告とでは、検索一覧から物件の詳細ページへの遷移率が3.7倍、問い合わせ（資料請求）に関してはなんと4.5倍も多くなります。（株式会社リクルート調べ）
3駅登録は手軽にできて、しかも効果抜群。
今依頼している不動産会社に連絡し、しっかりと対応してもらうようにしましょう。
■徒歩圏内を２０分ではなく３０分ぐらいまで広げても問題ありません。
すぐにでき尚且つかなり効果的な施策ですので今すぐ不動産会社に３駅登録の依頼をしましょう！
いかがだったでしょうか。
あなたが今販売している不動産広告は全て私が申し上げたポイントを実行できてましたでしょうか？
これらは、正直言ってできてて当たり前です。
１つでもできていない場合は、知識不足かただやる気が無いだけです。
こちらから問題点を指摘し、ケツを叩いてやりましょう（笑）
広告が悪い場合の対策については以上になりますが、最後にせっかくここまで読んでいただいたお礼に、私からのワンポイントアドバイスをお伝えします。
この方法はごく限られた一部の不動産会社しかやっていない手法ですので、もし最近問い合わせが少ないなと思った方は真似をしてみてくださいね。
不動産の物件広告の一覧には、まずは外観の写真がTOPに掲載されます。
外観写真を見てみるとほぼ全ての写真が日中撮影されたものです。
まぁ夜は不動産会社自体がやってないですし、室内の写真を明るく撮影するために日中に撮影するので当然と言えば当然です。
しかし、それを逆手に取り物件検索の一覧画面に下記のような写真があったらどうでしょうか？
下の写真は通常の不動産広告ですが、上部の写真はあえて夜に撮影したものです。
ほぼ全ての写真は日中に撮影された写真の為、夜の外観写真は目に留まるはずです。
このひと工夫が、住宅探しをしている人の目に刺さり、見学したと意欲を掻き立てられ成約につながるものなのです。
私は２１歳のとこに不動産業界に入りましたが、周りの先輩からは
あいつ、なんで夜に物件の写真何んか撮りに行ってるんだ？
と頭がおかしい奴だと思われていました。
ただ私からすれば、違法行為でなければどんな手を使ってでもアクセスを集め、物件のお問い合わせ、成約につながれば良いと思っています。
この話しをするとマネする同業者が増え、効果が薄れてしまうんじゃないかと心配しましたが、マネするということは熱心な営業マンであるに違いありません。
そうであれば私も応援したいですし、何よりお客様が結果として得をするのであればと思い、マル秘テクニックについて公開しようと思いました。
マル秘と言っても何も特別なことをやっているわけでは無いですけどね（笑）
やるか、やらないか。
それだけです。
参考にしていただけたら幸いです！
不動産が売れない理由ー囲い込みをされている（一例 手付金の設定金額が高い）
不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由２つ目は、囲い込みをされているから。
とりわけ本記事では悪徳不動産会社の常套手段である手付金の設定金額を高くしている囲い込みの手口にフォーカスを当てて説明を進めていきます。
不動産の囲い込みは何となく知っている方も多いのではないでしょか。
しかし、手付金を悪用して囲い込みをおこなっている手口を暴露しているのは、おそらく日本で私しかいません（笑）
しかし、この手付金の設定金額の高さにより、成約を逃しているのは事実ですし、これから客観的に理解してもらえるようにご説明させていただきます。
手付金の設定金額が原因で不動産が売れない理由については、下記の記事でも詳しく解説しておりますので、合わせてご確認してください。
まずはそもそも手付金について簡単に説明します。
一般的な動産の取引は契約時に代金の支払いと同時に商品を受け取ることがほとんどです。
スーパーでお買い物するのも、大げさに言えば契約であり、代金支払いと当時に食品を手に入れています。
しかし、不動産の場合はそうとんとん拍子にいきません。
売買契約から物件のご決済（引渡し）までは早くても１カ月、場合によっては１年かかることもあります。
あなたが住み替えを検討している場合は、やはり３カ月から半年ぐらいはかかりますよね。
一般的な動産の取引と異なり契約から代金と商品の交換するのにはタイムラグが生じるため、買主様が「やっぱり他の物件にしたい」だとか、売主様が「他にもっと高く買ってくれる人も見つけた」
というシチュエーションも考えられます。
断る方は良いかもしれませんが、契約したのにご決済の土壇場で断られる方としては非常に迷惑ですし、落ち着いて荷造りや引っ越しの準備を進めることはできません。
そこで手付金というものが登場するのです。
この手付金があることにより、不動産の売買契約の重みが増し、簡単に「やっぱやーめた！」とできなくすることができます。
つまり、契約後の途中解除の抑止力として一役買っているのがこの手付金というものです。
例えば手付金１００万円を設定して売買契約を締結した場合を見ていきましょう。
買主様は売買契約時に手付金として１００万円を売主様へお支払いします。
後日、買主様がやっぱりやめたいと言って途中解除を申し出た場合、支払って手付金１００万円を放棄しなければ解除することができません。
一方で、不動産売買契約後日に売主様が他の人に売りたくなり、途中解除したい場合は、手付金１００万円を買主様へ返還し、さらに同額の１００万円を買主様に支払わなければ解除することができません。要するに倍返しですね。
つまり、基本的に契約からご決済（引渡し）まで期間が必要な不動産売買契約においては、この手付金は取引の安全性や安定性を担保するのに必要不可欠ということです。
ということは、手付金１０万円や２０万円よりも、１００万円や２００万円など高ければ高い方が、契約解除に対する抑止力の観点から良いということは何となくご理解いただけるかと思います。
そして、ここからが重要なポイントです。
今不動産売却を依頼している不動産会社から、手付金についてのご相談はありましたでしょうか？
