住み替えで新居の相談をしたいのに「売却」の話ばかりされてしまうのはなぜ?

住み替えを希望して不動産会社に相談すると、新居探しに先行させて現在住んでいる家やマンションの売却ばかり勧められる傾向があります。

その理由は、不動産会社にとって物件の購入よりも売却契約を先に決めたい大きな理由があるためです。

今回は、不動産会社が住み替え希望のお客様に対し、購入より売却の話を優先してしまう理由を解説します。

この記事でわかること
  • 不動産会社が売却を優先したい3つの理由
  • 住み替え顧客に「一般媒介契約」を勧めない理由
  • 住み替え時の適切な不動産会社の選び方
執筆者 丹拓也
執筆者 丹拓也株式会社イエツグ代表取締役
不動産業界の活性化・透明化を目指し、2018年仲介手数料定額制の不動産会社「イエツグ」を設立。お客様の「心底信頼し合えるパートナー」になることを目標に、良質なサービスと情報を提供している。
保有資格:宅地建物取引士・2級ファイナンシャルプランナー技能士・住宅ローンアドバイザー・既存住宅アドバイザー・防災士
イエツグくん
物件を買いたいお客様の希望をなかば「無視」して、売却を勧める不動産会社がいるんだよ!
その理由は、売却を優先したほうが利益が大きくなる仕組みがあるからなんだ。

住み替えで「購入」ではなく「売却」の話ばかりされる3つの理由

住み替えを希望するお客様の多くは、次に住む新しい家やマンション探しを優先されています。しかし実際に不動産会社に住み替えを相談すると、十中八九、今住んでいる住居の売却ばかり勧められるものです。

不動産会社が売却を優先するのはなぜなのか。それは次のような理由で、不動産会社が利益を確保するためです。

不動産会社が売却を優先する理由
  • 仲介手数料を多く受け取れる
  • 集客に利用できる
  • 取引の確実性が増す

住み替えで「売却」が重んじられる理由1. 仲介手数料を多く受け取れる


不動産会社が物件購入よりも売却を勧める理由の多くは、仲介手数料を多く受け取れる仕組みを作りやすいことにあります。

「売り」と「買い」の手数料で2倍

不動産売買を仲介する不動産会社は、売主・買主から仲介手数料を受け取ることで収益を得ます。

仲介手数料は、取引が成立するごとに発生する成功報酬です。ひとりの顧客に両方の取引を仲介させてもらえれば、購入で1回、売却で1回と、仲介手数料を2倍受け取るチャンスが生まれます

不動産の売却は、購入希望者が現れるのを待たなくてはならないため取引が長期化しやすい傾向にあります。そのため売却の仲介をまず始めてしまえば、物件が売れるまでの間に購入する物件を紹介できるため、購入と売却、両方の仲介手数料を受け取りやすくなるのです。

また、売り物件を「買取再販業者」に購入してもらって、その売却も任せてもらって、買主からも手数料をもらって……ということになれば、結果として不動産会社が受領できる仲介手数料はなんと「5倍」にもなります。

買取再販業者とは?

不動産を購入し、リフォームなどによって付加価値を付けた後に再販して利益を得る不動産業者のこと。詳しくは、以下の動画をご覧ください。

 

イエツグくん
不動産会社は一度預かった物件はフル活用!
いろいろな物件を買いたい見込み客を集めるのにも使ってしまうこともあるようだよ。

住み替えで「売却」が重んじられる理由2. 売り物件が「集客」に利用できる

売り物件は、不動産取引における「商品」です。

お得で良質な物件には、購入希望者も多く集まるもの。つまり売り物件は、見込み客を集めるための「集客ツール」としても活用できるため、不動産会社は売却を優先的に勧めたがるのです。

大手ポータルサイトで集客

売却の仲介を任された家やマンションは、購入希望者が集まるSUUMO、HOME’S、アットホームなどの不動産ポータルサイトに掲載されます。

物件の仲介を1社だけに任せる独占契約を結んだ場合、ポータルサイトに掲載した物件への問い合わせ客の情報はすべて物件を取り扱う不動産会社だけが得られます

問い合わせ客の多くは、その時点で不動産購入を検討している見込み客です。彼ら優良な見込み客からの問い合わせが集まる売り物件は、不動産会社にとっては有力な集客ツールとなります。

問い合わせ客を他物件へ誘導

独占契約を結んだ物件の情報は、契約期間中はずっとポータルサイトへ掲載し続けられます。

見込み客は気になる物件について問い合わせますが、その物件でないと購入しないとは限りません。より細かい条件に合う類似物件を購入する場合もあるため、不動産会社はなんらかの理由をつけ、問い合わせされた物件とは異なる物件を紹介することもあります

また「集客ツール」として最大限利用するために、販売開始当初は「あえて」その物件を積極的に紹介しないということも行われているようです。こんなことをされてしまえば、「早期売却」の利益は損なわれ、さらに住み替えもスムーズにいきません。

イエツグくん
不動産の仲介手数料は、取引が成立しなければ支払われない成功報酬。
不動産会社は絶対払ってもらえるように、がっちり契約を結びたがるんだ。

住み替えで「売却」が重んじられる理由3.専任で任せてもらえれば「確実性」が増す

住み替えの相談をすると、多くの不動産会社は自社だけがその物件を扱える独占的な媒介契約を持ちかけてきます。具体的には、「専任媒介契約」あるいは「専属専任媒介契約」を勧めてくるということです。

その理由は、対象の物件の売却と購入の両取引を自社で扱い確実に仲介手数料の二重取りするためです。

3つの媒介契約の特徴

不動産会社と結ぶ媒介契約は、契約の内容に応じて大きく3つに分類されています。

1.専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、特定の不動産会社1社にのみ、仲介を依頼する媒介契約です。