もし何も相談がない場合は注意が必要です。
もしかしたら不動産会社の都合で、買い手を逃している可能性があります。
実はこの手付金、契約の安定性の観点から必要不可欠なほどのメリットがある一方で、高すぎる手付金を設定している場合、しっかりとデメリットもあります。
そのデメリットを順を追って説明していきますね。
まず第一に手付金は不動産売買契約時に必要なお金ということを説明しました。
住宅ローンを利用する方だからと言っても、住宅ローンの融資実行は物件の引渡しと同時が原則。
つまり、不動産を買おうと思ってもそもそも自己資金が全くない方は、手付金を支払うとができないということです。
これ、非常に重要ですので２回言います。
「自己資金が無ければ、手付金を支払うことができず契約すらできません。」
これを聞いて、皆様はどう思いましたが？
おそらく中には、「自己資金が少ない方であれば、買い手の心情や状況を総合的に判断し、手付金は少なくても私は検討しますよ」という方もいらっしゃると思います。
はい、普通はそう思いますよね。
ただし、現実はそうは甘くありません。
具体的な会社名は出せませんが、大手不動産会社は会社規定で手付金は売買代金の５％～１０％と決まっています。
例えば５０００万円の物件であれば、手付金２５０万円から５００万円用意できなければ、そもそも購入申込書すら受け付けてくれません。
もし嘘だと思うのでれば、直接私にご連絡ください。
大手不動産会社とやり取りしている音声データをお送りすることも可能です（笑）
勘の良い人であればこの時点で手付金の問題点、デメリットに気付いていただいたのではないでしょうか。
そもそも大手不動産会社に売却の依頼をした場合、特段売主様から指示が無ければ手付金を十分に用意できない買主様は、問答無用で切り捨てられているということをしっかりと覚えておいてください。
私はかなりしつこい性格なので、何度も何度もお願いし、手付金５％のところを１００万円まで減額していただき契約までこぎつけた事案もありますが、かなりレアケースです。
そのあたりは流石大手不動産会社。融通は利きません。
では、なぜ大手不動産会社を中心に、不動産会社は手付金５％～１０％買主様に要求するよう社内規定で決まっているのでしょうか？
理由は３つあります。
①手付放棄や手付の倍返しされたくないから
②囲い込みたいから
③契約時の売り上げを確保したいから
順番に詳しく見ていきましょう。
①手付放棄や手付の倍返しされたくないからについて
本来手付金の交付額は売主様・買主様双方の合意事項であり、不動産屋が首を突っ込んで勝手に決めることではありません。
あくまでも仲介屋として一般的な金額を提示したり、状況に応じて臨機応変に提案するまでに留め、最終判断は当事者に委ねるべきです。
しかし、不動産屋の都合により１０万円や２０万円の少ない手付金では（以後１００万円未満の手付金のことを過少手付と言うようにします）手付放棄や手付の倍返しにより解約しやすく、仲介手数料を貰えなくなってしまうからです。
不動産屋は成功報酬で動いているため、途中で解約された場合、仲介手数料の請求権は半金（半分）しかありません。
そのため、不動産屋としても契約の安定性を担保にするため、手付金の額は高い方が都合がいいわけです。
３つの理由の中で一番わかりやすい理由ですね。
次に、手付金を高額に設定したい理由２つ目、 ②囲い込みたいからについて説明します。
不動産会社は売主様からと買主様、双方合計で６％＋１２万円の仲介手数料をいただくことができます。
つまり、現在売却中の自宅が売れた場合、売却の依頼をしている不動産会社に成約価格に対する３％＋６万円（上限値）を支払うことになります。
また、売却の依頼をしている不動産会社で運よく買主様も見つけた場合、その不動産会社は買主様からも同様に３％＋６万円を貰うことができます。
例えば５０００万円であなたの自宅が売れた場合の不動産会社の上限利益は、３１２万円になります。
売主様・買主様双方の仲介を担い、双方から手数料を貰うことを両手仲介（両手取引）と言います。
一方で、他の不動産会社のお客様があなたの自宅を紹介してきたとしましょう。
売主様は同様に今ご依頼をしている専任や専属業者である不動産会社に３％＋６万円を支払いますが、買主様を見つけてきたのは他の不動産会社の為、あなたが依頼をしている不動産会社は買主様から仲介手数料をいただくことができません。
つまり片方からしか手数料を貰うことができないことを片手仲介（片手取引）と言います。
例えば５０００万円で売れた場合勝手取引の場合はの仲介手数料の上限は１５６万円です。
あなたが不動産会社の立場であれば、どちらの 取引の方が良いでしょうか？
当然、売り上げが多い両手取引の方が良いと思いますよね。
だからこそ、売り側の不動産会社は他業者のお客様が購入する際のハードルをグッと上げ、手付金５％であったり１０％であったりと高額に設定しているのです。
だってそうですよね、手付金が高ければ高い方が買主様は現金を工面することができず諦めざるを得なくなるわけですから。
最後に 、手付金を高額に設定したい理由３つ目、③契約時に売り上げを確保したいからについて説明します。
不動産営業マンは歩合制の場合が多いです。
中には完全歩合制で売り上げの５０％を報酬として受け取ることができる会社もあります。
成約が無ければ０円。
一方で先ほどの例に挙げた５０００万円の両手取引が成立した場合３１２万円×５０％で１５６万円の報酬を受け取ることもできる、正に天国か地獄。
大雑把に言ってしまえば、不動産営業マンの給料事情はこんなイメージです。
そして、大手不動産会社を中心に仲介手数料の支払い時期は契約時に半金、ご決済日に半金と設定しているところが大半です。
あなたの不動産が売れたときも、仲介手数料の半金分は契約時に請求されることでしょう。
しかし、売主様の現預金が少なかったらどうでしょうか？
仲介手数料の支払いは不動産売却資金で支払いたので、ご決済日に一括払いにしたいと思いませんか？
不動産営業マンにとって入金日が先送りになるのは死活問題。
来月給料が０になることもあります。
では、不動産営業マンはどうするのか？
もう答えはわかりますよね。
仲介手数料半金分を請求するために、買主様に手付金を多く支払ってもらい、売主様が受け取った手付金から手数料請求すればいいだけの話しです。
売主の手持ち現金がなく、仲介手数料を先にもらうことができない場合を始めから想定し、買主には手付金をたっぷり用意させる。これなら売主も手数料を先に払えるだろ？
これができる営業マンだ！
例えば５０００万円の契約の場合、手付金５％で２５０万円売主様が受け取るとしましょう。
仲介手数料の半金分の請求額は７８万円。
手付金２５０万円も貰っていたら、いくら引っ越し代金がかかるとしても７８万円は支払えますよね。
むしろ、仲介手数料満額１５６万円ですら支払うことが可能になります。
不動産営業マンは自分の歩合給を確保するために、売主様の懐事情まで考慮し買主様に高額な手付金を請求しているということです。
不動産会社が高額な手付金を勝手に設定している。
その裏で、本当に気に入っているのにもかかわらず、自己資金が無くて買えない、可哀そうな住宅購入者が居ることを忘れてはいけません。
あなたはご存じでしたでしょうか？
決して、手付金制度自体を否定しているわけではありません。
もちろん手付金は契約安定性の観点から必要です。
しかし、住宅探しをされている方の中には様々なご事情を抱えているものです。
今後買い手市場が加速していく状況下であれば、なおさら買い手に寄り添い、不動産購入しやすい環境を、売主様自らが作り上げていかなくてはならないと私は考えます。
不動産の囲い込み手口のほんの１例でした。
手付金を高額に設定されないための対策について（囲い込み対策）
不動産売却を依頼する前に、手付金の設定金額について会社規定があるか確認しましょう。
名の通った大手不動産会社はほとんどで５％～１０％の手付金を社内規定で定めています。
ただし、口では「柔軟に対応してます」といいつつも、自社で両手仲介できるのであれば他業者に噓をついて、高額な手付金が必要であることを理由に、他不動産会社の顧客を門前払いしている可能性も大いにあり得ます。
その場合の最強の対策としては、専任媒介契約や専属専任媒介契約ではなく、一般媒介契約で複数の不動産会社と媒介契約を締結することです。
買主様が手付金を十分に用意することが難しくても、窓口となっている不動産会社が複数あれば、きっと柔軟に対応してくれる不動産会社にて契約を締結することができるからですね。
媒介契約の種類については下記記事をご参照ください。
不動産が売れない理由ー客寄せパンダにしておりそもそも売る気が無い
売れない理由は結構簡単です。
そもそも不動産屋に売りたくない事情があれば、不動産は売れません。
物は売ろうとするから売れるのであり、住民票を取得するように勝手に売れる行政サービスではありません。
詳しくは下記記事を合わせてご参照ください。
不動産屋が売ろうとしていないことについて、簡潔に申し上げます。
その不動産を客寄せパンダとして売りたくないからです。
あなたの所有している不動産はこの世に１つしかありません。
しかし、あなたの不動産を欲しいと思う人は少なくとも１人ではありません。
別にAという人に買ってもらわなくても、Bという人にも買ってもらわなくても、いつか現れるCという人に売れればいいわけです。
AとBは他の物件を紹介して契約して貰えばいいですからね。
つまり、何が言いたいかというと、あなたの不動産の販売活動をすることにより、あなたからいただく仲介手数料以上の期待収益があるからこそ、不動産屋は客寄せパンダを手放したくないのです。
要するに、住宅購入者は物件に対して問い合わせをしており、不動産会社の顧客リストを増やすことができるため、人気物件こそ早々に売りたくは無いのです。
弊社のような特殊なサービスを展開している会社であれば別ですが、ほとんどの不動産会社は物件の広告掲載からお客様を獲得しています。
おそらくあなたが今の不動産を購入したのも、不動産屋の広告を見たからですよね。
不動産屋はコンビニの数より多いと言われており、集客が永久のテーマです。
だからこそ、問い合わせが多い物件ですぐに成約しようとせず、しばらくは成約しないようにデメリットばかりを買主様に伝えます。
「この物件は確かに駅から近いですが、液状化リスクが高いです」
「この物件は擁壁が危険です」
「この物件は自治会のルールが厳しいみたいです」
「この物件は路線価が低いため土地の価値が低く、将来売りにくいです」
などなど、不動産をお客様に売ることは簡単ではなく難しいことです。
しかし、不安を仰ぎ、売らないようにすることは非常に簡単です。
冒頭で、不動産が売れない理由は価格が高すぎるからと説明をしたチャプターで、広告を掲載した直後は新着物件で特集が組まれる重要な時期とお伝えしました。
悪徳不動産会社はこの貴重な新着期間ににもかかわらず、せっかくお預かりした大切な客寄せパンダを、すぐに手放そうとはせず、しばらくはデメリットばかりのご案内をしている可能性があるということです。
「今お願いをしている不動産営業マンはそのようなことをするように思えない」
そう思うかと思います。
しかし、不動産仲介会社の集客は、皆様からお預かりする不動産にかなり依存した方法になることは火を見るより明らかですので、説明はこれぐらいにしておこうと思います。
客寄せパンダにしておりそもそも売る気が無い場合の対策
やはり唯一無二の対策は、複数の不動産会社に売却の依頼をすることです。
不動産会社は自社で利益を独占したい傾向にあるため、専任や専属を口をそろえてお勧めしてきます。
現在依頼をしている不動産会社に特別なサービスでもない限り、販売の間口を広げ騙されないようにすることが、不動産が売れない時の最強の対策だと考えています。
不動産が売れない理由ー利用できる住宅ローンが限られてしまっている