この契約を結ぶと、契約期間中は契約を結んだ不動産会社が見つけた売却先とだけ売買契約を結べます。もし自分自身で売却先を見つけられたとしても、必ず契約した不動産会社の仲介を通す必要があります。契約期間は最大3ヶ月です。

この契約を結んだ不動産会社は、契約後5日以内に物件情報をREINS(レインズ=不動産流通機構が運営する不動産データベース)へ登録する義務、また1週間に1回以上依頼者への仲介状況を報告する義務が課せられます。

売主から見れば、契約に強い制限がかけられる内容です。一方で売却できるかはすべて不動産会社にかかるため、不動産会社の協力が得やすく、売却の確実性は高い契約といえます。

2.専任媒介契約

専任媒介契約は、専属専任媒介契約と同様に、不動産会社1社のみに仲介を依頼する媒介契約です。

この契約においては、依頼者は他の不動産会社に仲介の依頼はできませんが、自分で見つけた買主へ物件を売却することが認められています。こちらも契約期間は最大3ヶ月です。

また契約を結んだ不動産会社は、媒介契約から7日以内のREINSへの登録、および2週間に1回以上の仲介状況報告が義務づけられます。

専属専任媒介契約同様、不動産会社が積極的に買主探しに取り組んでくれるため、売却の成功率は高い契約方法です。すでに売却先に見込みがあり、その上でさらに高い売却先を探したい場合に活用するとよいでしょう。

3.一般媒介契約

一般媒介契約は、不特定多数の不動産会社に仲介を依頼できる媒介契約です。ひとつの物件を複数社が仲介する上、自分で探した購入者を売却先にもできます

契約期間の上限は定められておらず、またREINSへの登録義務、依頼者への仲介状況の報告義務もありません。

複数社が同一物件を扱うため、不動産会社間の競争をあおれる一方、売却の見込みが薄い物件は積極的に扱ってくれず、売却が長期化する恐れもあります。

 

途中解約は不動産会社の利益にならない

一般媒介契約は複数社の不動産会社が仲介業務を行えるため、仲介業者間での競争により、高い売却価格を引き出せる可能性があります。

一方で仲介手数料は成功報酬であるため、どんなに不動産会社が費用をかけて営業活動を行ったとしても、他社に契約を取られたり、途中解約をされたりした場合には利益になりません

その点専属専任媒介契約および専任媒介契約なら、仲介業務を独占できるため、成功報酬を取り逃しにくくなります物件売却で利益を確保しつつ、購入でも仲介手数料をとれるよう、不動産会社は独占契約となる媒介契約を優先的に結びたがるのです。

不動産会社と結ぶ媒介契約は3種類!それぞれのメリット・デメリットを解説

専任契約中は他の不動産会社に依頼しにくい

専属専任媒介契約および専任媒介契約は、原則として契約期間が3ヶ月継続します。売却は購入に比べ時間がかかるため、住み替え先の新居探しは、媒介契約が続く3ヶ月の間に平行して行わるのが一般的です。

物件の購入と売却は、同じ不動産会社に仲介させなければいけない決まりはありません。しかし売却の仲介を依頼している手前、他の不動産会社に購入の仲介は依頼しにくい心境になるものです。

この心理的プレッシャーにより、売り・買いの両取引を任せてもらいやすくなるため、不動産会社はまず売りの媒介契約を結びたがります。

まとめ:住み替えで売却の話ばかりされる理由は不動産会社がより「売却」を重視しているから

仲介手数料は不動産売買が成立するたびに発生する成功報酬です。途中解約されてしまっては、不動産会社は手数料を一切受け取れません。

そのため確実に物件購入を成立させ、また住み替えで発生する物件売却による仲介手数料も受け取れるよう、優先して売却のための独占的な媒介契約を勧めます。

独占的な媒介契約は売却が成立しやすいメリットもありますが、売買に関する多くの権利を不動産会社に握られるため、必ずしも売主の利益最優先の取引になるとは限りません。

不動産会社の利益を優先し、最終的に安く売りさばかれるケースもあるため、媒介契約の内容にはじゅうぶん注意し、ベストな仲介先を検討する必要があるでしょう。

弊社イエツグは不動産売買の仲介を専門とした渋谷の不動産会社です。不明瞭とされがちな仲介手数料に疑問を抱かれぬよう、お客様にご理解をいただけるよう、シンプルな手数料をご提示しております。

弊社では、同一物件の売却、購入を仲介する場合、仲介手数料は売主様からのみ頂戴し、買主様からはいただきません。つまり、弊社では仲介手数料の二重取りはいたしませんので、囲い込みによる不利益の心配がなく、売主様には安心して不動産取引に臨んでいただけます。

また弊社には、フィナンシャル・プランナー住宅ローンアドバイザーの資格所有者が在籍しておりますので、売却・購入に向け無理のない資金計画のアドバイスもさせていただきます。

住み替え時の資金計画はどう立てる?成功させるポイントを解説

住み替えは一生における大きな決断です。不動産の売却・購入にご不安な点がございましたら、ぜひイエツグにお任せください。

イエツグは、住宅とともに想いを”人から人に継ぐ”という願いから付けた社名です。仲介手数料を格安・定額にすることで、節約できた費用を住宅の質を向上させるために使っていただきたいと考えております。住まいを”継ぐ”には、耐震性や価値を向上することが不可欠だと思うからです。
イエツグ代表の私、丹は、元消防士。東日本大震災で多くの家屋が倒壊し、大切なものを失った方々を目の当たりにしたことにより、既存住宅の価値を上げ、良質な住宅を流通させることがこの国の急務なのではないかと考えるようになりました。小さな会社ではありますが、社員一同、同じ志を持って対応させていただいております。ぜひ一度ご相談ください。