不動産そのものに原因があり売れない理由のところでもご説明しましたが、ここでお話しする内容は不動産屋に原因がある場合です。
とある不動産仲介のお手伝いしたときの私のお話です。
売主様側に不動産会社が間に入っている、いわゆる片手取引の案件です。
４０代家族３人、夫婦ともに公務員で物件価格の半分以上を自己資金でまかない、残り半分住宅ローンを組むお客様です。
ローン審査は誰が見ても余裕で承認する案件でした。
そのお客様は金利重視でジャパンネット銀行（現在のPayPay銀行）にてお申込みされました。
しかし、事前審査の回答の結果まさかの否決。
銀行へ確認したところ、否決であった理由は「総合的判断」とのことで、それ以上は教えてもらえませんでした。
不動産同業者様も私のブログを見ていただくことが多いのですが、その方たちはすぐにピンときたはずです。
住宅ローンの審査は、物件やお客様の個人信用情報だけではなく、仲介に携わる不動産会社も審査の対象であるということです。
その裏付けに、売主様側の不動産会社が異なる他物件にて再審査をしたところ、問題なく審査承認となりました。
失礼ながらお客様の属性は全く問題なく、否決となってしまった物件も都内の一等地にある全くもって申し分ない優良物件。
総合的判断で否決になるのは、逆説的に不動産仲介会社の審査が通らなかったと解釈せざるを得ません。
要するに、過去にその銀行とトラブルや不正行為があり、取引禁止となった不動産屋であることが思慮されます。
結局、公務員のお客様には、もしかしたら売主様側の不動産会社が原因かもしれないと伝え、別の銀行で審査してもらうようにご案内しました。
しかし、売主様は専任媒介契約を締結されているため、他の不動産会社を通すことはできず、かといってトラブル因子を抱えた仲介会社と取引はしたくないとのことで、泣く泣く別の不動産を購入されました。
あなたの今依頼をしている不動産会社は大丈夫ですか？
不動産屋が原因で、買いたくても買えない住宅購入者が居る可能性があることを忘れてはいけません。
利用できる住宅ローンが限られてしまっている 場合の対策
本当に何度も何度も申し訳ございません。
唯一無二の方法はやはり複数社と媒介契約できる一般媒介契約に切り替えることです。
今依頼をしている不動産会社に特別なサービスや保証などが無いのであれば、１社に固着して販売活動する必要性は薄く、見えないデメリットが突出している状態です。
私は消して他社批判をしているわけではありません。
大手には大手の良さ、中小には中小の良さ、地域密着の零細であれば独自のサービス。
リスクヘッジをしながら販売間口を広げ、多種多様なサービスを複合して売却活動をしていこうと申し上げているだけです。
不動産が売れないくなっているのは、どこかにその原因があるからです。
最初から価格をファクターととらえるのは、今日で最後にしましょう。
不動産が売れない理由ー住宅診断（ホームインスペクション）できないことを断る口実にされてしまっている
近頃では大分住宅診断（ホームインスペクション）についての認知度が上がってきてはいますが、実施率で言えばまだまだ少ないです。
欧米諸国では不動産を売り出す前に当然のように実施されるホームインスペクション。
「そりゃあやらないよりも、やったほうが購入検討者は安心するから良いに決まっている！当たり前のことを言わないでくれ！」という声が聞こえてきそうです。
しかし、住宅診断を売主様自らが実施していただくメリットはそれだけではありません。
住宅診断（ホームインスペクション）のメリットデメリットについては、下記記事で詳しく解説しておりますので、合わせてご参照ください。
上記のリンクした記事タイトルにある通り、実は住宅診断しないことにより不動産が売れない理由の一つになっているということ。しかも不動産屋が直接の原因に…
確かに、住宅診断を実施することにより住宅購入を検討している人は、現状の不具合事象が客観的に明らかになるため、中古物件＝不安という固定概念をある程度払拭する効果が期待できます。
もちろん住宅診断の結果不具合が無いに越したことはありません。
しかし、例え不具合事象が見つかったとしても、購入者にとっては事前にリフォーム費用を正確に把握できるため、透明性の観点から購入に繋がりやすいのは言うまでもありません。
ではなぜ、住宅診断を実施しないことと不動産会社が関係してくるのでしょうか？
どういうことかというと、先ほどご説明した手付金の話を思い出してみてください。
不動産屋にとって両手仲介と片手仲介があることを説明しました。
今売却の依頼をしている不動産会社が両手仲介をしたいがために、他業者のお客様のご紹介を断っている可能性を１００％否定することはできません。
そして、本チャプターでお話をしている住宅診断を一つの口実として、物件を囲い込んでいる可能性があり、それが原因で不動産が売れなくなっているかもしれないということです。
住宅診断を口実にして物件を囲い込んでいるということはどういうことなのか？
その手口とは、不動産流通機構レインズに掲載している販売図面に下記のような文言を備考欄に記載し、買主様の不安感をあおることです。
「売主にて建物状況調査（インスペクション）の実施予定はありません。なお、買主の希望により建物状況調査（インスペクション）を実施することも不可
不動産同業者様が本記事をご覧になられていたら、すごく同感していただけるのではないでしょうか（笑）
なぜこの文言が記載されていることにより、不動産が売れない原因の一つになっているのか分かりますでしょうか。
もう一度、住宅購入を検討している方の立場になって考えてみましょう。
その前に、不動産流通機構レインズについて簡単に説明をしておきます。
不動産流通機構レインズとは不動産会社間の不動産情報の共有システムのことであり、一般個人の方がレインズをみることはできません。
路面店にある不動産会社でパソコンを見ながら物件の話しをしているときは、だいたいこのレインズを見ながら話をしています。
そしてこのレインズには、間取や土地・建物の情報が記載されている販売図面がアップロードされており、購入側の不動産仲介会社を経由して買主様の手元に届きます。
もしあなたが中古住宅の購入をしていた時に、買主の立場で先ほどの上記文言を見たらどう思いますでしょうか？
「 買主の希望により建物状況調査（インスペクション）を実施することも不可 」と販売図面にかかれていたら、「住宅診断を拒否する理由はなんだろう？何か不具合でもあるのか？」と思ってしまい、余計に住宅診断を依頼したくなりませんでしょうか？
確かに、いくら住宅診断の費用を買主様負担で実施するからと言って、住宅診断は２時間から物件によっては半日近く室内をくまなく調査されますので、あまり他人にくまなく見られたくないと考える売主様もいらっしゃるかと思います。
しかし、レインズは不動産屋しか見れないとお伝えしました。
もしかしたら売却の依頼を受けた不動産会社が、勝手に販売図面に住宅診断の実施を不可と記載している可能性も無いとは言い切れません。
住宅診断は長い場合だと半日かかります。
売却の依頼を受けた不動産会社の営業担当は、当然住宅診断中に立会をしなければなりません。
成約になるかどうかも分からない住宅診断の立会は煩わしいと思っている不動産会社も中にはあります。
実際に私が以前勤めていた会社では、住宅診断の為に現地の立会をしなければいけないのであれば、営業時間外に個人的に行ってこいと言われました（笑）
休日返上で立会してきます(;´▽｀A“
会社として、お金にならない、いわゆる無駄な仕事だからということでしょうか。
まとめると、自社で売却の依頼を受けた不動産について、自社のお客様で両手仲介できる場合は、販売図面に住宅診断実施不可とは記載はせず、反対に他業者が閲覧しているレインズに登録されている販売図面には、住宅診断実施不可と記載し、他業者の買主様に不安をあおり検討を断念してもらう魂胆ということです。
ここで実際に私が経験した事案をご紹介します。
不動産が売れない理由というよりかは、不動産は結果として売れたが、売主様が損をしてしまった話になります。
私は買主様側の仲介を依頼され、とある中古戸建てのご案内を売主側の仲介会社を経由して実施いたしました。
そのお客様は物件大変気に入っていただき、購入申込書を頂きましたので売主側の仲介会社へその旨連絡をいたしました。
販売価格２９８０万円のところ、値引き交渉があり２９００万円で申し込みをしました。
ところが、私のお客様を連れてご内見するちょっと前に、売主側の仲介会社のお客様も見学され、先に同額である２９００万円でお申込があったとのことでした。
売主側の仲介会社は、「売主さんは律儀な方ですので、一番手の方（自社のお客様）を優先する」とのことで私のお客様は諦めていただくようご連絡がありました。
ところが、買主様から、
どうしても欲しいので、２９８０万円満額で購入させてください。
ただ、契約前に住宅診断の実施をしても良いか、売主様にお願いしてください！
とご依頼がありました。
すぐさま私は売主側の仲介会社に連絡し、事情を話しました。
売主様にとっては２９００万円で成約するよりも、２９８０万円で売れたほうが良いですからね！
しかし、売主側の仲介会社からは下記のように言われました。
住宅診断したいということは、この物件に何か不具合でもあると疑っているということですか？とてもじゃないですが、売主様にそのようなことはお伝え出来ないです
これが、一連のやり取りです。
結局のところ私のお客様の方が高い金額を提示しているのにもかかわらず、住宅診断をしたいことを伝えたところ、住宅診断を口実に断られてしまいました。
売主側の仲介会社とは電話でやり取りをしましたが、売主様に確認するそぶりも無く即答で断られましたので、ほぼ不動産営業マンの独断の判断でしょう。
ただ、売主側の仲介会社からしてみたら、自社のお客様で成約するのと、他業者のお客様で成約するのとでは、成約価格２９００万円と仮定した場合９０万円近くも売り上げが変わります。
不動産会社も利潤を追求する株式会社ですから、致し方ないのかなとも思います。
しかし、最も損をしてしまったのは売主様であったことは忘れてはいけません。
住宅診断（ホームインスペクション）できないことを断る口実にされてしまうことの対策について
実は、住宅診断は買主様しか依頼できないというものではなく、現在住んでいる自宅に対して売主様負担で実施することも可能です。
その為、住宅診断していないことを口実に囲い込み行為をされるリスクや、中古住宅=怖いという固定概念を払拭するためにも、今売却中の不動産の住宅診断を行いましょう。
自ら住宅診断をすることにより、住宅診断をしていないことを口実に囲い込み行為をされる心配がなくなるだけではなく、競合物件と比較すると優位性が増します。
費用に関しては物件の規模にもよりますが、５万円～１０万円程度。
囲い込みのリスクと、買い手側の不安材料を減らすことができる住宅診断はまさに一石二鳥。
１０万円でそれが叶うのであれば、不動産の値段を下げるよりも効果的だと思いませんか？
新たに住まう買主様の為にも、是非前向きに検討いただけますと幸いです。
弊社イエツグでも住宅診断の代理店としてご案内可能ですので、実施を検討される場合はお気軽にお申し付けください。
ただし、住宅診断をただ単に実施すればよいというわけではありません。
住宅診断は建築士が実施しますが、当然人間が行う検査項目もあるため１００％間違えが無いとは言い切れません。
そのため、住宅診断（ホームインスペクション）を実施される場合の注意点を下記記事にまとめておきましたので、合わせて参考にしていただけますと幸いです。
不動産が売れない理由ー近隣住戸の情報が少なすぎるから
あなたが今の不動産を購入したときのことを少し思い出してみてください。
不動産の価値、将来いくらで売れるか、希望の間取りは入るか、自然災害の危険性について、そして、近隣住民の方がどのような方が住んでおり変わった人はいないか？
多くの人が不安を抱えながら不動産購入されたことでしょう。
ほとんどの情報は不動産会社から入手することができます。
しかし、そもそも不動産屋は物件に住んだことが無いため、近隣住戸の情報は皆無です。
そして、問題となっている根幹は、不動産仲介会社に近隣住戸について基本的に調査する義務が無い点です。
唯一義務があるとすれば、不動産屋が知った重大な情報、つまり殺人事件や火事があったなどの告知事項と言われるもののみです。
ここでも実際の私の実例を交えてお話をします。
区分マンションで子供嫌いな人が住んでおり、子供をにらみつける人が住んでいることをたまたま私が知り、失敗を防ぐことができた事案です。
そのお客様は４人家族で小さい子供が２人おり、現在住んでいる賃貸マンションが手狭になることから中古マンションの購入を検討されている方です。
気になっている物件があるとのことで問い合わせを受けた段階で、売主側の仲介会社に連絡を取り、リフォーム必須であることを知りました。
予算が限られているお客様であったため、ご案内前に事前に現地を確認し、フリーリングの上張りができるかどうか確認しに行きました。
その時に、ちょうどお隣の住戸の方と玄関でお会いし、軽く世間話をしました。
「ここ、売れました？下の人子供嫌いだから、家族連れは注意よ」
この一言があり、失敗を回避することができました。
たまたまリフォームを必要としていることを事前に知り、たまたま私が現地調査をし、たまたまお隣の方とお話しすることができた。
もし偶然が重ならなかったら、このお客様は購入後にお子さんが怖い思いをされ、早々に引っ越しを検討しなければならない事態になっていたかもしれません。
ちなみにそれからというもの、この４人家族の方は近隣にどんな方が住んでいるのかわからなければ、怖くて購入できないということで、例えば相続などで売主様が一度も住んだことが無い物件は避けるようになりました。
後からこの４人家族の奥様から聞いた話、実は奥様が以前に賃貸で同マンションに暮らしていたことがあったとのことで、最有力候補の物件だったそうです。
肝を冷やした不動産業界歴１０年の私の、上位に食い込むヒヤリハットでした。
これはほんの一例であり、住宅探しをしている方は常に近隣にどのような人が住んでいるのか、情報を求めているものです。
あまりにも情報が少なかったり、不動産営業マンが曖昧な返答をしたりすると、その時点で検討リストから外されてしまいます。
そもそも近隣の家族構成が分からなければ見学しなくても良いという人もいるぐらいです。
先ほども申し上げましたが、不動産仲介会社に近隣の調査義務はないため、住宅購入者に知り得た情報以外に積極的に情報開示することはあり得ません。
不動産営業マンは調査に費やす時間もないですし、あえて調査して問題が見つかったら売りにくくなりますからね。
近隣情報の取り扱いは個人情報保護法にも気を付けなければならないため、なかなか難しい問題であることは確かです。
しかし、終の棲家として不動産購入を検討する人からしたら、引っ越しでもしてくれない限り残りの人生の大半をその近隣住民と過ごす必要があります。
もちろんいい人が住んでいれば問題ありませんが、自分と合わない人が住んでいたら精神的にかなり参りますよね。
町内会・自治会の加入率が年々減少傾向にある日本ではありますが、いつの時代でも隣の芝は気になるものです。
情報不足により買い手の検討材料が揃わず、購入を断念せざるを得ない。
そうならないためにも自ら能動的に対策を講じていくことが、不動産を売れない原因を作らないためには必要です。
近隣住戸の情報が少なすぎる場合の対策
不動産会社に法律的な近隣調査が義務付けられていないことをお話ししました。
近隣の情報は住んでいる方であればおのずと把握しているもの。
もし伝えきれていない情報があるのであれば、積極的に不動産会社へ情報開示をし、希望がある買主様へ近隣情報をお伝えしてもらうようにしましょう。
私がこうしてブログを書いているのも、大変だけどYouTubeで変装しているのも、イエツグという会社を知ってもらい、サービスの利用を検討してもらいたいからです。（出ちゃった本音ｗ）
しかし、そうでもしなければ、数多くある不動産会社の中からイエツグを選んでは貰えません。
商品サービスを知ってもらい、こちらから積極的に情報発信をしていく。
数多くある不動産の中で、あなたの不動産を選んでもらうためには、売主様が知っている情報を積極的に発信していくことが必要であり、企業のマーケティング、ブランディング戦略と何ら変わりません。
人口減少、年々買い手市場は過熱していく中、無策で売れる不動産はよほどのプレミアでも付かない限り苦戦を強いられるでしょう。
では具体的にどうすればよいのか、買い手が満足する方法はなんなのか。
相続により不動産を取得したため、自身が住んだことが無く近隣情報は知らなかったり、自ら聞き込み調査するのも気が引けてしまったりするという声もあります。
その場合に検討していただきたいのが、隣人調査サービスです。
隣人調査とは、当事者である売主様や買主様、仲介会社以外の第三者により、
「どんな人が周辺に住んでいるのか？」
「変わった人はいないか？」
「自治会はどのようなルールがあるのか？」
といった物件周辺の聞き込み調査を代行するサービスになります。
また、近隣住居者への聞き込み調査だけではなく、役所や警察署に赴き、当該住戸周辺でトラブルになった事案などが無いか情報収集もします。
弊社が代理店としてご紹介しているのは株式会社トナリスクという会社で、費用にしておおよそ１０万円前後です。
近所付き合いをあまりしてこなかった為に、近隣住戸の方の情報が分からないという方であれば、このような代行サービスを使うのも一つの手段です。
隣人調査の結果についてはレポートを作成しお渡ししておりますので、購入を検討している方に直接ご内見時にお渡ししていただくことにより、安心感を与えることができます。
確かに１０万円前後の費用は掛かってしまいますが、１００万円、２００万円と不動産の値段を下げるよりもずっと安いと思います。
不動産購入希望の方から十中八九質問を受ける近隣事情について。
自身の不動産周辺の情報収集をプロに任せ、当該不動産の透明性についてアピールしてみてはいかがでしょうか。
ちなみに隣人調査サービスを本ブログ経由でお申込していただいた場合、利用料金から１万円割引可能です。
もしご興味がありましたら一度弊社宛にお問い合わせください。
まとめ
ここまでお読みいただいたこと、感謝いたします。
また、大変お疲れ様でございます。
不動産が売れない理由を、物件自体に問題がある場合と、現在依頼をしている不動産会社に原因がある場合とで２つのパターンに分けて解説させていただきました。
今すぐ実践可能の方法は、どれか１つでもあったのではないでしょうか。
かなり長文でしたので、このあたりでもう一度おさらいをしておきましょうか。
【不動産そのものに原因があり売れない理由と対策】
①価格が高すぎる
不動産会社は自社で売却物件を預かりたいがために、相場とかけ離れた査定金額を提示してくる可能性があります。
不動産売却で重要なのは、不動産広告を掲載した１週間の新着物件のうちにどれだけ認知させられるかです。
いたずらに相場からかけ離れた価格で売却活動するのは望ましくありません。
販売価格について第三者チェックをしてもらい、相場よりも２０％以上も高くないか確認すること。
精々高くても相場価格よりも１０％～２０％未満程度までとし、新着物件として広告掲載される期間を無駄にしないようにしてください。
もしご自身で相場を調べるということであれば、マンション・戸建は国土交通省指定の流通機構が運営する「レインズマーケットインフォメーション」。
土地の相場把握であれば、国土交通省が運営する「土地総合情報システム」というサイトを利用してみてください。
②室内が汚い
人の印象と同じように、不動産も第一印象が重要です。
売主様よりも営業マンが年下の場合、「汚いので室内を掃除してください」とはなかなか言いにくいもの…
せめて案内前に整理整頓や、窓や消臭剤を置いて臭いを消したり、水回りを掃除したりして少しでも印象向上に努めましょう。
また、思い切ってリフォームをすることも有効な手段です。
不動産会社の中には、無料でリフォームを実施してくれる不動産会社もあります。
自身の手出しをせずリフォームできるため、預貯金が無い方でも簡単に第一印象を変えることができます。
③居住中
居住中の場合は買主様によっては気を使い、じっくり室内を見学できないという方もいらっしゃいます。
また、売主様と買主様の予定を合わせる必要があるため、スケジュールの調整が難しいです。その間に買主様の購買意欲が下がってしまうため、可能な限り空室にした方が売りやすいです。
住宅ローン的に問題が無いのであれば、買い先行をして先に新居に引っ越しをしてしまう、もしくは賃貸を借りて空室にするというのも効果的です。
確かに、引っ越し費用なども掛かったりもしますが、結果として値引きしないで売れた場合、仮住まい費用が掛かってしまっても得だったということも往々にしてあり得ます。
それぐらい空室にすると、不動産は売れやすくなると断言します。
④売主様が原因となっている
長年住んでいた住宅の場合は思い入もあり、見学希望者様に物件についてセールストークをしたくなるのも分かります。
しかし、買主様は売主様や不動産会社の話しを聞きに来たわけでは無く、あくまでも不動産を見に来ただけです。
過度にこちらから物件の話をするのは控えたほうがベターです。
場合によっては買主様が室内の見学をしているときは、売主様は一時的に外で待機しているということも効果的です。
無理に話そうとして空回りするぐらいであれば、不動産を売るプロである、不動産仲介会社にまるっとお任せしてしまいましょう。
⑤利用できる住宅ローンが限られてしまっている
不動産が原因で利用できる住宅ローンが限られてしまうと、そもそも検討対象の物件候補から外されてしまいます。
住宅ローンは借り入れをする金融機関によって大きく金利が異なります。
金利が安い金融機関は審査が厳しい傾向にあるため、銀行規定でそもそも審査すら受け付けられないという条件が多くなります。
多くのお客様にあなたが売却活動している不動産を検討してもらうためには、住宅ローンが通らなくなる原因を１つずつ無くしていきましょう。
利用できる住宅ローンが限られる主な要因は３つ
(A)境界標が無い
(B)増築部分未登記
(C)対象不動産前面道路に私道があり持分が無い
まずは不動産売却と住宅ローンに強い不動産会社にも話を聞き、当該不動産のどのような部分が住宅ローンの審査に影響を与えるのかを確認し、解消できそうな問題であれば直ちに解消していきましょう。
【 不動産屋の販売活動に原因があり売れない理由と対策について 】
①不動産屋が掲載している広告が悪い
不動産購入の始まりである超重要な不動産広告。
単純に撮影者の技術的な問題で写真の撮り方が下手だったり、室内の写真がなかったりすると、その時点で内見候補から外されてしまいます。
画像が少ない場合はハイライト設定されなく他の競合物件に埋もれてしまいます。
プロに写真撮影を任せたり、画像点数を増やしたりしましょう。
掲載している媒体（ポータルサイト）も確認しましょう。
主要３大ポータルサイトであるSUUMO、LIFULL HOME’S、at-homeに掲載されていなければ、不動産会社に掲載を依頼しましょう。
また、広告には売主様の物件に対するPRコメントを掲載するようにしましょう。
広告に掲載されている情報だけで、ある程度見るか見ないか判断する購入希望者様が多い傾向です。
得点をあげることよりも、最低限の施策はしっかりと行い減点は無くすようにしましょう。
更に、盲点としては3駅登録です。
他の駅情報を入力するだけで絶大なアクセスアップが見込めます。
徒歩３０分圏内に別の駅も利用することができれば、最大で３駅登録するようにしましょう。
②囲い込みをされている（一例 手付金の設定金額が高い）
手付金は契約の安定性を担保することができる重要な規定です。
ただし、手付金の設定金額は任意規定の為、買主様売主様双方が協議して決めること。
不動産会社が自社の利益を優先するために、他業者のお客様には高額な手付金が必要であることを公言している可能性があります。
手付金が高額な場合、預貯金が少ない住宅検討者様はそもそも手をあげることができません。
大手不動産会社を中心に手付金の設定金額社内指定で５％～１０％にしているところが多いです。
大手不動産会社に売却の依頼をしている場合は、そもそも預貯金が少ない人が手をあげることは諦めるか、専任や専属ではなく一般媒介契約で他業者と競合させるのが良いです。
③ 客寄せパンダにしておりそもそも売る気が無い
不動産会社がお客様を集める最も適した方法は売り物件を集めることです。
駅チカや人気エリアのような物件の売却を預かることができれば、お問い合わせを多く獲得でき自社の顧客リストが潤います。
その為、悪徳な不動産会社ではあえてホットな物件のデメリットばかりを説明し、他の物件で契約をしようと仕向けてきます。
不動産会社の都合のいいようにあなたの不動産が客寄せパンダとして利用され、高額売却・早期売却の妨げとならないように一般媒介契約を検討しましょう。
④ 利用できる住宅ローンが限られてしまっている
住宅ローンの審査には個人信用情報や物件の審査だけではなく、不動産会社自体の審査もあります。
現在依頼をしている不動産会社と金融機関とで何かしらのトラブルがあった場合、買主様は自身の希望とする住宅ローンを組むことができず、最悪その住宅購入を諦めてしまう可能性があります。
買主様の希望とする金融機関にて住宅ローンを利用できるよう、やはり複数の不動産会社に売却の依頼をすることが大切です。
⑤ 住宅診断（ホームインスペクション）できないことを断る口実にされてしまっている
買主様が中古住宅の購入時に最も心配されていることは不具合や欠陥です。
昨今では住宅診断の実施に前向きな買主様が多く、不動産会社の都合で住宅診断の実施を勝手に断っている可能性も十分に考えられます。
そのため、売主様の費用負担にはなりますが、売却時の必要経費として能動的に実践し、買主様に情報開示することが望ましいです。
⑥近隣住戸の情報が少なすぎるから
不動産の仲介業務に近隣住民の調査というものは、重大な告知事項でもない限りありません。
近隣住戸について売主様が詳しいのであれば問題ありませんが、相続により譲り受けたり、あまり面識がなく情報が無いのであれば、近隣リサーチサービスを利用するのも一つの手です。
不動産の買い物は人生でそう何度もあることではありません。
得ることが可能な情報についてはしっかりと収集し、買主様に情報提供し安心して検討できるようにしたいものです。
不動産が売れない原因は、不動産が数多くあることと同様に、多種多様です。
今回は汎用性が高く、尚且つ実現可能な改善案を、なるべく具体例交えて分かりやすく解説していきました。
不動産が売れない原因は個別具体的に物件を見ていく必要がありますが、私の長年の経験から特に重要な論点に絞りご説明いたしました。
１つでも改善できることがあれば、売れる可能性は数パーセント上げることができます。
自社の利益を追求する必要がある不動産業者からは、なかなか価格以外で改善案を提供してくれる望みは薄いものです。
だからこそ、我々消費者側が知識を付け、自ら対策を講じる必要があるのです。
ですから、私がこのように無料で広く情報公開をするに至りました。
ぜひ１つでも改善していただき、「不動産が売れました！」という方がいらっしゃいましたら、YouTubeのコメントにでもご報告いただけますと嬉しく思います。
最後になりますが、不動産営業マンの常套句である「売れないのであれば値下げしましょう」という提案は、一旦おいておきましょう。
なぜ問い合わせが少ないのか？
なぜ内見に繋がらないのか？
なぜ不動産が売れないのか？
その原因は価格以外で必ず見つかるはずですし、必ず改善できることがあるはずです。
価格改定は最終手段。
色々書いてきましたが、これだけは覚えておいていただけると幸いです！
もし不動産が売れなくて困っているということであれば、売却や住宅ローンに詳しい不動産会社へセカンドオピニオンすることが大切です。
もちろん、弊社でも不動産売却のお手伝いをしております。
通常売却に係る仲介手数料は成約価格の３％+６万円ですが、弊社は定額18万2,900円（税抜）です。
また、下記のサービスも付帯しております。
①住宅診断の無料実施
②既存住宅売買瑕疵保険の無料付帯（引渡し後５年保証 保証額１０００万円）
③室内ハウスクリーニングの無料実施
④顧問税理士の無料相談・無料確定申告付帯
弊社の売却サービスは正直他不動産会社のサービスと比べると突出しています。
18万2,900円でこれだけの付帯サービスを受けられるのには何か裏があるとよく言われます。
正直、利益は出ません。
しかしなぜこれほどまでに不動産売却について言及しているのか、なぜこれほどまでのサービスを展開しているのか？
その理由については私丹の代表挨拶に記しておきますので、もし少しでもご興味がありましたら合わせてご確認ください。
不動産の売却自体をお願いするかどうかわからないけど、不動産が売れない理由や原因について個別相談をしたいとのことでした、ココナラにてサービスを出品しましたので、宜しければお試しということでご購入を検討してみてください。
売れない不動産 1ヶ月で売れる方法教えます 不動産が売れない原因の９９％は不動産屋です。
新しく始めた試みの為、もし満足できなかったり売れない原因が見つからなかった場合は全額返金いたします！
もちろん、弊社イエツグの売却サービスのご利用を前提に相談をしたい！ということであれば、直接私宛でも結構ですのでお気軽にお問い合わせください。
あなたの不動産売却がうまくいくことを、陰ながら応援しております。
ご精読いただきありがとうございます！
